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休眠客戶激活案例式教學(xué)項(xiàng)培訓(xùn)

課程背景：
客戶是銀行的命脈，但多數(shù)銀行卻對(duì)存量客戶缺少行之有效的關(guān)系維護(hù)和價(jià)值深挖體系。存量客戶經(jīng)營(yíng)的缺失，就如同漏桶蓄水，再多的獲客手段最后都無(wú)功而返?；诖?，該項(xiàng)目正基于此難題而誕生。此項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)版本為3周時(shí)間，包括了知識(shí)講授、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)、階段復(fù)盤(pán)等環(huán)節(jié)，會(huì)學(xué)習(xí)到：客戶分析；營(yíng)銷(xiāo)策略；微信營(yíng)銷(xiāo)；電話營(yíng)銷(xiāo)；顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)；沙龍營(yíng)銷(xiāo)；等候營(yíng)銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手法。在多家銀行推行，VIP客戶增長(zhǎng)顯著，曾創(chuàng)下一月內(nèi)新增VIP700名以上的效果。為方便更多銀行的學(xué)習(xí)，休眠升V此項(xiàng)目濃縮版為二天。

基于客群的營(yíng)銷(xiāo)方向分類(lèi)：
1. 休眠升級(jí)：休眠客戶升級(jí)為高價(jià)值客戶，比如存量客戶中金融資產(chǎn)1-9萬(wàn)的課程升級(jí)為10萬(wàn)的客戶。
2. 大客升值：高價(jià)值客戶的深耕升級(jí)，如黃金客戶升級(jí)為白金客戶，黑金客戶升級(jí)為鉆石客戶等。

基于學(xué)員的項(xiàng)目設(shè)計(jì)：
由于本次項(xiàng)目的學(xué)員是新成立的團(tuán)隊(duì)，建議采用循序漸進(jìn)的方式開(kāi)展，先用休眠升級(jí)模式試水，待技能成熟后再開(kāi)展大客升值模式?；诖?，故建議首先學(xué)習(xí)休眠升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)模式

項(xiàng)目啟動(dòng)前的準(zhǔn)備：
由于項(xiàng)目中會(huì)有針對(duì)客戶的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，為保障電話營(yíng)銷(xiāo)得開(kāi)展，需要銀行提前做好準(zhǔn)備，主要準(zhǔn)備如下
存量客戶：根據(jù)老師要求篩選存量客戶，將目標(biāo)客戶打印出來(lái)，分配到學(xué)員帶入教室，實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)。
升V禮品：客戶升級(jí)到VIP客戶后可以獲得的禮品，如生日?qǐng)?bào)、簽名筆、定制水杯、紀(jì)念銀幣等
相關(guān)權(quán)益：明確VIP可享受的權(quán)益，包括服務(wù)、活動(dòng)、專(zhuān)屬產(chǎn)品等。
培訓(xùn)場(chǎng)地：教室有足夠的空間，適當(dāng)拉開(kāi)距離，避免學(xué)員打電話彼此干擾。

項(xiàng)目主體結(jié)構(gòu)：
第一天：培訓(xùn)；課題為《休眠客戶激活全流程解讀》
第二天：實(shí)戰(zhàn)；上午為電話營(yíng)銷(xiāo)模擬，同學(xué)之間模擬，老師點(diǎn)評(píng)。
下午為電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)，打給真實(shí)客戶，邀約客戶升級(jí)。

課程大綱
休眠客戶激活全流程解讀
第一講：底層邏輯講
一、存量激活的路徑與案例
1. 存量經(jīng)營(yíng)在外資銀行的演進(jìn)路徑
2. 匯豐銀行的存量經(jīng)營(yíng)模式
3. 國(guó)內(nèi)銀行成功案例介紹
二、休眠客戶升級(jí)的三大吸引點(diǎn)
1. 專(zhuān)屬定制的禮品
2. 稀缺實(shí)效的沙龍
3. 渴望得到的權(quán)益
三、存量盤(pán)活五步曲
1. 資源儲(chǔ)備
2. 客戶清分
3. 策略定向
4. 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施
5. 建檔維護(hù)

第二講：營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)講
一、電話營(yíng)銷(xiāo)的五大步驟
1. 資料解讀
2. 短信預(yù)熱
3. 敲門(mén)電話
4. 營(yíng)銷(xiāo)電話
5. 當(dāng)面營(yíng)銷(xiāo)
二、沙龍營(yíng)銷(xiāo)
布場(chǎng)技巧：沙龍現(xiàn)場(chǎng)管理的八大區(qū)域
流程步驟：營(yíng)銷(xiāo)植入式沙龍的八大流程
營(yíng)銷(xiāo)技巧：沙龍現(xiàn)場(chǎng)的踢單營(yíng)銷(xiāo)技巧

第二天：模擬+實(shí)戰(zhàn)的電話營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)
一、項(xiàng)目要點(diǎn)
1. 半天電話營(yíng)銷(xiāo)模擬，半天電話營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
2. 為保證每人均有演練及獲得老師點(diǎn)評(píng)的機(jī)會(huì)，請(qǐng)每班人數(shù)不超過(guò)20人
3. 每人演練5分鐘，老師點(diǎn)評(píng)5分鐘，20人共計(jì)200分鐘，折合3. 5小時(shí)
4. 每人攜帶手機(jī)并保證電量充足
5. 每人攜帶100名左右存量客戶名單
6. 教室空間要足夠，避免彼此電話干擾
二、情景模擬方式
1. 每組4人，共計(jì)5組
2. A組1案例營(yíng)銷(xiāo)，與B組1案例客戶進(jìn)行對(duì)演
3. 時(shí)間達(dá)到5分鐘時(shí)會(huì)被叫停
4. 老師對(duì)學(xué)員的營(yíng)銷(xiāo)表現(xiàn)給予點(diǎn)評(píng)
5. 特別落后學(xué)員老師將進(jìn)行強(qiáng)化訓(xùn)練
三、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)方式
1. 從存量客戶中篩選出有潛力的目標(biāo)客戶
2. 解讀目標(biāo)客戶資料，設(shè)計(jì)合理地接近策略
3. 采用適合的聯(lián)系方式，首次接觸客戶，并提出誘餌性問(wèn)題
4. 結(jié)合客戶資料與接觸表現(xiàn)，設(shè)計(jì)適合的升級(jí)策略
5. 采用電話營(yíng)銷(xiāo)方式邀約客戶用存款、理財(cái)?shù)榷喾N方式達(dá)到VIP級(jí)別，實(shí)現(xiàn)客戶升級(jí)

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