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銷售管理要點培訓

課程大綱:
一、 解決問題：
-新接管銷售團隊初期的用人技巧包括什么？
-如何進行銷售策略的布局？
-銷售人員常見的懈怠狀態(tài)以及本質原因是什么？
-對銷售人員進行360°評估的意義和作用是什么？
-如何在銷售團隊中建立個人影響力？
-如何辭退不合格的銷售人員以及對團隊的影響作用是什么？
-如何處理銷售壓力與個人生活的品質之間的關系？
-銷售經理應該有哪些魅力？
-銷售人員如何看待領導的喜惡？
-激情對銷售人員的用途以及使用方法有哪些？

二、 課程重點
-詳細剖析“挑戰(zhàn)中的銷售團隊管理”經常遇到的問題，問題背后的原因，銷售管理者的對策及實用技巧等。
-銷售的本質和銷售人員的想法
-銷售管理的要點
-銷售管理要點在自己實際工作中的應用

三、 學習目標
通過對14個片段的觀賞和思考，詳細剖析“挑戰(zhàn)中的銷售團隊管理”經常遇到的問題，問題背后的原因，銷售管理者的對策及實用技巧等。
-關鍵一：銷售的本質和銷售人員的想法
-關鍵二：銷售管理的要點
-關鍵三：銷售管理要點在自己實際工作中的應用

四、課程大綱
片段1：這就是你的銷售說辭？
銷售拜訪
知識點啟發(fā)：
最有效的銷售溝通是給客戶提供判斷的機會，并給予時間
提供客戶判斷可以依據的材料
顯示對自己產品的信心
建立關系是銷售拜訪中最重要的內容和目的
片段2：兼并后的人心浮動
誠惶誠恐
知識點啟發(fā)：
當公司效益不好時，銷售團隊成員的心態(tài)與此相同
銷售業(yè)績上升和大幅度下降都會增加被變賣的可能
新的銷售經理首先面對的通常都是人心的問題
片段3：新任銷售經理的第一次會議
優(yōu)勢合作
知識點啟發(fā)：
銷售人員更加關心的是自己的命運
銷售人員完全可以迎合新經理的號召
銷售人員關注如何達成新的銷售目標
簡單的熱情對卓越的銷售人員沒有實際的意義
片段4：銷售經理對資源的調用
開誠布公
知識點啟發(fā)：
銷售談話要有充分的準備
開誠布公地討論對方的利益，哪怕是利益底線也是強有力的說服武器
討論嚴肅問題之前應該有適當的開場白
新的銷售經理必須要贏得以往團隊中有實力的人的支持和認同
片段5：360°測試
追求績效
知識點啟發(fā)：
沒有生活內容的銷售經理是孤獨的
在有追求的銷售經理手下工作，通常是需要經常加班的
360°測評是用來評估團隊成員績效的，同時經常被用做合理炒人的工具
銷售經理的野心并不總是等于銷售團隊的野心
片段6：紙上談兵的經理
權力使用
知識點啟發(fā)：
更改銷售人員招待客戶的安排而不做讓人信服的解釋，是權力的濫用
不充分了解客戶的情況，隨意更改規(guī)模和招待內容，是權力的過度使用
命令下屬必須事先匯報，是權力的粗暴回收
不敢說炒人，是對權力的畏懼
片段7：新經理人性的一面
價值評估
知識點啟發(fā)：
掌握有效衡量銷售人員價值的方法
銷售人員沒有*的優(yōu)秀，只有相對于成本的價值
有一個美好的家庭對銷售人員來說是重要的
用發(fā)自內心的讓步和矛盾思考來充分贏得關鍵實力人物的*支持
片段8：炒人的考驗
直截了當
知識點啟發(fā)：
炒人要直截了當，并表示歉意
炒人要講自己面臨的困境以贏得理解
作為銷售總是應該首先理解對方
充分的理解是給自己的未來留下多種發(fā)展的機會
片段9：高層發(fā)言的特點
直言敢諫
知識點啟發(fā)：
企業(yè)高層概念能力的充分體現
基層業(yè)務能力是對細節(jié)的關注
企業(yè)中是否還有關注業(yè)務的程度高過關注高管是否有良好印象的人員
企業(yè)高層需要聽到奉承之外的聲音
片段10：新老經理的一致性
孰對孰錯
知識點啟發(fā)：
企業(yè)員工*生存的機會是為企業(yè)創(chuàng)造實際的效益
銷售人員創(chuàng)造效益的*途徑是簽約
即使中高層管理者也是為簽約是圖的
只要是真的東西就應該支持，而不是奉承權力
片段11：最終簽約的客戶
智慧活動
知識點啟發(fā)：
客戶并不在意你的產品有多少特點
客戶在意的是自我決策能力，以及對企業(yè)的掌控能力
恐龍是巧妙的啟發(fā)，一種仍然主宰的感覺
銷售人員的拜訪要有足夠有深度的問題從而啟發(fā)客戶思考，客戶自己的決定才是他自己的需要
片段12/13：客戶在意雜志嗎
理解需求
知識點啟發(fā)：
客戶真正在意的還是自己的市場
客戶需要通過自己信任的銷售顧問來感知雜志的作用
永遠堅持產品首先是滿足客戶需要的，而不是滿足銷售產品的企業(yè)自己的需要的
銷售人員要依靠持久的、一致的行為來建立大客戶的信任關系
片段14：銷售是做人
以人為本
知識點啟發(fā)：
銷售不是以感情來衡量的，是以價值來衡量的
不知道自己真正想要什么的時候，最好不要立刻投入一個工作
銷售人員首先要做人，做人首先要想明白自己的一生到底想要什么
錢不是人追求的目標，而是追求目標過程中的工具

銷售管理要點培訓