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大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程控制

【課程背景】
      為什么年年定目標(biāo)，年年達(dá)不成？
     為什么銷(xiāo)售過(guò)程難以控制，局面難以把握？
     為什么眼看到手的訂單，也經(jīng)常被別人搶走了？
     為什么總是雷聲大雨點(diǎn)小？很有把握的項(xiàng)目也搞丟掉了？
     為什么營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用經(jīng)常是霧里看花，營(yíng)銷(xiāo)成本總是居高不下？
     缺乏強(qiáng)大的業(yè)務(wù)管控系統(tǒng)，一切都變成霧里看花，水中望月！
 本課程提供給學(xué)員一套強(qiáng)大的業(yè)務(wù)管控體系，將通過(guò)精細(xì)化的過(guò)程管控實(shí)施，提前預(yù)防意外發(fā)生，及時(shí)糾偏修正，確保順利的拿到訂單。其次通過(guò)銷(xiāo)售漏斗管理，時(shí)時(shí)檢測(cè)目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，并通過(guò)銷(xiāo)售過(guò)程追蹤與監(jiān)控，確保企業(yè)年度銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成。本體系從根本上解決了困擾企業(yè)多年的營(yíng)銷(xiāo)難題，快速突破銷(xiāo)售業(yè)績(jī)瓶頸，快速突破企業(yè)發(fā)展之瓶頸。

【課程目標(biāo)】
  1、改變思維：改變學(xué)員粗放型結(jié)果管理思維，幫助學(xué)員建立精細(xì)化的過(guò)程管理思維，實(shí)現(xiàn)管理思維的牽引與轉(zhuǎn)變。
  2、建立系統(tǒng)：幫助企業(yè)建立一套規(guī)范化的業(yè)務(wù)流程管控體系，讓管理有講可循、有法可依，確保銷(xiāo)售目標(biāo)的順利達(dá)成。
  3、導(dǎo)入工具：給予學(xué)員一整套業(yè)務(wù)進(jìn)程管理工具包、銷(xiāo)售漏斗管理工具包，讓企業(yè)能夠落地推進(jìn)，逐步構(gòu)建其完善的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)。
  4、科學(xué)管理：幫助學(xué)員科學(xué)的分析項(xiàng)目、科學(xué)的分析銷(xiāo)售漏斗，及時(shí)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目推進(jìn)的異常，及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中的疏漏，培養(yǎng)科學(xué)的管理習(xí)慣。
  5、提升業(yè)績(jī)：通過(guò)精細(xì)化進(jìn)程管理和漏斗管理，大副提升銷(xiāo)售成功概率，大副降低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的浪費(fèi)，快速提升企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

【學(xué)習(xí)對(duì)象】大客戶(hù)銷(xiāo)售企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售工程師、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢(xún)式培訓(xùn)模式

【課程大綱】
第一講   大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程控制與量化管理認(rèn)知
   一、 銷(xiāo)售進(jìn)程與量化管理認(rèn)知
       1、粗放型銷(xiāo)售管理帶來(lái)的八大困惑
       2、效能型銷(xiāo)售 PK 效率型銷(xiāo)售
       3、銷(xiāo)售進(jìn)程控制與量化管理核心思維
   二、銷(xiāo)售進(jìn)程控制與量化管理之價(jià)值
       1、銷(xiāo)售進(jìn)程管理的三大核心價(jià)值
          A、提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
          B、預(yù)測(cè)銷(xiāo)售成果
          C、幫助銷(xiāo)售新人快速成單
       2、走向銷(xiāo)售進(jìn)程控制的五個(gè)臺(tái)階
       3、建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程管控體系
第二講   銷(xiāo)售進(jìn)程控制與量化管理體系構(gòu)建
   一、建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程體系
       1、客戶(hù)采購(gòu)流程分析
       2、搭建勝利之橋——我的銷(xiāo)售流程規(guī)劃
       3、定義銷(xiāo)售進(jìn)程關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)—里程碑
       4、清晰劃分自己企業(yè)銷(xiāo)售進(jìn)程推進(jìn)里程碑
實(shí)戰(zhàn)演練：用里程碑界定自己企業(yè)銷(xiāo)售進(jìn)程里程碑
   二、建立里程碑工作任務(wù)清單
      1、信息收集
        A、找到黃金銷(xiāo)售階段意向客戶(hù)
        B、信息收集渠道網(wǎng)絡(luò)建構(gòu)
        C、銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售“結(jié)網(wǎng)法”
      2、客戶(hù)篩選
        A、意向客戶(hù)篩選的五個(gè)緯度
        B、立項(xiàng)客戶(hù)評(píng)估的四度模型
        C、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
      3、深度接觸
        A、前期接觸的五項(xiàng)工作任務(wù)
        B、客戶(hù)采購(gòu)組織與角色分析
        C、關(guān)鍵決策人分析
        D、構(gòu)建“線(xiàn)人”網(wǎng)絡(luò)體系
      4、關(guān)系突破
        A、信任突破“鐵三角”
        B、客戶(hù)攻關(guān)五級(jí)六緯度
        C、情感突破兩條線(xiàn)
    5、技術(shù)交流
        A、技術(shù)交流七大武器
        B、采購(gòu)需求引導(dǎo)四步法
        C、商務(wù)與技術(shù)壁壘策略
    6、商務(wù)談判
        A、成功商務(wù)談判衡量標(biāo)準(zhǔn)
        B、商務(wù)談判“鐵三角”
        C、雙贏談判“雙贏”法則
    7、關(guān)系管理
        A、客戶(hù)滿(mǎn)意測(cè)試與提升
        B、客戶(hù)忠誠(chéng)再造“四度”模型
        C、激活客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的反應(yīng)系統(tǒng)
實(shí)戰(zhàn)演練：制定本企業(yè)銷(xiāo)售流程每一里程碑關(guān)鍵工作任務(wù)
   三、制定工作任務(wù)量化標(biāo)準(zhǔn)
      1、階段工作任務(wù)之日?；顒?dòng)規(guī)劃
      2、建立日?；顒?dòng)任務(wù)清單
      3、制定日?；顒?dòng)清單量化標(biāo)準(zhǔn)
      實(shí)戰(zhàn)演練：規(guī)劃每一里程碑的日常活動(dòng)及活動(dòng)成果評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
第三講   銷(xiāo)售進(jìn)程控制與量化管理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
    一、銷(xiāo)售進(jìn)程控制之里程碑管理
1、衡量銷(xiāo)售推進(jìn)里程碑
2、明確里程碑階段任務(wù)清單
3、明確里程碑的工作任務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
4、關(guān)鍵檢測(cè)要素與質(zhì)量證據(jù)評(píng)估
     實(shí)戰(zhàn)演練：進(jìn)行當(dāng)下推進(jìn)項(xiàng)目的里程碑分析
   二、銷(xiāo)售進(jìn)程管理實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用——單一客戶(hù)管理
       1、分析診斷銷(xiāo)售進(jìn)展，提升銷(xiāo)售階段
       2、分析評(píng)估銷(xiāo)售局勢(shì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售異常
       3、使用任務(wù)清單與工作標(biāo)準(zhǔn)糾正團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售缺陷
       4、掌握核心策略，消除銷(xiāo)售中64%黑洞
     實(shí)戰(zhàn)演練：用銷(xiāo)售進(jìn)程管理七步分析法分析跟進(jìn)客戶(hù)推進(jìn)狀況
  三、銷(xiāo)售進(jìn)程管理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用——整體業(yè)績(jī)管理
1、評(píng)估單一銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)，及時(shí)進(jìn)行日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
2、評(píng)估整體團(tuán)隊(duì)工作狀態(tài)，及時(shí)調(diào)整工作突圍重點(diǎn)
3、進(jìn)行階段性銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，及時(shí)指導(dǎo)銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃
4、及時(shí)檢測(cè)區(qū)域銷(xiāo)售異常，及時(shí)制定糾偏修正計(jì)劃
     實(shí)戰(zhàn)演練：用銷(xiāo)售進(jìn)程管理七步分析法分析企業(yè)整體銷(xiāo)售推進(jìn)狀況
  四、銷(xiāo)售進(jìn)程管理的標(biāo)準(zhǔn)化之路
 1、銷(xiāo)售進(jìn)程管理的三個(gè)層次
 2、銷(xiāo)售進(jìn)程管理的四個(gè)境界
 3、銷(xiāo)售進(jìn)程與量化管理的落地執(zhí)行步驟
     實(shí)戰(zhàn)演練：制定銷(xiāo)售進(jìn)程與量化管理的推進(jìn)步驟
第四講   大客戶(hù)銷(xiāo)售漏斗管控體系建立與實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
    一、建立理想狀態(tài)的銷(xiāo)售漏斗
       1、理想銷(xiāo)售漏斗的設(shè)計(jì)思路
       2、理想銷(xiāo)售漏斗的二維坐標(biāo)解析
       3、理想銷(xiāo)售漏斗的任務(wù)計(jì)算法
       4、理想漏斗的銷(xiāo)售周期計(jì)算法
      輸出：《企業(yè)自己的理想狀態(tài)銷(xiāo)售漏斗（任務(wù)+周期）》
   二、銷(xiāo)售漏斗實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
1、評(píng)估單一銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)           2、及時(shí)進(jìn)行日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)
3、評(píng)估整體團(tuán)隊(duì)工作狀態(tài)               4、及時(shí)調(diào)整工作突圍重點(diǎn)
5、進(jìn)行階段性銷(xiāo)售預(yù)測(cè)                 6、及時(shí)指導(dǎo)銷(xiāo)售執(zhí)行計(jì)劃
7、及時(shí)檢測(cè)區(qū)域銷(xiāo)售異常               8、及時(shí)制定糾偏修正計(jì)劃
9、檢測(cè)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用執(zhí)行狀況               10、及時(shí)預(yù)警，確保費(fèi)用可控
     落地工具：《銷(xiāo)售漏斗實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法》
課程總結(jié)
   ——互動(dòng)問(wèn)答環(huán)節(jié)——

大客戶(hù)銷(xiāo)售進(jìn)程控制