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顧問(wèn)式的銷(xiāo)售

課程背景
    今天的推銷(xiāo)，越來(lái)越具有挑戰(zhàn)性。在日益競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，客戶的要求越來(lái)越多，客戶變得更加精明，采購(gòu)選擇和決策的過(guò)程也更為復(fù)雜和漫長(zhǎng)。要達(dá)成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達(dá)成交易的方法不得不與時(shí)共進(jìn)，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時(shí)間和資源，遠(yuǎn)比從前要多，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈。因此對(duì)當(dāng)今的銷(xiāo)售人員來(lái)講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問(wèn)題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠(yuǎn)站在柜臺(tái)后做叫賣(mài)式的銷(xiāo)售，不會(huì)很容易拿到定單，達(dá)不到公司的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的要求。
本課程將展現(xiàn)一個(gè)完整的顧問(wèn)式解決方案推銷(xiāo)過(guò)程，細(xì)致解析作為一位專(zhuān)業(yè)的解決方案的推銷(xiāo)人員應(yīng)該具有的良好素質(zhì)、修養(yǎng)和表現(xiàn)，為進(jìn)一步推動(dòng)日后的銷(xiāo)售工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
用戶見(jiàn)證和推薦
凱文約翰遜 微軟集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)部總裁
  “我們將解決方案銷(xiāo)售走位標(biāo)準(zhǔn)的小孩搜方法，不但為客戶提供了更高的價(jià)值，同時(shí)還提升了我們自己的收益和效率。”
馬士基總裁
使用解決方案小數(shù)方法，我們用了半年的時(shí)間做到超過(guò)5500個(gè)客戶收到與客戶深度訪談的推進(jìn)郵件，超過(guò)5500分與客戶訪談時(shí)需要的需求分析，收集到75個(gè)成功案例，合同金額卓越。
此課程經(jīng)過(guò)全球1，000，000，000名銷(xiāo)售人員的驗(yàn)證過(guò)的方法論，真正可以做到學(xué)完及能產(chǎn)生也記得銷(xiāo)售課程，學(xué)完就能用的課程，用了就會(huì)有效果，效果直接影響到業(yè)績(jī)。

參加對(duì)象：
行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表
培訓(xùn)收益：培訓(xùn)后您將能夠

課程收益
通過(guò)集中研討培訓(xùn)，可以了解到：
對(duì)解決方案式的銷(xiāo)售流程有一個(gè)比較清楚的認(rèn)識(shí)和了解
客戶的采購(gòu)和決策流程、作用和關(guān)心點(diǎn)
專(zhuān)業(yè)拜訪工具
解決方案型銷(xiāo)售的拜訪溝通模型和框架
共同梳理客戶的要求、需求和需要
體現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的價(jià)值
客戶投資于回報(bào)的分析
異議處理與協(xié)議的達(dá)成

課程特色
以世界*客戶為中心的銷(xiāo)售PSS為理論框架，結(jié)合顧問(wèn)式銷(xiāo)售和方案式銷(xiāo)售的*時(shí)間，根據(jù)客戶采購(gòu)決策角色，將銷(xiāo)售任務(wù)模塊化、工具化，以學(xué)員的真實(shí)為原型，通過(guò)六層步驟指引，引導(dǎo)學(xué)員用豐富的工具，使學(xué)員全身心的投入、體驗(yàn)和感悟解決方案銷(xiāo)售的魅力和威力。

課程大綱：
1.高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和銷(xiāo)售
理解銷(xiāo)售在一個(gè)現(xiàn)代化銷(xiāo)售為導(dǎo)向的企業(yè)中所扮演的角色
闡述市場(chǎng)銷(xiāo)售的六大主要因素及成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
剖析客戶初期購(gòu)買(mǎi)的因素，以及在互利互惠的方式下建立長(zhǎng)期合作的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系

2.專(zhuān)業(yè)化的解決方案銷(xiāo)售過(guò)程
介紹專(zhuān)業(yè)化方案銷(xiāo)售過(guò)程的步驟
理解每一步驟在專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售過(guò)程中的主要性
客戶與角色
客戶決策表格
需求與關(guān)心
銷(xiāo)售輔助工具：客戶機(jī)構(gòu)圖、采購(gòu)決策與關(guān)聯(lián)人、需求與關(guān)心點(diǎn)

3.展開(kāi)方案銷(xiāo)售會(huì)談的方法
3.1專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的接觸階段
學(xué)會(huì)制造一個(gè)好的銷(xiāo)售會(huì)談氣氛
掌握在銷(xiāo)售會(huì)談中留下良好印象的方法
牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
3.2幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求
介紹“冰山”原理
學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)興趣
學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧
建立和制造相應(yīng)的銷(xiāo)售工具及小組練習(xí)
掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針
有效的人際溝通技巧
3.3專(zhuān)業(yè)化方案銷(xiāo)售的呈現(xiàn)階段
介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系
掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析
學(xué)會(huì)如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報(bào)價(jià)”
掌握呈現(xiàn)的技巧
學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)
差異與優(yōu)勢(shì)驗(yàn)證
解決方案與價(jià)值呈現(xiàn)
銷(xiāo)售輔助工具：特優(yōu)例證
3.4達(dá)成協(xié)議及成交
客戶異議處理
何為客戶的決定
學(xué)習(xí)獲得客戶購(gòu)買(mǎi)的技巧，跟進(jìn)的技巧及主要性
學(xué)習(xí)獲得更多交易的基本知識(shí)
掌握使用銷(xiāo)售決定的幾種方法
理解客戶購(gòu)買(mǎi)的各種訊號(hào)和興趣
掌握與不同階層和地位的人打交道的方法

4.實(shí)踐小組及個(gè)人學(xué)習(xí)
公司銷(xiāo)售實(shí)情演習(xí)
實(shí)際的個(gè)人參與性
用演習(xí)的方法加強(qiáng)對(duì)所學(xué)重點(diǎn)的記憶，使學(xué)員獲得更強(qiáng)的信心
個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃

顧問(wèn)式的銷(xiāo)售