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工業(yè)品大客戶的課程

課程目標(biāo)：
1、能夠及時(shí)、準(zhǔn)確、全面地有效收集客戶信息
2、對(duì)客戶信息能夠有效分析與評(píng)估
3、掌握實(shí)戰(zhàn)的客戶銷售實(shí)戰(zhàn)工具和技巧
4、掌握客戶關(guān)系建立與維護(hù)技巧
5、學(xué)習(xí)終端客戶開(kāi)發(fā)的思路與技巧
6、掌握終端銷售核心感覺(jué)，掌握銷售的客戶價(jià)值
7、掌握成交前、中、后的談判策略
8、掌握客戶服務(wù)技巧提升客戶粘度與依賴度
課程時(shí)長(zhǎng)：
2天    pm9：00—12：00   pm14：00-17：00

課程提綱：
第一章 銷售就是價(jià)值 
1、銷售概念 
2、銷售三要素 
3、銷售的買賣關(guān)系
4、銷售之核心感覺(jué)
5、品牌的銷售價(jià)值與作用
6、運(yùn)用品牌的力量
7、關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
8、客戶至上的銷售秘決 

第二章 創(chuàng)造親切熱情的銷售 
1、用微笑建立橋梁
2、有自信的肢體動(dòng)作
3、運(yùn)用贊美的力量
4、消費(fèi)者購(gòu)買心理分析
5、不同性格的購(gòu)買心理策略
6、終端銷售流程設(shè)計(jì)及話術(shù) 

第三講：有效溝通建立信賴感 
1、太極溝通模式
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
3、 深度挖掘客戶需求的SPIN問(wèn)詢模式
4、FABEEC銷售術(shù)
Features ：特色    →    因?yàn)?hellip;…
Advantages ：優(yōu)點(diǎn)    →    這會(huì)使得……
Benefits ：利益    →    那也就是……
Evidence ：見(jiàn)證    →    你可以了解到……
Experience ：體驗(yàn)     →    你來(lái)親自感受一下……
Confirm： 確認(rèn)    →  你覺(jué)得……
5、銷售談判中的10個(gè)應(yīng)變策略
6、抓住客戶心理高效成單的8大絕招

第四講：快速成交的技巧
1、有限數(shù)量或者期限
2、替客戶做決定
3、提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)
4、十三個(gè)締結(jié)成交的方法
5、成交前、中、后的談判策略
6、價(jià)格談判技巧 

第五講：如何做好客戶關(guān)系維護(hù) 
一、客戶關(guān)系的三大核心 
1、信任
2、安心
3、價(jià)值 
二、客戶關(guān)系的本質(zhì) 
1、交情不等于客情
2、客戶關(guān)系五大核心 
三、客戶關(guān)系的四種現(xiàn)狀 
四、客戶忠誠(chéng)的三個(gè)類型
五、從滿意到忠誠(chéng)的客戶關(guān)系管理 
1、沒(méi)有滿意就沒(méi)有真正的忠誠(chéng) 
2、沒(méi)有信賴就沒(méi)有真正的忠誠(chéng)
3、客戶滿意的五個(gè)層次 

第六講 客戶服務(wù)技能提升 
一、服務(wù)的重要性 
1、案例討論：為什么要服務(wù)，為什么要讓顧客滿意
2、我們的工資由誰(shuí)付？什么是企業(yè)生存的根本？
3、在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場(chǎng)？獲取利潤(rùn)？
4、交朋友難，失朋友容易，獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大
5、除非你能很快彌補(bǔ)損失，否則失去的顧客將永遠(yuǎn)失去
6、不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”
7、顧客不總是對(duì)的，顧客錯(cuò)了，就把“對(duì)”讓給他
8、如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會(huì)去照顧。 
二、服務(wù)的策略和技巧
1、滿足客戶的期望值
2、如何在客戶面前建立可親、可近、可信任的第一形象？
3、規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化服務(wù)理念
4、服務(wù)的基本語(yǔ)言
5、優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)
6、用心服務(wù).尊重對(duì)方.換位思考
7、對(duì)事實(shí)或感受做正面反應(yīng)

第七講 中國(guó)式大客戶銷售與客戶關(guān)系本質(zhì)
1、什么是中國(guó)式大客戶銷售
★中西方人性分析
★中國(guó)式大客戶銷售特征
2、大客戶關(guān)系本質(zhì)的三大核心
3、大客戶銷售中的客戶關(guān)系誤區(qū)
4、大客戶關(guān)系的四個(gè)層次
5、大客戶關(guān)系推進(jìn)三步曲

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