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顧問(wèn)式銷售的方法

培訓(xùn)對(duì)象：
理財(cái)經(jīng)理/FC/主管

課程目的：
通過(guò)對(duì)近10年行業(yè)內(nèi)成功面訪關(guān)鍵點(diǎn)的提煉和失敗原因的分析，對(duì)比了顧問(wèn)式銷售技巧與傳統(tǒng)銷售技巧的差異，制定了閉環(huán)顧問(wèn)式銷售六步曲和引導(dǎo)式銷售GYC邏輯樹(shù)構(gòu)建，固化流程，提煉話術(shù)，案例分享，可復(fù)制性強(qiáng)，迅速提升理財(cái)經(jīng)理銷售成功率。

課程大綱：
1.新財(cái)富管理理念概述（1.5H）
1.1 6P客戶經(jīng)營(yíng)模式簡(jiǎn)析
1.2高效漏斗式銷售體系梳理
1.3理財(cái)經(jīng)理活動(dòng)量管理策略
1.4資產(chǎn)配置理念簡(jiǎn)述
1.5案例分享：優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理工作模式

2.面訪常見(jiàn)問(wèn)題匯總（0.5H）
2.1理財(cái)經(jīng)理時(shí)間管理
2.2實(shí)戰(zhàn)面訪疑難問(wèn)題匯總
2.3失敗面訪原因解析
2.4顧問(wèn)式銷售較傳統(tǒng)銷售的*優(yōu)勢(shì)
2.5顧問(wèn)式銷售能力模型

3.顧問(wèn)式銷售六步曲（4.5H）
3.1 顧問(wèn)式銷售事前準(zhǔn)備2P法則
3.2顧問(wèn)式銷售開(kāi)場(chǎng)技巧
開(kāi)場(chǎng)三步走與兩談資
首因效應(yīng)之信任建立原則
贊美的9大技巧及經(jīng)典話術(shù)
3.3顧問(wèn)式銷售之深度KYC
KYC的本質(zhì)、意義、層次
深度KYC如何問(wèn)清楚、問(wèn)完整、問(wèn)全面
完整KYC的8大要素與落地話術(shù)
深度KYC之9宮格梳理提煉
3.4顧問(wèn)式銷售之提出建議邏輯與實(shí)戰(zhàn)演練
SPIN銷售法 話術(shù)提煉 實(shí)戰(zhàn)演練
FABE銷售法 話術(shù)提煉 實(shí)戰(zhàn)演練
右腦銷售法 話術(shù)提煉 實(shí)戰(zhàn)演練
資產(chǎn)配置銷售法 話術(shù)提煉 實(shí)戰(zhàn)演練
3.5顧問(wèn)式銷售之異議處理
太極溝通法邏輯與步驟固化
常見(jiàn)30個(gè)疑難異議處理實(shí)戰(zhàn)演練 話術(shù)強(qiáng)化
3.6顧問(wèn)式銷售促成之10大法則

4.引導(dǎo)式面訪銷售之構(gòu)建GYC邏輯樹(shù)（4H）
4.1從“被拒絕”中重獲新生，找到營(yíng)銷契機(jī)的寶典
4.2從“被拒絕”中發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，KYC到需求
4.3 被客戶牽著跑VS讓客戶進(jìn)入你的主場(chǎng)
4.4面訪營(yíng)銷的正式武器與備胎計(jì)劃
4.5 構(gòu)建戰(zhàn)無(wú)不勝的基金銷售GYC邏輯樹(shù)
類型一：讓“保守型客戶”進(jìn)入你的主場(chǎng)
類型二：讓“專業(yè)股票型客戶”進(jìn)入你的主場(chǎng)
類型三：讓“沒(méi)錢(qián)客戶”進(jìn)入你的主場(chǎng)
4.6構(gòu)建戰(zhàn)無(wú)不勝的保險(xiǎn)銷售GYC邏輯樹(shù)
類型一：“家庭經(jīng)濟(jì)支柱”之邏輯樹(shù)鏈條
類型二：“私營(yíng)業(yè)主”之邏輯樹(shù)鏈條
類型三：“中老年客戶”之邏輯樹(shù)鏈條
4.7邏輯梳理與話術(shù)總結(jié)

5.端到端的實(shí)戰(zhàn)演練與總結(jié)提煉（1.5H）
5.1端到端之財(cái)富類產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)演練 輔導(dǎo) 優(yōu)化話術(shù)
5.2心得總結(jié)與分享

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