大客戶營(yíng)銷(xiāo)-把大象裝進(jìn)口袋
2025-05-16 17:07:18
講師：李禹成 瀏覽次數(shù)：3062
課程描述INTRODUCTION
大客戶營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)班
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李禹成
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)班
課程設(shè)置：12小時(shí)
適應(yīng)人群：銷(xiāo)售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、工業(yè)品銷(xiāo)售人員
學(xué)習(xí)主旨
向?qū)W員提供計(jì)劃、開(kāi)發(fā)、管理、分析好大客戶的能力；
通過(guò)培訓(xùn)提高學(xué)員的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧:SPIN技術(shù)、提問(wèn)技巧，談判技巧
在客戶群體購(gòu)買(mǎi)的復(fù)雜情況下，運(yùn)用有效策略，達(dá)成積極雙贏的銷(xiāo)售成果。
幫助銷(xiāo)售人員理清銷(xiāo)售思路，使銷(xiāo)售條理更清楚。
了解學(xué)員*跨國(guó)公司的銷(xiāo)售管理，學(xué)習(xí)銷(xiāo)售漏斗管理
互動(dòng)式教學(xué)，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)銷(xiāo)售技巧
提綱
客戶采購(gòu)的關(guān)鍵要素
需求、價(jià)值、信任、滿意、價(jià)格、安裝、服務(wù)、使用、附加價(jià)值
滿足客戶需求的銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售應(yīng)該順?biāo)兄?，即順著客戶的采?gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣銷(xiāo)售才可以事倍功半。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線程的案例中，銷(xiāo)售人員采取不同的銷(xiāo)售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷(xiāo)售結(jié)果。通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能，使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售思路更清晰銷(xiāo)售條理更清楚。
客戶開(kāi)拓
建立客戶檔案
尋找生意當(dāng)中的大象
收集和分析客戶資料
案例：成交大case前的準(zhǔn)備工作
發(fā)展向?qū)У脑瓌t
完整全面的收集五類(lèi)客戶資料
組織結(jié)構(gòu)分析：尋找采購(gòu)的影響者并分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用。
判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的方法
建立信任
分組討論：判斷客戶關(guān)系階段
案例：四種不同的溝通風(fēng)格
大客戶銷(xiāo)售人員的“詩(shī)外功”
關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段：好感、約會(huì)、信賴(lài)、同盟
挖掘需求
需求是客戶采購(gòu)的核心要素，不斷深入挖掘客戶的個(gè)人需求和機(jī)構(gòu)需求是建立互信關(guān)系，介紹宣傳以及超越客戶期望的基礎(chǔ)。挖掘需求并非那么簡(jiǎn)單，需求在采購(gòu)過(guò)程中不斷演變。而且不同的客戶有不同的需求，同一機(jī)構(gòu)中的不同職位也有不同的需求，所以銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握在拜訪中挖掘客戶需求的能力。
案例一：提問(wèn)練習(xí) ：你提問(wèn)的能力決定了你銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)
案例二：挖掘需求
什么是需求
個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
個(gè)人的五層次需求
目標(biāo)和愿望
問(wèn)題和挑戰(zhàn)
解決方案
采購(gòu)指標(biāo)
表面需求和潛在需求
挖掘需求的提問(wèn)方法：“上下左右”的提問(wèn)方式
連接個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求
呈現(xiàn)價(jià)值
案例：寫(xiě)出自己產(chǎn)品的FAB
競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
分析和診斷問(wèn)題
如何表達(dá)：控制話題、專(zhuān)家式表達(dá)；調(diào)節(jié)氛圍、迎合墊子；
分析解決方案
尋找產(chǎn)品和方案的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和益處
呈現(xiàn)方案
銷(xiāo)售漏斗管理
交互式的學(xué)習(xí)方法
贏取承諾
得到?jīng)Q策者的承諾
立場(chǎng)和利益
澄清所有條款
尋找談判底線
遠(yuǎn)離談判桌，達(dá)成一致
跟進(jìn)服務(wù)
向滿意的老客戶銷(xiāo)售
節(jié)省銷(xiāo)售時(shí)間
降低銷(xiāo)售費(fèi)用
提高銷(xiāo)售勝率
更好的開(kāi)拓客戶
大客戶營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載：http://www.hislan.cn/gkk_detail/226485.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 李禹成
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
大客戶銷(xiāo)售公開(kāi)培訓(xùn)班
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