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中國企業(yè)培訓講師
《醫(yī)療器械耗材試劑之經銷商開發(fā)管理與策略性銷售》
2025-09-14 18:24:09
 
講師：岳峰 瀏覽次數(shù)：2973

課程描述INTRODUCTION

經銷商開發(fā)管理培訓

· 市場經理

培訓講師：岳峰    課程價格：￥元/人    培訓天數(shù)：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

經銷商開發(fā)管理培訓
課程大綱：（2天共12小時）
第一單元：當前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對器械耗材試劑營銷的影響（1小時）
器械*標識的執(zhí)行將推動“帶量集采”快速落地
銷售管理將發(fā)生大變化（以醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體為銷售管理單位）
“兩票制”“一票制”對廠家、經銷商（推廣商）的影響
沒有自營市場、不具備配送能力的經銷商優(yōu)勢不在
點配送經銷商數(shù)量對渠道管理的新挑戰(zhàn)
“藥改”經驗將部分轉移到器械耗材試劑領域（了解和把握趨勢做出應對）
 
第二單元：經銷商渠道建設的市場分析與渠道規(guī)劃中的“找”（1小時）
渠道設計前的市場與競爭分析（SWOT競爭分析：公司、產品線、銷售政策、你及客戶）
分銷渠道的類型（獨、選、密）與適合條件
根據產品特點、不同地區(qū)、不同階段進行渠道設計
互動探討與點評1：什么樣的經銷商最為合適？（標準與誤區(qū)分析）
互動探討與點評2：如何找到這樣的經銷商？（來源渠道？方法？）
推廣商開發(fā)流程圖
 
第三單元：經銷商渠道建設工作中的“談”（2小時）
在新形勢下，經銷商在想什么（困惑、心理分析）
洽談準備：為自己準備；為對方準備
洽談籌碼準備與洽談策略的制定
如何報價、讓步和異議化解
識破經銷商常用的談判技倆
經銷協(xié)議要項與約束性條款的制定
小組討論
 
第四單元：經銷商渠道管理工作中的“管”（3小時）
經銷商的再評估，重組，增加與撤換技巧
什么情況下適合從經銷商處收回市場？
如何收回、過度經銷商的醫(yī)院或市場？
經銷商的管理準則和十五個管理要點
如何做好“結果導向”與“過程管理”的結合
如何才能做到讓經銷商及其團隊接受我們的督導和配合
如何輔導經銷商團隊做好自我管理，完成銷售指標
如何引導經銷商做好“收益管理”做二次投入
經銷商的“定性、定量”考核
小組討論
 
第五單元：經銷商渠道管理工作中的“用”（4小時）
如何引導經銷商同我們一起推廣產品
對經銷商已開發(fā)醫(yī)院的潛力挖掘和上量方法
如何幫助推廣商改善管理制度增加目標醫(yī)院的銷量
（提成與獎金的設計技巧指導，推廣質量，客戶選用的推動力與反對力分析）
如何協(xié)作經銷商及團隊做好競爭銷售提升業(yè)績（持續(xù)優(yōu)勢打造與發(fā)揮）
“兩限”制度對銷售業(yè)績提升的貢獻
引導經銷商做好“合規(guī)”學術推廣提升銷售
（趨勢；安全操作；分工；多級維護與學術形象樹立：公司/產品/代表/活動；）
學術推廣的其他十二種形式與開展方法
如何協(xié)作經銷商做好科室會創(chuàng)新？
在臨床協(xié)訪中發(fā)現(xiàn)新的學術價值
危機事件的防范、控制與處理
小組討論
 
第六單元：經銷商渠道管理工作中的“留”（1.5小時）：
經銷商鞏固管理流程圖
經銷商及其銷售代表的培訓、協(xié)訪、輔導方法與技巧
個人信譽、企業(yè)信譽、團隊協(xié)作在售后的體現(xiàn)（誠信、速度、守時、客戶第一、協(xié)作）
經銷商忠誠度培養(yǎng)創(chuàng)新激勵方式（年度維護計劃設計與執(zhí)行）
小組討論
 
第七單元：現(xiàn)場提問與互動交流（0.5小時）
經銷商開發(fā)管理培訓

轉載：http://www.hislan.cn/gkk_detail/232552.html

已開課時間Have start time

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    參加課程：《醫(yī)療器械耗材試劑之經銷商開發(fā)管理與策略性銷售》

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開戶行：中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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岳峰
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