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大客戶營銷管理技巧培訓(xùn)

課程大綱：
第一章；工業(yè)品的特征與銷售管理
1.工業(yè)品的特征、特點(diǎn)分析
a)創(chuàng)造價值
b)講師購買
c)技術(shù)購買
d)理性購買
2.工業(yè)品營銷的認(rèn)識
a)什么是工業(yè)品的營銷？
b)狹義的銷售與廣義的營銷
3.工業(yè)品常見的營銷誤區(qū)
a)工業(yè)品需求剛性強(qiáng)，促銷無效。
b)工業(yè)品是技術(shù)型理性購買，促銷無效
討論：工業(yè)品銷售的特殊性分析

第二章：工業(yè)品大客戶的有效識別
1.什么是工業(yè)品大客戶
2.劃分工業(yè)品大客戶對公司的積極作用
a)工作的針對性，二八原理。
b)大客戶的示范、帶動作用。
3.工業(yè)品大客戶的特征與分類
a)大客戶特點(diǎn)
b)大客戶類型
4.工業(yè)品大客戶的識別與衡量指標(biāo)分析
a)銷售量
b)回款
c)覆蓋面
d)時間因素
討論:工業(yè)品的大客戶的識別與管理

第三章：工業(yè)品大客戶的精準(zhǔn)管理
1.大客戶購買程序與決策細(xì)分
a)大客戶采購程序的嚴(yán)密性、復(fù)雜性
b)決策的細(xì)分，使用者、影響者、決策者、批準(zhǔn)者、購買者、把關(guān)者
c)不同階段公關(guān)對象的精準(zhǔn)營銷
2.大客戶公關(guān)人員的細(xì)分
a)業(yè)務(wù)員
b)技術(shù)員
c)服務(wù)員
d)高級負(fù)責(zé)人
3.大客戶的差異化營銷政策與優(yōu)惠措施
a)客戶信用政策
b)價格談判
c)付款方式
d)銷售獎勵
e)----
l討論：如何明細(xì)大客戶管理？

第四章：工業(yè)品大客戶的拜訪管理
1.大客戶接觸點(diǎn)的建立
a)商機(jī)尋找
b)信息管理
2.大客戶的拜訪準(zhǔn)備
a)客戶信息的精準(zhǔn)
b)客戶拜訪的設(shè)計(jì)
c)拜訪前的準(zhǔn)備
3.客戶實(shí)地拜訪
a)首次：拜訪計(jì)劃、電話溝通
b)第二次：詳盡計(jì)劃、賣點(diǎn)展示
c)------
討論：大客戶拜訪不當(dāng)舉止有哪些？

第五章：大客戶的銷售談判與成交技巧
1、大客戶談判法則與技巧
.大客戶談判的原則：平等、互利--
.大客戶談判的規(guī)律曲線
2、異議的產(chǎn)生與消除方法
d)溝通技巧
e)異議產(chǎn)生的原因與種類
f)怎樣消除異議
3.銷售提議與商務(wù)條件掌握
4.成交技巧
g)怎樣讓步還價
h)成交信號的把握
i)簽約與交貨

第六章：工業(yè)品大客戶的售后服務(wù)管理
1、大客戶售后服務(wù)的原則與要求
2、工業(yè)品大客戶的特殊服務(wù)管理
a)業(yè)務(wù)服務(wù)（駐點(diǎn)管理、人員支持）
b)售后服務(wù)（維護(hù)管理、作業(yè)管理）
c)CRM管理
3、大客戶的維保
a)標(biāo)準(zhǔn)
b)連續(xù)
4、工業(yè)品大客戶的投訴管理
a)客戶不滿意的情況分類
b)處理投訴的要點(diǎn)
案例：客戶滿意度的表現(xiàn)形式。

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