課程描述INTRODUCTION
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 大客戶(hù)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：竇毅
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶(hù)關(guān)系建設(shè)管理課程
【課程背景】
客戶(hù)關(guān)系是第一生產(chǎn)力！豪不夸張地講，在大客戶(hù)銷(xiāo)售領(lǐng)域，沒(méi)有客戶(hù)關(guān)系，一切都無(wú)從談起。畢竟，大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目，金額大，采購(gòu)周期長(zhǎng)，決策流程慢，涉及產(chǎn)品多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了獲取項(xiàng)目的主動(dòng)權(quán)，無(wú)論是想盡早了解項(xiàng)目需求，還是希望得到客戶(hù)在項(xiàng)目過(guò)程中的關(guān)鍵支持，沒(méi)有客戶(hù)關(guān)系的支持，這些工作都寸步難行。有客戶(hù)關(guān)系支撐，所有的銷(xiāo)售行為才有可能。但只有客戶(hù)關(guān)系，并不能取得銷(xiāo)售的成功。畢竟，在長(zhǎng)周期的銷(xiāo)售過(guò)程中，還需要跟蹤客戶(hù)需求，提供合適的解決方案。這是一項(xiàng)非常復(fù)雜的工作。更何況，客戶(hù)關(guān)系工作與銷(xiāo)售工作相互交織、相互影響，客戶(hù)關(guān)系既是銷(xiāo)售工作的前提，又會(huì)受到銷(xiāo)售工作的影響。如何在銷(xiāo)售過(guò)程中同時(shí)兼顧客戶(hù)關(guān)系和銷(xiāo)售工作？如何在做好客戶(hù)關(guān)系的同時(shí)做好銷(xiāo)售項(xiàng)目的跟蹤與管理？這便是本次培訓(xùn)的內(nèi)容。
【課程收益】
1、理解大客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)與銷(xiāo)售模型
2、提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系管理技巧
3、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與營(yíng)銷(xiāo)管理流程
4、提高銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與項(xiàng)目管理能力
5、提高銷(xiāo)售成功率和公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
【課程對(duì)象】
政企類(lèi)客戶(hù)銷(xiāo)售人員
【課程大綱】
一、大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)與角色認(rèn)知
1、大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)
-銷(xiāo)售的邏輯
-大客戶(hù)銷(xiāo)售特點(diǎn)
-大客戶(hù)銷(xiāo)售成交模型
2、大客戶(hù)銷(xiāo)售認(rèn)知與行為
-大客戶(hù)銷(xiāo)售的崗位職責(zé)
-大客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵任務(wù)
-大客戶(hù)銷(xiāo)售行為模型
3、客戶(hù)關(guān)系的價(jià)值衡量
二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與客戶(hù)關(guān)系管理
1、大客戶(hù)采購(gòu)行為分析
-客戶(hù)組織架構(gòu)分析
-客戶(hù)采購(gòu)角色分析
-客戶(hù)決策鏈分析
案例：項(xiàng)目是怎么丟的？
練習(xí)：客戶(hù)采購(gòu)行為分析
2、客戶(hù)關(guān)系拓展與建設(shè)
-客戶(hù)關(guān)系價(jià)值分類(lèi)
-客戶(hù)關(guān)系的原則
-客戶(hù)需求的本質(zhì)
-大客戶(hù)需求分類(lèi)
研討：大客戶(hù)需求分析
3、客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)
-個(gè)人客戶(hù)關(guān)系拓展
-組織客戶(hù)關(guān)系拓展
案例：華為客戶(hù)關(guān)系建設(shè)
-大客戶(hù)信任基礎(chǔ)與構(gòu)建
-客戶(hù)關(guān)系管理原則
4、案例：銷(xiāo)售情商與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)
三、大客戶(hù)項(xiàng)目運(yùn)作與營(yíng)銷(xiāo)流程
1、大客戶(hù)采購(gòu)流程與應(yīng)對(duì)
-客戶(hù)采購(gòu)流程分析
-不同營(yíng)銷(xiāo)階段的任務(wù)
-LTC全流程項(xiàng)目管理
2、銷(xiāo)售線(xiàn)索管理
-銷(xiāo)售線(xiàn)索的概念
-線(xiàn)索管理四要素
-銷(xiāo)售線(xiàn)索的來(lái)源
3、機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與項(xiàng)目運(yùn)作
-機(jī)會(huì)點(diǎn)驗(yàn)證與評(píng)估
-項(xiàng)目分析與維度
-SWOT分析與項(xiàng)目引導(dǎo)
案例：華為銷(xiāo)售中的項(xiàng)目運(yùn)作
練習(xí)：項(xiàng)目分析與運(yùn)作策略
-項(xiàng)目運(yùn)作與策略實(shí)施路徑
四、大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目協(xié)作與管理
1、項(xiàng)目的定義與內(nèi)涵
2、項(xiàng)目分級(jí)管理與機(jī)制
-銷(xiāo)售項(xiàng)目分級(jí)與管理
-項(xiàng)目分級(jí)的維度參考
-華為鐵三角責(zé)任分工
-產(chǎn)品行銷(xiāo)的職責(zé)與定位
-交付經(jīng)理的職責(zé)與定位
3、銷(xiāo)售項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
-項(xiàng)目組會(huì)議
-項(xiàng)目任務(wù)分解與計(jì)劃制定
練習(xí)：項(xiàng)目任務(wù)分解與計(jì)劃
-制定項(xiàng)目計(jì)劃的原則
五、回顧與總結(jié)：客戶(hù)關(guān)系建設(shè)與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理
客戶(hù)關(guān)系建設(shè)管理課程
轉(zhuǎn)載：http://www.hislan.cn/gkk_detail/279351.html
