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客戶(hù)電話(huà)營(yíng)培訓(xùn)

課程背景：
在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的時(shí)代，個(gè)人金融理財(cái)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)模式正在發(fā)生劇烈的轉(zhuǎn)變。銀行的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式先進(jìn)性和多樣性不足，因此拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道、創(chuàng)新客戶(hù)體驗(yàn)、提高營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效勢(shì)在必行。和其他營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)不同，銀行個(gè)金部電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)以其成本低、效率高使其成為銀行重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道之一，并且利潤(rùn)效益呈現(xiàn)喜人現(xiàn)象。但是，有些個(gè)金部客戶(hù)經(jīng)理對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)退避三舍，煩惱不已，究其原因何在？如何開(kāi)展電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)？如何**電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)既定預(yù)期，本次課程將告訴您答案。

課程收益：
一、完善知識(shí)結(jié)構(gòu)--認(rèn)識(shí)銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，熟知電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)環(huán)境，調(diào)整電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展策略。
二、激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動(dòng)性。
三、訓(xùn)練從業(yè)技能--豐富營(yíng)銷(xiāo)技能、掌握電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方法、攻堅(jiān)技巧和相關(guān)話(huà)術(shù)、拓寬客戶(hù)源渠道，提高營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)能績(jī)效。

適合對(duì)象：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員、信用卡客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

課程大綱：
第一講：銀行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)角色認(rèn)知與客戶(hù)需求分析
（一）電話(huà)銷(xiāo)售理念
1、所有成交都是精心設(shè)計(jì)的
2、不成交是因?yàn)槲也?ldquo;敢”
3、細(xì)節(jié)決定成敗
（二）銀行營(yíng)銷(xiāo)角色分析
１、銀行產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn)
案例分析：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì)
２、銀行優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)的特征
案例分析：三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對(duì)比
３、如何傳遞理財(cái)顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
A、音色、音調(diào)、語(yǔ)速
B、表情、坐姿等肢體語(yǔ)言
C、通話(huà)環(huán)境
D、通話(huà)時(shí)間
（三）客戶(hù)心理分析
A類(lèi)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
B類(lèi)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
C類(lèi)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
討論：客戶(hù)需要個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理帶來(lái)什么？

第二講：信用卡電話(huà)邀約與營(yíng)銷(xiāo)流程分析
一、信用卡電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)前準(zhǔn)備工作
1、如何高效篩選目標(biāo)客戶(hù)群
2、如何傳遞自身的專(zhuān)業(yè)和動(dòng)機(jī)
3、本行產(chǎn)品/服務(wù)深入解讀、客戶(hù)潛在附屬需求演練
4、同行競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)產(chǎn)品/服務(wù)信息解讀
5、迅速建立信任和良性感知的開(kāi)場(chǎng)白
6、約見(jiàn)理由呈現(xiàn)和時(shí)間確定
二、信用卡客戶(hù)電話(huà)邀約技巧
1、客戶(hù)對(duì)陌生人的信息需求
2、傳統(tǒng)電話(huà)中的信息效用分析
3、開(kāi)場(chǎng)白的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)分析
A、確認(rèn)客戶(hù)  B、告知電話(huà)內(nèi)容  C、約定電話(huà)時(shí)長(zhǎng)
4、提高銀行個(gè)金類(lèi)客戶(hù)溝通質(zhì)量要點(diǎn)
話(huà)術(shù)導(dǎo)入：新客戶(hù)、老客戶(hù)、轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)點(diǎn)評(píng)
三、信用卡客戶(hù)電話(huà)邀約與價(jià)值呈現(xiàn)
1、FABE原則
2、銀行產(chǎn)品三大推薦方式
3、個(gè)金產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù)展示和演練
四、信用卡電話(huà)邀約客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)間敲定
1、欲情故縱---讓客戶(hù)自己敲定
2、主動(dòng)出擊---時(shí)間限制法
3、有張有弛---退求其次
4、價(jià)值呈現(xiàn)---利益誘惑
話(huà)術(shù)導(dǎo)入：如何敲定約見(jiàn)時(shí)間？
五、信用卡客戶(hù)面談異議處理
1、新客戶(hù)邀約抗拒的處理話(huà)術(shù)
2、老客戶(hù)邀約抗拒的處理話(huà)術(shù)
3、存量客戶(hù)邀約抗拒的處理話(huà)術(shù)
3、異議處理二分法和6大抗拒解除步驟
話(huà)術(shù)導(dǎo)入：三類(lèi)客戶(hù)邀約抗拒的處理話(huà)術(shù)
六、信用卡客戶(hù)性格分析與談判成交技巧
-分析型（完美型）——冷靜型
-控制型（力量型）——自己決定
-表現(xiàn)型（活潑型）——沖動(dòng)型
-友善型（平和型）——讓別人做決定類(lèi)型

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