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顧問(wèn)式高級(jí)銷(xiāo)售技巧

培訓(xùn)受眾:
銷(xiāo)售經(jīng)理/主任、重點(diǎn)客戶經(jīng)理/主任/代表、市場(chǎng)經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務(wù)經(jīng)理/主任、高級(jí)銷(xiāo)售/市場(chǎng)代表等

課程收益:
－了解OPAC高級(jí)銷(xiāo)售模型
－了解不同的社交風(fēng)格特點(diǎn)，判斷客戶的社交風(fēng)格，調(diào)整適應(yīng)以達(dá)到更好的溝通效果
－學(xué)會(huì)用有效的開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)啟銷(xiāo)售會(huì)談
－學(xué)會(huì)通過(guò)提問(wèn)和傾聽(tīng)探詢客戶需求
－學(xué)會(huì)運(yùn)用SPIN顧問(wèn)銷(xiāo)售模式
－學(xué)會(huì)利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致
－學(xué)會(huì)處理不同的客戶異議
－學(xué)會(huì)掌握恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)束時(shí)機(jī)并有效地結(jié)束銷(xiāo)售會(huì)談?wù)n程大綱:

培訓(xùn)時(shí)間：2天

課程大綱:
第一章：四種社交風(fēng)格
1. AMED社交風(fēng)格
－社交風(fēng)格的概念與發(fā)展史
－社交風(fēng)格自我測(cè)評(píng)
－社交風(fēng)格的兩個(gè)要素
－四種社交風(fēng)格：分析型/隨和型/表現(xiàn)型/駕馭型
－學(xué)員社交風(fēng)格解析
－客戶的社交風(fēng)格
2. 調(diào)整適應(yīng)不同的社交風(fēng)格
－調(diào)整適應(yīng)步驟
－觀察識(shí)別練習(xí)
－社交風(fēng)格調(diào)整原則
－調(diào)整果斷程度
－調(diào)整反應(yīng)程度
－適應(yīng)不同社交風(fēng)格的人
3. 社交風(fēng)格在銷(xiāo)售過(guò)程中的應(yīng)用
－令人自在的銷(xiāo)售風(fēng)格
－配合銷(xiāo)售風(fēng)格進(jìn)行調(diào)整
－社交風(fēng)格在OPAC銷(xiāo)售過(guò)程中的應(yīng)用
－社交風(fēng)格銷(xiāo)售演練

第二章：開(kāi)啟銷(xiāo)售會(huì)談
1. 銷(xiāo)售會(huì)談前的準(zhǔn)備
－準(zhǔn)備哪些工作
－收集哪些信息
－自我信心準(zhǔn)備
2. 有效的開(kāi)場(chǎng)白
－有效的開(kāi)場(chǎng)白三要素
－開(kāi)場(chǎng)白例子

第三章：探詢與SPIN模型
1. 兩類(lèi)需求
2. 高效提問(wèn)
－為什么要提問(wèn)
－四種問(wèn)題類(lèi)型
－九種探索性問(wèn)題
－問(wèn)題漏斗
－提問(wèn)的黃金法則
3. SPIN問(wèn)題模式
－顯性需求與隱性需求
－SPIN銷(xiāo)售提問(wèn)流程
4. 傾聽(tīng)技巧
－無(wú)效傾聽(tīng)
－傾聽(tīng)技巧

第四章：與客戶達(dá)成一致
1. 利益與特征
－產(chǎn)品與服務(wù)的利益與特征
－推銷(xiāo)利益
2. 介紹解決方案技巧
－怎樣介紹解決方案
－有說(shuō)服力的演示結(jié)構(gòu)
－使用故事版
3. 處理客戶異議
－異議產(chǎn)生的原因
－四種類(lèi)型的異議
－處理異議的技巧和步驟

第五章：結(jié)束銷(xiāo)售會(huì)談
1. 結(jié)束銷(xiāo)售會(huì)談的步驟
2. 結(jié)束類(lèi)型
3. 客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
4.綜合演練

顧問(wèn)式高級(jí)銷(xiāo)售技巧