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國際貿(mào)易單證實務(wù)培訓(xùn)課程

課程目標：
掌握出口業(yè)務(wù)所需要的基本知識,
提升應(yīng)對市場變化綜合分析和策劃能力;
掌握正確的業(yè)務(wù)流程；
系統(tǒng)地提升市場開發(fā)的方法與技巧；
認知溝通與談判，并有效掌握方法；
識別業(yè)務(wù)中的法律法規(guī)風(fēng)險并掌握規(guī)避方法。

課程大綱：
一單元、如何開發(fā)國際市場
1.1策劃
前期管理
中期跟進
后續(xù)服務(wù)
潛力挖掘
1.2市場調(diào)研
出口環(huán)境分析
主要市場
主要競爭對手
信息獲取途徑
官方信息渠道
競爭對手信息
企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)庫
各國市場準入標準掃描
各國優(yōu)惠政策掃描
1.3目標市場定位
1.4市場預(yù)測
1.5出口業(yè)務(wù)開發(fā)方式
展會營銷
電子商務(wù)
數(shù)據(jù)庫營銷

二單元國際貿(mào)易慣例與法律依據(jù)
2.1國際貿(mào)易結(jié)算
國際結(jié)算的基本方式與特點
主要結(jié)算方式的優(yōu)缺點對比
UCP500及UCP600對比
UCP簡介
UCP600的主要變化
UCP600糾正了UCP500造成的誤解
UCP600的主要變化
UCP與信用證的關(guān)系
貿(mào)易結(jié)算習(xí)慣
[分析]不同區(qū)域的貿(mào)易結(jié)算風(fēng)險
[案例]俄羅斯的金融秩序十年變化對貿(mào)易結(jié)算的影響
2.2國際貿(mào)易術(shù)語
INCOTERM2010的主要變化及其對出口商的影響
國際運輸
2.3國際貿(mào)易合同
合同訂立的依據(jù)
合同形式
合同與其他單據(jù)的聯(lián)系
糾紛解決及法律應(yīng)用
2.4風(fēng)險防范
風(fēng)險類型
[案例]國際貿(mào)易詐騙
風(fēng)險防范意識
業(yè)務(wù)風(fēng)險防范制度
業(yè)務(wù)洽談規(guī)范
跟單規(guī)范
財務(wù)人員注意事項
售后服務(wù)服務(wù)相關(guān)制度

三單元國際貿(mào)易溝通與談判
3.1溝通談判前準備工作
認知溝通與談判
認知溝通的本質(zhì)
認知談判的本質(zhì)
影響溝通的四個要素
情緒因素
表達方法
個人因素
環(huán)境因素
影響談判的決定因素
短期利益
中期利益
長期利益
[練習(xí)]表達不同的溝通談判效果
六個有效溝通談判的原則
正確回應(yīng)對方的話
注意溝通談判中的態(tài)度
注意傾聽
經(jīng)常不斷地確認溝通信息
表達出讓人印象深刻的溝通話語
表達出合理的利益分配原則
3.2溝通談判全過程控制
認清溝通談判對象
找到有決策權(quán)的溝通談判對象
明確溝通談判目標
選擇適宜的溝通談判方式
起草溝通談判的內(nèi)容
分析事態(tài)的緊急情況
確定溝通對象對自我的認知情況
決定采用的溝通方式
[練習(xí)]分析電話、EMAIL等溝通方式的*使用時機
表達溝通意圖
闡明事實
[練習(xí)]用不同工具進行事實描述的效果對比
提出要求
[練習(xí)]對不同類型的對象提出要求的方式
[練習(xí)]在投訴中，客戶僅僅關(guān)心的是供應(yīng)商無條件滿足自己的要求么
獲取溝通對象的反饋
有技巧地考察
[練習(xí)]電話捕獲客戶需求
與溝通對象的信息交流
[練習(xí)]客戶溝通:業(yè)務(wù)介紹演練，讓客戶記住自己
[練習(xí)]與客戶溝通本公司產(chǎn)品的成本因素
分析溝通談判對象的決定過程
談判異議的處理
非關(guān)鍵要素異議處理
關(guān)鍵產(chǎn)品指標異議處理
價格異議處理
合同執(zhí)行異議處理
其他異議處理
確認溝通談判結(jié)果
跟進
3.3十二項溝通談判技巧的運用
熱情
尊重
真誠
避免破壞性行為
易地而處的聆聽
適時地提問
適當(dāng)運用贊美
表達不滿的方式
不阻止對方的拒絕理由
運用*數(shù)據(jù)的說服力量
必備的道具
永遠不攻擊競爭對手

國際貿(mào)易單證實務(wù)培訓(xùn)課程