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網格化客群管理與精準營銷課程

 

課程背景：

網格化營銷已經不少銀行實施了，效果層次不齊。總結原因：

1、沒有解決績效支撐的問題；

2、沒有解決內部制度矛盾；

3、營銷落地不到位；

4、客戶信息管理流于形式。近兩年黑天鵝滿天飛，對商業(yè)銀行來說，*的困難是新冠疫情帶來的經濟不景氣、客戶用信信心不足、營銷落地難的問題。

如何通過網格化有效整合內外資源，提升效率是需要解決的關鍵問題。疫情重創(chuàng)了旅游、餐飲、賓館、汽車、零售、服裝等多個行業(yè)，也加速5G新基建，對醫(yī)療、制藥、制造業(yè)、農業(yè)、民生等方面有大變化。但疫情結束后營銷的本質不變，線上線下結合的銀行業(yè)態(tài)不變，走出去、請進來依然是主旋律。疫情后如何調整營銷策略？如何開展、組織營銷？如何提升過程管理？如何選擇客群？如何挖掘存量客戶？本課程著重從以上視角闡述疫情后的網格化營銷管理與營銷落地技巧。

 

培訓對象：分管高層、業(yè)務部分門負責人、支行長、一線營銷人員；

 

課程收益：

1、了解網格化客群管理的關鍵步驟；

2、了解網格化管理的頂層設計和前提；

3、掌握網格化營銷的主要打法；

4、掌握網格化管理與整村守信的推動技巧；

5、明確網格化營銷的產品策略；

6、明確客戶信息管理的核心步驟；

7、掌握客戶經理營銷組織技巧；

8、網格化客群分層與營銷節(jié)奏把控。

 

課程大綱：

一、網格化客群管理的頂層設計

1、戰(zhàn)略目標

1) 識別、篩選有效客戶，分層管理，實現(xiàn)精準覆蓋，推動營銷升級；

2) 擺脫粗放式營銷，告別單打獨斗，覆蓋50%高質量客群；

2、組織架構：農區(qū)、城區(qū)單獨管理，一線業(yè)務集中分工，部門聯(lián)動；

3、人力資源

1) 打造一支具有開拓能力的狼性隊伍，打破原有營銷慣性；

2) 如何給客戶經理定級：戶數、余額、收息、信息收集、不良率等指標如何應用？

4、信息管理

1) 解決支行人員輪崗與信息收集的矛盾，解決重復營銷的問題；

2) 落實信息交接，總行建立信息庫，統(tǒng)籌客戶信息分配問題；

3) 制定客戶經理輪崗原則；

4) 存量客戶如何分配？

5) 信息收集方法；

6) 信息收集如何與營銷結合；

5、產品更新

1) 城區(qū)信貸產品策略：穩(wěn)盤子、提質量、顧盈利；

2) 農區(qū)產品策略：小額信用、親情擔保；

3) 結合經濟形勢更新產品要素：門檻、利率、額度、還款方式、期限、手續(xù)等；

6、疫情后重點八大營銷客群分析

1) 社區(qū)客群：房產客戶；

2) 商圈街道：個體工商戶；

3) 專業(yè)市場：批發(fā)市場、家居城、建材市場、菜市場；

4) 園區(qū)客群：中小微企業(yè)；

5) 政區(qū)客群：體制內背景客戶；

6) 電商客群：前店后廠、代加工；

7) 政府平臺：智慧城市、采購客群、核心企業(yè)供應鏈、政府項目平臺；

8) 農區(qū)客群：種養(yǎng)殖、外出務工人員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)個體工商戶；

7、當前經濟形勢判斷：從國內國外大循環(huán)到國內外雙循環(huán)；

8、網格化管理結果的關鍵因素：業(yè)務方向-員工狀態(tài)、資源信息整合-營銷方式效率；

9、網格化營銷管理的步驟。

 

二、網格化精準營銷推動技巧

1、作戰(zhàn)地圖：搞清楚營銷陣地

2、群互動

3、戰(zhàn)隊營銷與督導

4、業(yè)績督導

5、勞動競賽：不打疲勞戰(zhàn)

6、活動策劃

7、場景搭建：消費信貸營銷場景搭建，圍繞房產、車產、日常消費場景展開。

 

三、網格化客群管理背景下的獲客方法

1、集中開拓：售前準備、產品策略、過程執(zhí)行、后續(xù)跟進

2、批量項目：立項、風控、審批、績效、分工

3、會銷方法：財稅籌劃、經銷商大會、管理方回憶等

4、交叉營銷：產品交叉、業(yè)務交叉

5、聯(lián)動營銷：人員聯(lián)動、部門聯(lián)動、產品聯(lián)動

6、轉介紹：發(fā)揮管人的作用

7、線上營銷：微信、電話、視頻

8、他行客戶挖掘

9、存量客戶營銷

10、社區(qū)營銷：存貸綜合營銷

11、農區(qū)營銷：網格化集合整村授信

12、沿街商戶營銷：信息與資源盤點，客戶細分與營銷時點

案例：深圳民生銀行、稠州銀行、泰隆銀行、平安銀行、齊魯銀行、江蘇銀行、南京銀行等

 

網格化客群管理與精準營銷課程