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鄭州大客戶銷售技巧內(nèi)訓(xùn)課 

培訓(xùn)大綱：
單元一、如何面對大客戶的銷售與管理
1.大客戶的概念與需求
2.大客戶的目標(biāo)與建立
3.大客戶經(jīng)理的職責(zé)與角色
4.大客戶管理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)
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單元二、大客戶的戰(zhàn)略銷售計(jì)劃
1.大客戶戰(zhàn)略計(jì)劃的工具與方法
2.如何實(shí)現(xiàn)大客戶戰(zhàn)略開發(fā)的藍(lán)圖？
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單元三、針對大客戶的實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)略
1.戰(zhàn)略VS.戰(zhàn)術(shù)
2.大客戶關(guān)鍵戰(zhàn)略：聯(lián)盟、結(jié)交、資源整合
3.聯(lián)盟戰(zhàn)略目標(biāo)與聯(lián)盟的五個層次
4.如何達(dá)到業(yè)務(wù)顧問或伙伴/同盟層次
5.聯(lián)盟次戰(zhàn)略的運(yùn)用
6.結(jié)交戰(zhàn)略目標(biāo)
7.分析關(guān)鍵人物與決策者
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單元四、針對大客戶的資源戰(zhàn)略
1.分析客戶的有價(jià)值數(shù)據(jù)
2.大客戶營銷目標(biāo)：（模型分析）
3.分析評估我們提供給客戶的價(jià)值
4.整合給客戶資源的詳細(xì)清單
5.評估資源價(jià)值 與價(jià)值計(jì)算法
6.學(xué)習(xí)和運(yùn)用資源整合次戰(zhàn)略
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單元五 大客戶的綜合戰(zhàn)術(shù)技巧
☆ 銷售溝通技巧(影響客戶的三項(xiàng)基本功)
1.銷售溝通與談判技巧在銷售中的有效應(yīng)用
2.銷售談判行為風(fēng)格與影響力
3.銷售談判贏家的策略與技巧
☆ 關(guān)系銷售技巧(如何與各種人建立良好的關(guān)系)
1.靈活應(yīng)變的溝通技巧
2.了解你自己與客戶的不同風(fēng)格及應(yīng)對策略
3.在競爭中與客戶建立良好關(guān)系
☆ 影響銷售策略(如何影響客戶的決策過程)
1.客戶購買行為與不同階段的心理狀態(tài)分解
2.影響客戶需求產(chǎn)生與購買決策的策略
3.應(yīng)對客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的四種策略與四種技巧
☆ 高層銷售技巧(如何影響決策人)
1.了解高層決策的驅(qū)動因素,培養(yǎng)面向高層銷售的信心和技能
2.如何成功穿越高層身邊人士，克服和高層約見的障礙
3.建立良好的高層關(guān)系，從而產(chǎn)生新業(yè)務(wù), 更快地完成銷售
☆ 銷售演示技巧(如何影響決策團(tuán)隊(duì))
1.了解自己的演講能力
2.組織講話思路、演講結(jié)構(gòu),輔助工具巧妙運(yùn)用
3.明確在決策團(tuán)隊(duì)面前演講的目的,應(yīng)對決策團(tuán)隊(duì)的問題和反應(yīng)
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大客戶的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)總結(jié)