課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)大客戶銷售技巧
· 銷售經(jīng)理· 銷售工程師· 市場(chǎng)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
培訓(xùn)大客戶銷售技巧
【課程背景】
《孫子兵法》云,兵者,國(guó)之大事,生死之地,存亡之道,不可不察也。對(duì)于一家企業(yè)來說,兵是什么?沒錯(cuò)!就是銷售。公司銷售能力的高低,直接決定了企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。這其中,首先是獲客,其次是與客戶建立關(guān)系,并達(dá)成交易。那么,如何提高銷售人員的獲客能力,并如愿與客戶達(dá)成交易,則是銷售體系能力建設(shè)的重點(diǎn),也是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、掌握銷售邏輯與STP市場(chǎng)定位策略
2、掌握客戶開發(fā)技巧與產(chǎn)品營(yíng)銷策略
3、掌握FABE、SPIN等銷售溝通原則與技巧
4、掌握大客戶需求分析與銷售項(xiàng)目管理
5、突破思維定勢(shì),塑造積極心態(tài)與成長(zhǎng)型思維
6、提高銷售能力與銷售績(jī)效,促進(jìn)銷售職業(yè)發(fā)展
【授課時(shí)長(zhǎng)】一天
【授課對(duì)象】公司銷售骨干、銷售管理人員
【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合;講解與研討相結(jié)合;可操作性、可借鑒性強(qiáng)
【課程大綱】
一、銷售邏輯與市場(chǎng)營(yíng)銷定位
1、銷售的本質(zhì)與職業(yè)定位
Ø 銷售是什么?
Ø 銷售的邏輯
Ø 銷售的職業(yè)定位
2、STP市場(chǎng)定位戰(zhàn)略
Ø 案例:誰是你的客戶?
Ø 市場(chǎng)細(xì)分的四大要素
n 練習(xí):客戶分類
Ø 目標(biāo)客戶與SWOT分析
3、客戶需求分析與賣點(diǎn)包裝
Ø 什么是客戶需求?
Ø 產(chǎn)品分析與產(chǎn)品策劃
Ø 客戶需求與產(chǎn)品FAB
Ø 客戶分類與客戶開發(fā)策略
二、客戶開發(fā)與銷售溝通技巧
1、常見的客戶開發(fā)路徑與策略
Ø 案例:一家創(chuàng)業(yè)公司的從0到1
Ø 案例:阿里鐵軍是如何煉成的?
Ø 案例:互聯(lián)網(wǎng)大廈的一磚一瓦
Ø 案例:華為的國(guó)際化之路與海外開拓
Ø 常見的客戶開發(fā)方式與選擇
2、溝通技巧與溝通策略
Ø 溝通的定義
Ø 銷售溝通的目的
Ø 溝通視窗與溝通策略
3、銷售溝通與客戶需求挖掘
Ø 銷售溝通的關(guān)鍵原則
Ø 銷售溝通的FABE技巧
Ø 客戶需求挖掘與SPIN溝通技巧
Ø 練習(xí):SPIN溝通技巧練習(xí)
Ø SPIN溝通注意事項(xiàng)
Ø 市場(chǎng)洞察與機(jī)會(huì)點(diǎn)分析
三、大客戶開發(fā)與大客戶銷售項(xiàng)目管理
1、大客戶的銷售對(duì)象與特點(diǎn)
2、大客戶的銷售邏輯與模型
Ø 大客戶的需求分類
Ø 大客戶的銷售基礎(chǔ)
Ø 大客戶的需求挖掘與引導(dǎo)
Ø 大客戶的典型銷售過程
Ø 大客戶銷售的行為模型
3、大客戶開發(fā)路徑與分析
Ø 客戶開發(fā)的五大路徑
Ø 大客戶的采購行為分析
Ø 大客戶的產(chǎn)品角色分析
Ø 大客戶的決策價(jià)值分析
4、客戶關(guān)系拓展與管理
Ø 大客戶的客戶關(guān)系管理
Ø 個(gè)人客戶關(guān)系的三階段
Ø 組織客戶關(guān)系拓展的常用方法
Ø 客戶關(guān)系管理的四個(gè)平衡
5、大客戶采購與銷售項(xiàng)目管理
Ø 大客戶采購流程解析
Ø 銷售關(guān)鍵點(diǎn)與項(xiàng)目管理
四、銷售心態(tài)與思維訓(xùn)練
1、銷售思維模式管理
Ø 以終為始的思維與目標(biāo)管理
Ø 突破思維定勢(shì)的游戲
Ø 思維的枷鎖與習(xí)得性無助
Ø 成長(zhǎng)型思維與固定型思維
2、銷售人員必備的六種心態(tài)
Ø 積極心態(tài)與案例學(xué)習(xí)
Ø 學(xué)習(xí)心態(tài)與案例學(xué)習(xí)
Ø 合作心態(tài)與案例學(xué)習(xí)
Ø 擔(dān)當(dāng)心態(tài)與案例學(xué)習(xí)
Ø 自信的本質(zhì)與狀態(tài)
Ø 主動(dòng)心態(tài)與案例學(xué)習(xí)
五、回顧與總結(jié):銷售的訣竅與秘密
培訓(xùn)大客戶銷售技巧
轉(zhuǎn)載:http://www.hislan.cn/gkk_detail/243318.html
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