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大客戶雙贏談判路線圖培訓

課程大綱：
第一講 談判的本質與雙贏談判路線圖
1、談判的本質
2、常見的談判問題和內外部壓力
3、談判中經常遇到的三大挑戰(zhàn)
4、如何定義談判的成功：雙贏
5、雙贏談判路線圖；取勢、明道、優(yōu)術

第二講 取勢：獲得談判籌碼
1、談判籌碼的概念
2、利誘性籌碼和威脅性籌碼
3、固有型籌碼和創(chuàng)造型籌碼
4、對客戶有利的四類籌碼
5、如何識別并化解對方籌碼
6、對我方有利的四類籌碼
7、謀定而后動：籌碼的前期準備
8、談判前需要準備的籌碼-固有籌碼為主，創(chuàng)造型籌碼為輔
9、談判過程中需要準備的籌碼-創(chuàng)造型籌碼為主，固有籌碼為輔
10、【工具】談判前的籌碼準備表
11、利誘型籌碼的設計-FABE策略
12、威脅性籌碼的設計-SPIN策略
13、解決方案價值的量化工具：IMPACT模型

第三講 明道-控制談判的關鍵要素
1、設定談判目標結構體系-多重目標的規(guī)劃
2、明確CI（Common Interest，共同利益）
3、規(guī)劃ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達成協(xié)議的空間）
4、把握BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，**替代方案)
5、組建談判小組
6、一份談判計劃書所應包含的內容
7、【工具】談判計劃書

第四講 優(yōu)術-談判前期、中期、后期的實戰(zhàn)溝通策略
Ⅰ、談判前期：準備、破冰、探詢、價值傳遞
1、有效破冰——一開始創(chuàng)造需要的氛圍
2、確認對方的關鍵人和其他角色
3、探詢需求——抓住關鍵決策人的關鍵決策點
4、價值傳遞——吸引對方
5、開局破冰三要素：
Interest——一開始就要打中關鍵訴求點！
Concerns——一開始就要打消對方顧慮
Emotion——一開始就營造合適的氛圍
6、開局定調：分三步
第一、開局破冰信任到位
第二、探詢摸底了解到位
第三、價值傳遞吸引到位
7、價值傳遞的路線：價值鎖定、價值替換和價值認同

Ⅱ、談判中期：討價還價、達成共識
1、高開策略-埋伏籌碼，等待交換
2、不接受對方**次還價
3、表現意外策略（如何識別并應對對方的表現意外策略）
4、不情愿策略（如何識別并應對對方的不情愿策略）
5、更高權威策略（如何識別并應對對方的更高權威策略）
6、紅臉白臉策略（如何識別并應對對方的紅臉白臉策略）
7、聲東擊西策略（如何識別并應對對方的聲東擊西策略）
8、虛設借口策略（如何識別并應對對方的虛設借口策略）
9、條件交換策略：你答應A，我就答應B;你不答應A，我就不能答應B.
10、遞減讓步策略
11、遛鳥策略（如何識別并應對對方的更高權威策略）

Ⅲ、談判后期：突破僵局，達成合作
1、僵局和死胡同
2、判斷是真僵局還是假僵局（換位思考）
3、判斷造成僵局的原因
對競爭對手更感興趣要求更多讓步內部分歧新的想法內部人員的不良動機
4、如何應對不同原因造成的僵局
5、真僵局應對三部曲：
換人：高層路線——提出替代方案——誘餌試探
促成急迫——承認距離
以弱示強——輕籌碼交換試探——重籌碼交換試探
6、假僵局應對三部曲：
換話題-——換情景——給予優(yōu)惠條件——反向擱置
7、無法判斷真假：
假設推進——刺探成交條件——條件性模糊承諾——反復追蹤——輕籌碼交換試探——重籌碼交換試探
8、合同談判的三個條件：
第一、滿足主體條件；
第二、滿足履約條件；
第三、滿足法律條件。
9、合同談判中的三個符合：
符合合同格式；
符合法律；
符合當地慣例，適當的商業(yè)慣例。
10、關于談判合同的幾點建議
適當矜持，來之不易；
加冕對方，以弱示強；
小恩小惠，修補關系；
長期合作，坦誠溝通。
第五講 案例討論和模擬訓練

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