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資產(chǎn)配置相關課程

【培訓背景】
金融行業(yè)經(jīng)過了三十余年的快速發(fā)展，行業(yè)服務理念發(fā)生了天翻地覆的變化，自2001年中國加入WTO之后，金融行業(yè)逐漸的向世界打開了大門，我們見到了外資行與內(nèi)資行在服務理念上有這巨大的差別，在2006年之后國內(nèi)非銀行的金融機構也得到了快速發(fā)展，金融行業(yè)的競爭進入到了產(chǎn)品同質化的階段，此時各大金融機構之間的差異化更多的是從從業(yè)者的服務和專業(yè)度進行體現(xiàn)的，因此快速提升員工的整體服務素質就顯得尤為重要。

【課程概述】
    對于客戶經(jīng)理而言，客戶的維護的管理是至關重要的，當客戶經(jīng)理的客戶可投資資產(chǎn)量逐漸上升，這是客戶經(jīng)理的專業(yè)程度就顯得尤為重要。依據(jù)高凈值人群的行為特征可以得知，如果想要提升客戶對于客戶經(jīng)理的依賴程度以及忠誠度，那么一站式的資產(chǎn)配置服務就是不二的選擇，這不僅僅是多推薦幾款產(chǎn)品的問題，而是從客戶的家庭發(fā)展進行終身制的服務理念。 

【學員收益】
掌握資產(chǎn)配置理論與相關工具與方法的使用
通過資產(chǎn)配置方案的應用，更有效的把握銷售流程
通過資產(chǎn)配置方案的應用，更有效的提升客戶的忠誠度
【課程受眾與時長】
受眾：金融行業(yè)銷售人員
時長：6課時

【課程大綱】
第一部分：金融行業(yè)的發(fā)展與變化
1、金融行業(yè)自身發(fā)展與變化帶來的機遇與挑戰(zhàn)；
2、客戶數(shù)量的激增與客戶成熟度的增強促使從業(yè)者的不斷進行自我蛻變
3、現(xiàn)階段我們我們會更加關注什么樣的客戶？

第二部分：資產(chǎn)配置概覽
資產(chǎn)配置的基礎——投資三性
安全性
收益性
靈活性
資產(chǎn)配置的第一層應用——投資組合
當前經(jīng)濟周期
經(jīng)濟周期對投資方向的影響
不同經(jīng)濟周期對投資組合的影響
客戶投資目標
顯性目標
隱性目標
客戶的專業(yè)程度對投資目標的影響
投資組合如何降低非系統(tǒng)性風險
系統(tǒng)性風險與非系統(tǒng)性風險的區(qū)別
案例：“雞蛋的命運”
資產(chǎn)配置的第二層應用——以客戶為導向的全生命周期綜合財務服務
資產(chǎn)配置的作用
案例1：巴菲特
客戶需求與風險偏好
客戶的風險偏好判別
客戶的需求與風險的“沖突”與處理
生命周期
客戶家庭生命周期的不同劃分維度
客戶不同生命周期的常規(guī)隱性需求判別
人生八大規(guī)劃
現(xiàn)金規(guī)劃
消費規(guī)劃與支出規(guī)劃
教育規(guī)劃
保險規(guī)劃
投資規(guī)劃
稅務規(guī)劃
養(yǎng)老規(guī)劃
分配與傳承規(guī)劃

第三部分：資產(chǎn)配置與方案式營銷的綜合應用
客戶需求識別
KYC信息的基本解讀
客戶信息類別
客戶信息內(nèi)容與客戶需求的內(nèi)在關系與匹配原則
通過KYC進行隱性需求的挖掘與培養(yǎng)
客戶面談中的話題設定
客戶面談中的信息獲取與綜合分析
客戶面談中的需求培養(yǎng)與激發(fā)
日常投資者教育
資產(chǎn)配置方案的的制定
客戶需求達成共識
常見資產(chǎn)配置的理論工具
理財金字塔
標準普爾
美林時鐘
矩陣式組合
資產(chǎn)配置方案撰寫（提供基礎工具樣本）
依據(jù)資產(chǎn)配置方案進行的“價值呈現(xiàn)”
實戰(zhàn)訓練
依據(jù)樣本客戶進行資產(chǎn)配置設計
依據(jù)資產(chǎn)配置設計進行的“價值呈現(xiàn)”

第四部分  課程總結
課程內(nèi)容回顧
漫游式回顧
最終學習成果展示

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