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存量客戶價(jià)值提升

課程簡(jiǎn)介：
近年來(lái)，隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，對(duì)現(xiàn)有銀行存量客戶的爭(zhēng)奪成為各個(gè)銀行關(guān)注的焦點(diǎn)。在快速新增客戶的同時(shí)，如何有效做好存量客戶的盤(pán)活和維護(hù)，也成為銀行各級(jí)營(yíng)銷主管和營(yíng)銷人員必須面對(duì)的重要營(yíng)銷課題。
通過(guò)對(duì)本門(mén)課程學(xué)習(xí)，從存量客戶的現(xiàn)狀及客戶分析出發(fā)，重點(diǎn)梳理了存量客戶的盤(pán)活與維護(hù)技巧，通過(guò)大量的案例及現(xiàn)場(chǎng)演練，啟發(fā)對(duì)存量客戶的營(yíng)銷及服務(wù)思維，進(jìn)而提升存量客戶的有效盤(pán)活及維護(hù)技能。

課程對(duì)象：
支行行長(zhǎng)、內(nèi)訓(xùn)師、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)各各崗人員。

課程收益：
? 深入了解存量客戶的特點(diǎn)
? 重點(diǎn)提升存量客戶盤(pán)活的核心技能
? 學(xué)會(huì)創(chuàng)新存量客戶維護(hù)方式和方法

課程大綱/要點(diǎn)：
一、存量客戶經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的目的與意義
探討：顧客與客戶的區(qū)別在哪里？
思考：客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)中遇到的問(wèn)題
案例解析：從某股份制商業(yè)銀行中高端客戶流失案例看問(wèn)題
總結(jié)：存量客戶盤(pán)活與經(jīng)營(yíng)維護(hù)的意義

二、存量客戶盤(pán)活與經(jīng)營(yíng)維護(hù)實(shí)施流程
1.分崗管戶
2.存量客戶盤(pán)活實(shí)施流程
3.客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)實(shí)施流程
4.中高端客戶經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)與要求

三、銷售的制勝法寶——電話營(yíng)銷流程
1.電銷前期準(zhǔn)備
2.電銷流程實(shí)施
3.持續(xù)跟進(jìn)維護(hù)

四 、銷售的制勝法寶——顧問(wèn)式營(yíng)銷流程
1.客戶初步接觸八大切入點(diǎn)
2.需求挖掘四要素
3.痛苦挖掘--SPIN提問(wèn)法
4.能力證明——FABE銷售法
看圖分析：通過(guò)客戶不同的表情、形體對(duì)客戶心理活動(dòng)進(jìn)行準(zhǔn)確判斷與分析。

存量客戶價(jià)值提升