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銀行客戶的消費心理

課程背景：
現(xiàn)代社會發(fā)展和變化速度極快，新生事物不斷涌現(xiàn)。消費心理受這種趨勢帶動，在心理轉換速度上趨向與社會同步。由于產(chǎn)品生命周期不斷縮短，過去一件產(chǎn)品流幾十年的現(xiàn)象已極罕見，消費品更新?lián)Q代速度極快，品種花式層出不窮，產(chǎn)品生命周期的縮短反過來又會促使消費者心理轉換速度進一步加快。
在這種宏觀大背景下，銷售團隊想獲得更好的銷售績效，掌握客戶消費心理就成了不可或缺的必備技能。

課程收益：
通過學習本課程，讓學員能夠掌握客戶的購買心理和決策邏輯，更好的為客戶持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)的金融服務服務，從而更好地提高持續(xù)的簽單量。

課程對象：
銀行需要進行業(yè)務營銷的人員及相關需求者

課程大綱：
一、當前市場已發(fā)生了巨大的改變
1、通過數(shù)據(jù)看消費市場變化
（1）從CPI指數(shù)看未來消費市場的走勢
（2）疫情下的報復性消費還會不會再次來臨
（3）隨著科學的進步，產(chǎn)品的生產(chǎn)周期大幅縮減
（4）供需兩者間的平衡關系再次被打破
2、市場決策的轉變
（1）賣方市場
由于物資緊缺導致的一貨難求
例：八十年代的“倒爺”，只要能搞到貨就能賺得盆滿缽滿
（2）買方市場
1）由于生產(chǎn)過剩導致的庫存積壓
例：現(xiàn)在的網(wǎng)絡帶貨直播， 某知名演員直播帶貨現(xiàn)場泣不成聲
2）買方市場客戶心理的新特點
-個性消費的回歸
-消費主動性增強
-消費心理穩(wěn)定性減小，,轉換速度加快
-對購買方便性的需求與對購物樂趣的追求并存
3、當下的銀行市場的深度分析
現(xiàn)場互動：按小組進行當下銀行所處的市場環(huán)境及銷售模式的分析

二、我們?nèi)绾螒獙@種變化
1、心態(tài)的轉變（主動和被動）
（1）我們是要操之在我還是要受控于人
（2）所有問題的出現(xiàn)都是基于你對這個領域的不了解而產(chǎn)生的失控感
2、銷售策略的調(diào)整
（1）核心目標的再確定
（2）策略調(diào)整的5大步驟
（3）成功銷售公式深度分享

三、客戶的購買心理到底有哪些？
1、詳細分析客戶的4大消費心理
例：P2P客戶購買理財產(chǎn)品的心理活動
2、客戶買的到底是什么？
現(xiàn)場互動：按小組討論：同樣的商品，客戶為什么從你手里購買而非其他銷售？
3、客戶購買的不單單是產(chǎn)品本身而是產(chǎn)品和你給他帶來的附加價值
例：客戶簽訂的1000萬大額保單買的到底是什么？

四、客戶心理分析
1、影響客戶心理的7個階段
例：超市進行投飛鏢定折扣的銷售策略突破銷售瓶頸
2、從金融產(chǎn)品進行分類，分析各類客戶的心理訴求

五、客戶為什么會做出這樣的決策？
1、從客戶購買動機進行分析
（1）理智動機
（2）感情動機
2、從客戶需求出發(fā)，要解決的5大問題
3、客戶的所有行為都基于兩種原動力

六、突破客戶的購買心理瓶頸
1、客戶購買決策的六大核心障礙
2、解決客戶購買決策的八大方法
3、根據(jù)客戶心理設計全新的營銷模式
例：浦發(fā)銷冠運用種草、長草、拔草的新模式突破業(yè)績瓶頸，使業(yè)績得到持續(xù)平穩(wěn)輸出
現(xiàn)場互動：按小組進行銷售策略制定，并在小組間進行實戰(zhàn)演練對抗

七、課程復盤總結

銀行客戶的消費心理