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政企大客戶課程

課程受眾：大客戶營銷人員、營銷管理人員

課程大綱：
本次課程與以往課程*區(qū)別在于強調與企業(yè)客戶的人際關系，強調大客戶經理單兵作戰(zhàn)能力。
第一輪重點在正確理解大客戶營銷基本概念，掌握人性的基本規(guī)律，如何與不同職務、不同年齡、不同性格行為風格客戶拉近關系，掌握如何拿捏人際關系、人際關系升華。
第一講：互聯網時代大客戶首席營銷官
單元收益：
掌握營銷基本概念
掌握營銷布局、策略、謀略制定
了解互聯網時代常用的營銷策略
一、 大客戶營銷基礎知識
二、 營銷五要素
三、 大客戶營銷四落地
四、 微信營銷拓客
五、 互聯網時代常見的營銷策略在保險行業(yè)中的應用

第二講：互聯網智能化時代客戶心理學與關鍵人物分析
單元收益：
市場人員自我認知、環(huán)境認知、時代認知、客戶認知
掌握三大關鍵人物分析與客情關系升華
一、 正確的認知互聯網智能化時代職場團隊的現狀與實際困惑
二、 華為基于營銷的鐵三角組織變革
三、 影響業(yè)績關系的五大要素
四、 優(yōu)秀市場人員的五大特質
五、 根據客戶年代、年齡分析客戶心理
六、 決策者/采購的四大動機
七、 根據行為風格四種客戶分類
八、 根據崗位分析客戶心理
九、 三大關鍵人物關系策略——交成朋友
十、 三大關鍵人物邀約策略——邀約到位
十一、 三大關鍵人物飯桌文化——情感升華
第二輪重點在建立于基礎人際關系之上，企業(yè)客戶營銷實戰(zhàn)部分，大量案例推演、招投標、除了與客戶寒暄之外，應該如何在話題中步入正題，了解客戶需求、科學的介紹自己產品、當面對客戶拒絕“價格貴”“我要考慮一下”等正確應對話術。本次課程為第三階段通關考核做鋪墊

第三講：大客戶營銷實戰(zhàn)
單元收益：
掌握信息收集范疇
利用大客戶營銷工具做信息收集
掌握大客戶商務洽談博弈技巧
掌握三大關鍵人物談判技巧
一、 HW公司招投標大型實戰(zhàn)案例（一）
二、 信息收集掌握關鍵
(一) 信息收集之大客戶心中的六問與四準備
(二) 大客戶精準營銷工具BEIK模型解讀
三、 組織機構構架圖與采購流程圖
(一) 掌握組織機構構架圖
(二) 三類采購流程圖
(三) 招投標全流程
(四) 招投標項目八大手段
四、 利用營銷工具實現信息收集：
(一) 客戶關系發(fā)展表
(二) 動機分析圖
(五) 進度分析圖
(六) 制定差異化的客戶關系發(fā)展表
五、 HW公司招投標大型實戰(zhàn)案例（二）
六、 關鍵人物會面前準備
(一) 掌握建立**印象的重要性與原則；
(二) 掌握如何建立客戶營銷的親和力；
(三) 如何打造客戶談判技巧的“氣場”五要素；
(四) 理解專家形象重要性與落地指導；
(五) 逼格可以是“裝”出來的，職業(yè)“裝”打造；
七、 挖掘客戶需求與痛點技巧之引導藝術
八、 商務洽談博弈技巧
九、 產品介紹技巧之造夢藝術與FABE
十、 正確理解客戶抗拒點來源
十一、 三大關鍵人物談判技巧
(一) 當決策者說“我要考慮一下”，應對套路；
(二) 當非決策者說“我要考慮一下”，應對套路；
第四講：客情關系維系與差異化服務
單元收益：
正確理解優(yōu)質服務意識與二次銷售之間的關系
提升優(yōu)質服務意識
掌握客情關系維系三步驟
掌握優(yōu)質服務意識在二銷與復購中的應用
一、 什么樣的客戶值得做好差異化優(yōu)質服務
二、 優(yōu)質服務意識；
三、 多做同理心與換位思考；
四、 客情關系維系三步驟（峰終定律）；
五、 節(jié)假日“有溫度”的祝福；
六、 管理好上帝滿意度；
七、 應用“以退為進法”處理客戶不合理需求，順勢推薦下一列產品；
八、 二銷客戶朋友圈每天一次點贊；
九、 態(tài)度決定一切；
第三輪重點在檢驗前兩輪所學內容，每小組拿出相應真實客戶作為案例進行推演、角色扮演、復盤。包含招投標中立項、講標；含寒暄話題角色扮演、含黃金十問句挖掘客戶需求或痛點、含商務洽談博弈技巧、含談判中解除客戶抗拒點。
第三輪（分小組）通關考核內容：
1. 講解案例
2. 立項標準、講標書
3. 寒暄
4. 黃金十問句 商務洽談
5. 企業(yè)與產品介紹
6. 解除客戶抗拒點（當客戶說“價格太貴”“我要考慮一下”）標準話術

政企大客戶課程