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上海新營(yíng)銷模式培訓(xùn)課程內(nèi)訓(xùn)

課程目標(biāo)：
 熟悉新營(yíng)銷環(huán)境特征與基本的營(yíng)銷理念
提升全員營(yíng)銷意識(shí)，提升營(yíng)銷服務(wù)能力
提升學(xué)員對(duì)客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷時(shí)代的認(rèn)識(shí)，提升責(zé)任感與使命感
了解和掌握狼道營(yíng)銷理念和方法
課程大綱：
第一章
一、新營(yíng)銷環(huán)境下發(fā)生的變化
1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑
2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、客戶
3.信息的透明化和注意力分散讓消費(fèi)者更加難以溝通
4.購(gòu)買的決定權(quán)越來越集中于客戶手中
5.客戶資源不但越來越稀缺，而且越來越重要
6.培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠(chéng)度越來越重要
二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段
1.工廠導(dǎo)向型
2.產(chǎn)品導(dǎo)向型
3.客戶導(dǎo)向型
案例：技術(shù)領(lǐng)先的海信為何輸給客戶為導(dǎo)向的海爾
案例：諾基亞為何戰(zhàn)勝摩托羅拉
三、客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷時(shí)代的特征
1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化
競(jìng)爭(zhēng)程度激烈化
競(jìng)爭(zhēng)手段多元化
競(jìng)爭(zhēng)層次升級(jí)化
2、供給者的變化
營(yíng)銷導(dǎo)向化
經(jīng)營(yíng)品牌化
溝通深度化
服務(wù)創(chuàng)新化
3、客戶的變化
觀念創(chuàng)新化
需求個(gè)性化
選擇品牌化
忠誠(chéng)游離化
四、從4P、4C到4R的營(yíng)銷新境界
（一）、4P理論
1.產(chǎn)品(Product)，
2.價(jià)格(Price)，
3.渠道(Place)，
4.促銷(promotion)。
（二）、4C理論與實(shí)踐
1、4C理論重在四個(gè)方面：
需求（CUSTOMER）、
成本（COST）、
便利（CONVINIENCE）、
溝通（COMMUNICATION）。
2、4P與4C的關(guān)聯(lián)：
產(chǎn)品------需求（product——CUSTOMER）
價(jià)格------成本（price---cost）
渠道------便利（place-convenience）
促銷---溝通(promotion---communication) 。
3、4C理論缺點(diǎn)
（三）、4R理論
1、4R理論：
保持（retention）
關(guān)系(relationships)
推薦(referral)
恢復(fù)(recovery)
2、4R理論的特點(diǎn)
3、4P、4C、4R三者的關(guān)系
五、新營(yíng)銷環(huán)境下企業(yè)員工的責(zé)任與使命
1.為什么研發(fā)人員認(rèn)為的好產(chǎn)品不一定有市場(chǎng)
2.客戶導(dǎo)向時(shí)代決定客戶購(gòu)買的關(guān)鍵因素是客戶優(yōu)勢(shì)
3.客戶導(dǎo)向時(shí)代企業(yè)員工的觀念與意識(shí)
4.客戶導(dǎo)向時(shí)代企業(yè)員工的責(zé)任與使命
案例：寶潔公司以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品研發(fā)系統(tǒng)
第二章 服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代的全員營(yíng)銷
一、服務(wù)營(yíng)銷時(shí)代企業(yè)員工的工作導(dǎo)向
1.服務(wù)營(yíng)銷生產(chǎn)的意義
2.服務(wù)營(yíng)銷的三大特征
二、什么是全員營(yíng)銷
案例分享
寶馬汽車的一名生產(chǎn)工人
日本某百貨商場(chǎng)一名衛(wèi)生員
三、全員營(yíng)銷的意義
四、全員營(yíng)銷的誤區(qū)
1.全體人員做營(yíng)銷，人人頭上有銷售指標(biāo)，人人頭上有壓力，成為全“怨”營(yíng)銷
2.其它部門插手營(yíng)銷，人人都想管營(yíng)銷
3.既然營(yíng)銷人人有責(zé)任，大家你相互扯皮和推諉
五、如何成功實(shí)施全員營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、客戶導(dǎo)向
討論：誰(shuí)是我們的客戶？
2、全員導(dǎo)向
3、全過程導(dǎo)向
4、全部門導(dǎo)向
第三章 狼道營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造
一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開始
1、令人愛恨交織的狼！
2、提起狼為何有恐懼感？
視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼
二、高績(jī)效營(yíng)銷為何呼喚狼道回歸
1、體驗(yàn)式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派
案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？
2、缺乏狼道的團(tuán)隊(duì)特征
三、狼道營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的六大特征
1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
案例：我的文章《論職業(yè)經(jīng)理人的痛與悲》為何網(wǎng)上傳播如此廣泛
2、勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主
檢驗(yàn)式訓(xùn)練：誰(shuí)要我的錢
3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔
案例：狼的捕獵成功機(jī)率
4、停止空談，立即行動(dòng)，百分執(zhí)行
5、專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績(jī)效第一
案例：買火車票
6、相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊(duì)為王
體驗(yàn)式情景訓(xùn)練：信任與不信任
老師介紹：閆治民
閆治民
主要背景：
清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師
中國(guó)職業(yè)經(jīng)理人（CPM）培訓(xùn)認(rèn)證中心特聘講師
中國(guó)國(guó)際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會(huì)特邀專家
將營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者
暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營(yíng)銷》作者
個(gè)人簡(jiǎn)介：
國(guó)內(nèi)首位將營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者。營(yíng)銷非戰(zhàn)爭(zhēng)理論創(chuàng)立者。中國(guó)人本營(yíng)銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓(xùn)模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗(yàn)（experience）+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。
閆治民老師擁有5年市場(chǎng)一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，7年中高層管理經(jīng)驗(yàn)，8年職業(yè)講師經(jīng)驗(yàn)。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團(tuán)（中國(guó)）有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理及營(yíng)銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營(yíng)銷總監(jiān)。
閆老師始終強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用”原則，在門店管理及銷售技巧、營(yíng)銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營(yíng)銷、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)技能提升、狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造等方面擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、*模式等課程，獨(dú)創(chuàng)富有激情的演講式體驗(yàn)培訓(xùn)，通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。閆老師曾為九陽(yáng)、美的、中宇衛(wèi)浴進(jìn)行過全國(guó)輪訓(xùn)，并受到高度好評(píng)。

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