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銀行理財(cái)經(jīng)理電話營(yíng)銷培訓(xùn)

一、培訓(xùn)背景
隨著各個(gè)金融機(jī)構(gòu)間客戶爭(zhēng)奪激烈程度的加劇，以及精細(xì)化營(yíng)銷的廣泛使用，越來越多的機(jī)構(gòu)意識(shí)到：在對(duì)存量客戶進(jìn)行篩選和分析的基礎(chǔ)上，為其提供更加主動(dòng)、更加個(gè)性化的營(yíng)銷方案是增強(qiáng)客戶黏度、提升客戶價(jià)值的重要途徑。
作為服務(wù)眾多銀行優(yōu)質(zhì)存量客戶的理財(cái)經(jīng)理，手中掌握了許多的客戶資源，如何通過更高效的方式去激活這部分客戶，是我們必須去重視的一個(gè)課題。

二、培訓(xùn)目標(biāo)
.讓學(xué)員對(duì)電話營(yíng)銷工作有正確的理解和認(rèn)知，并建立對(duì)電話營(yíng)銷工作的信心和興趣；
.系統(tǒng)地掌握電話約訪的思路和流程，提升約訪的成功率；
.通過課堂情景模擬和演練，讓學(xué)員不僅“知道”，更重要的是可以“做到”，真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。

三、培訓(xùn)安排
.培訓(xùn)對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理
.培訓(xùn)安排：0.5天課程講授+0.5天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)
.授課方式：技能教授+情景演練+案例分享
.輔導(dǎo)方式：學(xué)員錄音分析+真實(shí)客戶外呼約訪演練+綜合點(diǎn)評(píng)

四、課程綱要
第一部分、全面認(rèn)知電話營(yíng)銷                                        
.案例導(dǎo)入：一次大規(guī)?？蛻魸M意度調(diào)查帶給我們的啟示
.電話營(yíng)銷的“痛”與“快”
.電話營(yíng)銷成功的三個(gè)關(guān)鍵要素
.錄音分析：這樣的電話營(yíng)銷過程，你有什么樣的體驗(yàn)和感知
.客戶對(duì)于銀行產(chǎn)品的購(gòu)買過程解讀
.從認(rèn)識(shí)到認(rèn)知
.從認(rèn)知到理解
.從理解到興趣第二部分、客戶電話服務(wù)營(yíng)銷四步法                                           

1. 電話前準(zhǔn)備
.分析目標(biāo)客戶，確定不同的銷售思路
.分析各種可能分析的資料，進(jìn)行初步需求判斷
.客戶的資產(chǎn)狀況
.客戶年齡/性別
.客戶職業(yè)/性格特征
.過往的理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買情況、風(fēng)險(xiǎn)承受水平……
.明確你的電話目的和目標(biāo)
.和用戶初次電話溝通時(shí)
.跟進(jìn)預(yù)約過的客戶時(shí)

2. 開場(chǎng)破冰
.開場(chǎng)白的四個(gè)步驟（如何講開場(chǎng)白才能讓客戶不掛我電話）
.如何進(jìn)行自我介紹
.如何陳述來電目的和價(jià)值
.如何確認(rèn)客戶的意向度
.如何快速判斷客戶的溝通風(fēng)格
.四種不同風(fēng)格的客戶的特征
.如何同每一種風(fēng)格的客戶建立關(guān)系
.錄音分析—究竟什么是好的開場(chǎng)白

3. 需求引導(dǎo)
.資金需求探詢時(shí)的提問技巧
.如何提問客戶愿意配合你
.如何提問了解的信息更全面
.如何提問了解的信息更深入
.積極傾聽—如何能聽到客戶的“心里話”
.溝通過程中的客戶需求引導(dǎo)
.產(chǎn)品價(jià)值的提煉與表達(dá)技巧
.“趨利避害”法則的運(yùn)用

4. 要承諾
.要求客戶承諾的時(shí)機(jī)把握
.如何快速要到客戶來網(wǎng)點(diǎn)面談的承諾
.如何看待客戶提出的異議
.三種典型的異議及相應(yīng)的處理方法
.客戶存在拖延時(shí)，該如何應(yīng)付
.客戶尚存疑慮時(shí)，該如何處理
.客戶完全敷衍你，該如何面對(duì)
.典型異議的應(yīng)對(duì)處理技巧
.我在考慮考慮吧
.等我有空的時(shí)候再說吧
.我覺得&&銀行的服務(wù)比你們的要好
.其他銀行的產(chǎn)品收益好像要更高一些
.有需要我再聯(lián)系你吧
.課程總結(jié)與答疑

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