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如何開發(fā)有效客戶

【課程背景】
銀保業(yè)務一直是險企規(guī)模保費的重要來源之一，其重要性不言而喻。尤其在經濟大蕭條
、競爭日趨白熱化的當下，更是顯得尤為重要，在專業(yè)化銷售流程當中，客戶開拓是極
為重要的一個環(huán)節(jié)。銀保渠道如何開發(fā)出有效客戶，如何通過專業(yè)技能的提升來開拓更
大的客戶群體，實現(xiàn)從渠道到個壽的轉變，銀保客戶經理的專業(yè)能力的高低是決定這一
切的關鍵！

【課程收益】
-掌握詳細的客戶分析技巧，提高客情管理能力；
-學習細化客戶分類標準，進行差異化開拓與管理；
-掌握信息搜集、客戶定位的流程和方法；
-掌握需求分析、購買切入的流程和方法；
-幫助銀行建立客戶營銷分析系統(tǒng)，掌握維護客情的技巧；
-掌握高效的產品呈現(xiàn)的流程和方法。

【課程形式】
講師講授+情景演練+案例分析+分組研討+啟發(fā)式教學

【課程對象】
險企銀?？蛻艚浝砑肮芾砣藛T

【課程大綱】
一、 明心——知彼勝于知己
1、目標在哪里
2、對客戶認知的誤區(qū)
3、購買需求三個維度
4、了解不同的需求
5、客戶購買特點分析
6、火眼金睛—快速判斷購買階段
二、 入微——成交源自準備
1、快速搜集信息四步走
2、如何設定強制購買*
3、定位決策人——五種角色、六類人
4、制定銷售思維導式
三、 定位——營銷方式選擇
1、根據(jù)心理確定方式
-依賴型
-主動型
-分裂型
-回避型
-偏執(zhí)型
-驕傲型
-攻擊型
-刁酸型
-暴躁型
2、如何正確面對客戶；
3、AIDCA法則：注意—興趣—欲望—信任—行動；
四、 換位——學習客戶思考
1、不同人群的消費心理：各個年齡段的心理突破點；
2、不可不知的客戶心理：客戶的七個“好”習慣；
3、客戶選擇的心理階段：八個環(huán)節(jié)解密購買本質；
4、如何挖掘真正的需求：5+1贏得專屬客戶；
5、問答方式與心理操控：
-閑聊式
-征求式
-引導式
-封閉式
-借口式
五、 激發(fā)——推動客戶選擇
1、成功營銷的前提
2、十個選擇關鍵詞
3、成交的心理：1）進入對方的世界(描繪客戶的內心)；
2）把客戶帶到世界的邊緣(引導客戶)；
3）將客戶帶入到你的世界(實現(xiàn)營銷)；
4、激發(fā)客戶的好奇心
六、 催眠——把握成交心理
1、客戶成交六個心理：
自信、專一、果斷、主見、敏感、想象；
2、心理營銷案例：從水果攤看客戶成交心理；
七、 利導——高效價值呈現(xiàn)
1、FABE法
2、讓產品介紹更有吸引力
3、讓產片變得更有競爭力
4、讓客戶主動了解產品的方法
5、如何迅速排除異議
八、 課程回顧與互動交流

如何開發(fā)有效客戶