亚洲 欧美 自拍 动漫 免费 ,制服丝祙女教师在线播放,亚洲精品国产品国语原创,亚洲国产成人精品无码区在线网站

客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的方法

課程背景：
1、銀行高凈值客戶(hù)服務(wù)仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)而不是需求分許，溝通成本高、客戶(hù)不滿(mǎn)意，流失率高！
2、高凈值客戶(hù)經(jīng)常戒備我們，害怕忽悠，為何？
3、績(jī)效考核，完不成時(shí)著急，資本市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)，客戶(hù)套牢和流失，更著急！
4、國(guó)人傳統(tǒng)隱私習(xí)慣，導(dǎo)致無(wú)法探尋客戶(hù)綜合資料和具體資產(chǎn)狀況
5、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)不專(zhuān)業(yè)打動(dòng)不了人，太專(zhuān)業(yè)客戶(hù)又未必聽(tīng)得懂；部分產(chǎn)品客戶(hù)強(qiáng)烈抵觸，根本不給呈現(xiàn)機(jī)會(huì)；做了呈現(xiàn)之后客戶(hù)總是“再考慮一下”，然后再?zèng)]有下文，無(wú)奈！
6、不了解客戶(hù)需求不能有的放矢，探尋客戶(hù)的投資偏好和資產(chǎn)狀況，客戶(hù)又很敏感！

學(xué)員收益：
1、能用客戶(hù)需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶(hù)信任的行為模式，展現(xiàn)客戶(hù)期待的角色形象——理財(cái)顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構(gòu)建值得客戶(hù)托付一生的服務(wù)關(guān)系；
2、學(xué)會(huì)構(gòu)建客戶(hù)的金字塔結(jié)構(gòu)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的可預(yù)測(cè)性及溝**程的可控性；
3、懂得如何進(jìn)行低風(fēng)險(xiǎn)的顧問(wèn)式需求探尋，讓客戶(hù)感知從“你覺(jué)得我需要”轉(zhuǎn)化為“我認(rèn)為我需要”；
4、懂得處理理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)的典型異議，收獲高效成交7大絕招
5、懂得如何給客戶(hù)導(dǎo)入理財(cái)觀念，產(chǎn)品成交之后的壓力得到有效化解

課程大綱
第一單元：分析篇
一、銀行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之角色分析
【反思】角色認(rèn)知測(cè)評(píng)，我工作的角色是什么？
1、銀行產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn)
【案例分析】投資理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì)
2、銀行優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)的特征——顧問(wèn)式、以客戶(hù)利益為中心、為客戶(hù)負(fù)責(zé)
【案例分析】三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對(duì)比
3、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
【視頻討論】銀行產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方式
【總結(jié)】我今后該如何定位自己的工作角色？
二、客戶(hù)心理分析
【反思】我的工作有什么價(jià)值？
1、客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2、銷(xiāo)售暫?；蜾N(xiāo)售終止背后客戶(hù)的心理分析
【討論】客戶(hù)需要個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)什么？
【討論】猜猜客戶(hù)的心里話？
【總結(jié)】我今后該如何扮演理財(cái)顧問(wèn)的角色？

第二單元：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)流程導(dǎo)入
【反思】我之前是怎么做客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的？
1、客戶(hù)會(huì)談準(zhǔn)備
2、理財(cái)顧問(wèn)角色的開(kāi)場(chǎng)白
3、關(guān)系客戶(hù)需求探尋與分析確認(rèn)
4、關(guān)系產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
5、成交促成
6、后續(xù)跟進(jìn)

第三單元：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)技巧篇
一、客戶(hù)會(huì)談準(zhǔn)備
【反思】我之前的客戶(hù)面談做了哪些準(zhǔn)備？
1、面談準(zhǔn)備工作的作用
2、客戶(hù)信息收集與潛在理財(cái)需求分析
3、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
【案例分析】理財(cái)產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶(hù)的銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備
【案例分析】老客戶(hù)客情道具準(zhǔn)備
【改進(jìn)】今后我會(huì)怎么做？
二、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白
【反思】我之前是怎么做面談開(kāi)場(chǎng)的？
1、開(kāi)場(chǎng)白的三大忌諱與三大目標(biāo)
【視頻討論】西游記片段
2、迅速建立信任與好感——關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白的流程與要點(diǎn)
【話術(shù)導(dǎo)入】客戶(hù)感知非常棒的開(kāi)場(chǎng)白
3、開(kāi)場(chǎng)白的腳本策劃
【練習(xí)】開(kāi)場(chǎng)白的應(yīng)用——新客戶(hù)、老客戶(hù)、轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)
三、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)需求探尋與分析確定
【反思】我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的？
1、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系
2、個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的典型需求
【工具導(dǎo)入】《客戶(hù)理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置圖》
3、尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)
4、需求探尋流程四步走
【案例分享】?jī)?yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編
5、需求探尋的腳本策劃
【案例分析】客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱
【討論】如何識(shí)別客戶(hù)對(duì)具體理財(cái)產(chǎn)品的評(píng)估能力
6、本環(huán)節(jié)典型異議處理
【練習(xí)】如何有效導(dǎo)入理財(cái)觀念
四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)
【反思】我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？
1、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn)
2、投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧
定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f
4、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
【話術(shù)示例】網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)
【練習(xí)】VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)
5、產(chǎn)品講解
【話術(shù)示例】結(jié)算通卡
【練習(xí)】基金定投、銀保產(chǎn)品
五、交易促成
【反思】我之前是怎么做成交促成的？
1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解
【討論】一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？
2、成交的潛在好時(shí)機(jī)
3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制
4、高效成交7大法寶
【成交練習(xí)】客戶(hù)很想購(gòu)買(mǎi)，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？
【成交練習(xí)】客戶(hù)想買(mǎi)，但表示要跟家人商量？
六、后續(xù)跟進(jìn)
【反思】我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？
1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度
2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？
3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？
【案例觀摩】寫(xiě)給高端客戶(hù)的建議書(shū)
【練習(xí)】成功營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)該如何跟進(jìn)？
4、如何收集客戶(hù)的意見(jiàn)，并予以處理？
5、如何再次深挖需求并要求客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
【討論】后續(xù)跟進(jìn)

第四單元：實(shí)戰(zhàn)演練篇
一、基金套牢客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)背景信息】
1、導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)面談要點(diǎn)
2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4、演練點(diǎn)評(píng)與討論
5、演練總結(jié)
二、只存款不理財(cái)?shù)目蛻?hù)如何營(yíng)銷(xiāo)
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)背景信息】
1、導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)面談要點(diǎn)
2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4、演練點(diǎn)評(píng)與討論
5、演練總結(jié)
三、主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)詢(xún)問(wèn)理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)背景信息】
1、導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)面談要點(diǎn)
2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4、演練點(diǎn)評(píng)與討論
5、演練總結(jié)
四、答應(yīng)要買(mǎi)產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)
【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶(hù)背景信息】
1、導(dǎo)入本類(lèi)客戶(hù)面談要點(diǎn)
2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)
3、學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練
4、演練點(diǎn)評(píng)與討論
5、演練總結(jié)

第五單元：互動(dòng)總結(jié)篇
師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的方法