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區(qū)域銷(xiāo)售的培訓(xùn)

【針對(duì)問(wèn)題】
- 很多下屬看起來(lái)資質(zhì)不錯(cuò)，不過(guò)銷(xiāo)售工作結(jié)果經(jīng)常讓經(jīng)理大失所望
-很多經(jīng)理對(duì)下屬付出很多努力，但下屬并不認(rèn)同，有時(shí)竟然因此辭職
-銷(xiāo)售人員有增長(zhǎng)，但銷(xiāo)售結(jié)果不太滿(mǎn)意，不知道如何進(jìn)行有效改善
-潛力大客戶(hù)似乎很多，但似乎都很難啃，如何有效分類(lèi)進(jìn)行高效開(kāi)發(fā)

課程特色：
- 有效學(xué)習(xí)與下屬溝通的技巧，有效建立信任和尊重
- 學(xué)會(huì)專(zhuān)業(yè)的輔導(dǎo)和幫助下屬適應(yīng)工作，提升輔導(dǎo)效率
- 學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)輔導(dǎo)，讓下屬有效提高業(yè)績(jī)

【課程對(duì)象】 營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

【課程大綱】
第一單元  區(qū)域市場(chǎng)快速上量常見(jiàn)瓶頸與誤區(qū)
-新形勢(shì)下市場(chǎng)的趨勢(shì)與特點(diǎn)
-企業(yè)常見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)模式分析
-業(yè)績(jī)=市場(chǎng)潛力*心態(tài)*技能*行動(dòng)
-營(yíng)銷(xiāo)人員快速上量的常見(jiàn)瓶頸
-快速突破造就卓越的營(yíng)銷(xiāo)精英
-改變心態(tài)-超越自己；快速突破，跨越成功

第二單元    區(qū)域綜合績(jī)效分析與銷(xiāo)售評(píng)估
-區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售分析與評(píng)估
-銷(xiāo)售達(dá)成率及團(tuán)隊(duì)排名
-增長(zhǎng)率及團(tuán)隊(duì)排名
-分析銷(xiāo)售人員工作量
-銷(xiāo)售面訪(fǎng)
-電話(huà)拜訪(fǎng)
-1對(duì)1客戶(hù)活動(dòng)
-群體客戶(hù)活動(dòng)
-銷(xiāo)售士氣與區(qū)域特殊事件
-銷(xiāo)售士氣：積極進(jìn)??？抱怨消沉？
-是否降價(jià)、串貨、區(qū)域調(diào)整對(duì)市場(chǎng)的影響？
-是否近期遇到銷(xiāo)售困難？
-是否公司內(nèi)部分配不公或者內(nèi)部沖突？
-常見(jiàn)問(wèn)題分析
-100%完成任務(wù)-常見(jiàn)問(wèn)題：保守策略，擔(dān)心明年任務(wù)過(guò)高
-100%完成任務(wù)-常見(jiàn)問(wèn)題：整體工作懈怠，工作量低
-沒(méi)有完成任務(wù)-常見(jiàn)問(wèn)題：銷(xiāo)售遇到短期困難，抱怨指標(biāo)分配過(guò)高
-沒(méi)有完成任務(wù)-常見(jiàn)問(wèn)題：由于市場(chǎng)不可抗力沒(méi)有完成，士氣低落

第三單元    區(qū)域關(guān)鍵產(chǎn)品市場(chǎng)銷(xiāo)售分析與評(píng)估
-區(qū)域A產(chǎn)品潛力-標(biāo)桿評(píng)估管理
-區(qū)域A產(chǎn)品銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析
-A產(chǎn)品近6個(gè)月銷(xiāo)售評(píng)估
-客戶(hù)數(shù)量的變化趨勢(shì)分析
-重點(diǎn)客戶(hù)數(shù)量的變化趨勢(shì)分析
-A產(chǎn)品各類(lèi)客戶(hù)分布銷(xiāo)售分析
-競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品銷(xiāo)售評(píng)估
-區(qū)域A產(chǎn)品瓶頸分析與診斷
-共識(shí)A產(chǎn)品區(qū)域開(kāi)發(fā)上量的可能策略
-常見(jiàn)問(wèn)題
-核心市場(chǎng)沒(méi)有得到有效開(kāi)發(fā)
-市場(chǎng)沒(méi)有有效進(jìn)行擴(kuò)張市場(chǎng)
-挖掘營(yíng)銷(xiāo)人員本身的不足
-制定A產(chǎn)品區(qū)域快速突破上量攻略

第四單元  大客戶(hù)信息搜集與瓶頸分析
-通過(guò)多種渠道深度分析重點(diǎn)客戶(hù)
-了解客戶(hù)的產(chǎn)品操作與應(yīng)用模式
-了解客戶(hù)對(duì)于同類(lèi)產(chǎn)品的認(rèn)知與使用習(xí)慣
-了解客戶(hù)本身的性格和合作風(fēng)格
-了解客戶(hù)對(duì)于競(jìng)品公司的印象與合作模式
-根據(jù)大客戶(hù)關(guān)注重點(diǎn)分類(lèi)
-產(chǎn)品性能導(dǎo)向大客戶(hù)
-產(chǎn)品價(jià)格導(dǎo)向大客戶(hù)
-關(guān)系合作導(dǎo)向大客戶(hù)
-個(gè)人利益導(dǎo)向客戶(hù)
-根據(jù)大客戶(hù)合作風(fēng)格分類(lèi)
-強(qiáng)勢(shì)控制型大客戶(hù)
-強(qiáng)勢(shì)吸血型大客戶(hù)
-交易合作型大客戶(hù)
-均衡平和型大客戶(hù)
-均衡權(quán)術(shù)型大客戶(hù)
-均衡理性型大客戶(hù)
-指導(dǎo)下屬進(jìn)行正確的大客戶(hù)篩選
-輔導(dǎo)下屬對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行潛力分析
-輔導(dǎo)下屬對(duì)大客戶(hù)進(jìn)行使用風(fēng)格分析
-指導(dǎo)下屬正確判斷大客戶(hù)上量瓶頸
-產(chǎn)品性能瓶頸
-客戶(hù)關(guān)系瓶頸
-個(gè)人利益瓶頸
-政策管控瓶頸
-客戶(hù)性格瓶頸

第五單元  大客戶(hù)專(zhuān)業(yè)推廣與開(kāi)發(fā)上量
-銷(xiāo)量突破專(zhuān)業(yè)推廣策略
-專(zhuān)業(yè)突破策略一：我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)使用（性能更好、更便宜、更方便）
-專(zhuān)業(yè)突破策略二：核心目標(biāo)市場(chǎng)規(guī)范化使用
-專(zhuān)業(yè)突破策略三：競(jìng)爭(zhēng)銷(xiāo)售-全面替換競(jìng)品
-專(zhuān)業(yè)突破策略四：讓自己產(chǎn)品得到更多使用范圍使用
-專(zhuān)業(yè)突破策略五：讓自己更多產(chǎn)品得到使用
-如何根據(jù)不同類(lèi)型的客戶(hù)設(shè)計(jì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)策略
-我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？如何競(jìng)爭(zhēng)？
-制定客戶(hù)開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)攻略
-根據(jù)自己品種資源確定競(jìng)爭(zhēng)策略
-如何與外企國(guó)際品牌產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)?
-如何與國(guó)內(nèi)大品牌企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)？
-如何與國(guó)內(nèi)超級(jí)企業(yè)的多品種群競(jìng)爭(zhēng)？
-如何與區(qū)域代理高費(fèi)用對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)？
-不同競(jìng)爭(zhēng)格局下，選擇不同的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)發(fā)策略
-選擇客戶(hù)通過(guò)適合的專(zhuān)業(yè)組合來(lái)影響客戶(hù)
- 通過(guò)拜訪(fǎng)了解客戶(hù)銷(xiāo)量沒(méi)有突破的真實(shí)專(zhuān)業(yè)原因
-了解客戶(hù)適合的專(zhuān)業(yè)影響形式
-如何用專(zhuān)業(yè)推廣改變創(chuàng)新突破型客戶(hù)
-如何用專(zhuān)業(yè)推廣改變特立獨(dú)行型客戶(hù)
-如何用專(zhuān)業(yè)推廣改變跟隨從眾型客戶(hù)
-如何用專(zhuān)業(yè)推廣改變保守穩(wěn)健型客戶(hù)
-不斷解決客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)瓶頸逐步深挖銷(xiāo)量
-根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行體貼到位的客情服務(wù)
-中秋送月餅、過(guò)年送購(gòu)物卡的營(yíng)銷(xiāo)人員永遠(yuǎn)不會(huì)成為銷(xiāo)售高手
-高增值是設(shè)計(jì)與評(píng)估客情服務(wù)重要原則
-如何吃一次飯讓客戶(hù)念念不忘？
-如何買(mǎi)一次禮品讓客戶(hù)愛(ài)不釋手？
-如何讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手請(qǐng)客戶(hù)活動(dòng)時(shí)客戶(hù)總想起你？
-每一次大型專(zhuān)業(yè)活動(dòng)都是各廠(chǎng)家精心投入之時(shí)
結(jié)束語(yǔ)：發(fā)現(xiàn)增量瓶頸 鍛造銷(xiāo)售*

區(qū)域銷(xiāo)售的培訓(xùn)