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經銷商開發(fā)策略管理

培訓目標和效果
掌握經銷商精準開發(fā)的策略，尋找選擇目標經銷商
掌握有效溝通的藝術和方法，學會聽說看問的四種狀態(tài)
掌握介紹產品塑造價值的策略，掌握從客戶回答中整理客戶需求的技巧
掌握如何以客戶為中心做好產品優(yōu)勢分析，提煉一針見血的產品賣點
掌握試水溫預留讓步空間，高效談判快速成交的方法
掌握成交前、中、后的談判策略，掌握報價、議價、降價的策略
掌握經銷商管理的三步曲與六大系統(tǒng)，掌握重點經銷商的管理與激勵

課程綱要
第一部分：經銷商的精準開發(fā)
一、企業(yè)需要什么樣的經銷商？
二、經銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1．經銷商的開發(fā)管理公式
2．開發(fā)經銷商就是占山頭。
3．開市場就是找大戶。 
三、經銷商開發(fā)前的準備
1. 市場背景的了解
2. 區(qū)域市場的規(guī)劃
3. 公司獨特優(yōu)勢的提煉
4. 認識并了解對手
四、尋找，選擇目標經銷商
1. 經銷商經營現狀分析
2. 經銷商的主要類型
3. 目前經銷商的生存狀態(tài)分析
4. 選擇經銷商的六大標準
5. 判斷經銷商優(yōu)劣的九大方面
五、開發(fā)經銷商的流程步驟
1.顧問式銷售理念
2.快速建立信賴感
3.了解需求，介紹產品
4.銷售過程中的異議處理
5.快速成交技巧
6.合作后的關系維護

第二部分：經銷商管理
一、廠商門當戶對的戰(zhàn)略意義
1.“上錯花轎嫁錯郎”的啟示
2.經銷商實力 PK 意愿的四種狀況
二、經銷商管理三步曲
1．布局和選擇    2．引導和培養(yǎng)    3．管理和控制
三、區(qū)域市場有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估  ⑥調整
四、重點經銷商的管理與激勵
1.“名”與“利”一個都不能少，激勵優(yōu)質客戶一把手的五個策略！
2.胡蘿卜加大棒壓/疏導
3.經銷商跟定你的三個條件：①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發(fā)展保障
4.“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”有效管控
五、做好區(qū)域市場的動態(tài)評估
六、廠商同盟之道：沒有永遠的朋友，只有永遠的合作

第三部分：銷售策略與溝通技巧
一、高效通技巧
1、以客戶需求為中心的溝通策略——顧問式溝通
2、深度挖掘客戶需求的提問策略
3、客戶異議的處理策略
1）異議處理的三大原則
2）異議處理三步曲
二、經銷商的管控與支持：
1、工業(yè)品經銷商管控的四大要點
1）培訓與輔導
2）經銷商的激勵
3）經銷商的動態(tài)評估
4）經銷商的調整
2、渠道經銷商的業(yè)務支持
1）經銷商與廠家渠道人員的分工與合作
2）區(qū)域市場的分析與評估
3）關鍵節(jié)點的銷售業(yè)務支持

第四部分：有效溝通塑造產品價值
一、有效溝通的藝術和方法
1.有效溝通的目的和關鍵
2.有效溝通的原則、效果、技巧
3.有效溝通的聽說看問四種狀態(tài)
4.銷售溝通上的黃金定律及三要素
5.銷售溝通的五個基本法則
6.銷售溝通九大障礙及四大要素
二、介紹產品塑造價值
1.接受、認同和贊美
2.從客戶回答中整理客戶需求
3.如何以客戶為中心做好產品優(yōu)勢分析
4.產品特點、優(yōu)點、好處、證據對成單的影響
5.一針見血的產品賣點提煉
6.FABE法則介紹產品塑造價值

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