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大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)課程

課程對(duì)象：
企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售工程師、商務(wù)內(nèi)勤；企業(yè)其它致力于提升大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力的員工。

課程收獲
企業(yè)收益：
1、有效運(yùn)用大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的三把金鑰匙，建立一套正確的大客戶(hù)銷(xiāo)售的思維體系；
2、分析大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的業(yè)務(wù)流程體系，掌握大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的里程碑及任務(wù)清單；
3、助力企業(yè)在客戶(hù)內(nèi)部發(fā)展內(nèi)線(xiàn)或教練，利用內(nèi)線(xiàn)實(shí)現(xiàn)高層和項(xiàng)目的突破。
4、培養(yǎng)優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售人才，持續(xù)為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

崗位收益：
1、掌握高層公關(guān)的策略與方法；
2、掌握分析客戶(hù)采購(gòu)的組織架構(gòu)與決策體系，搞清不同階段的關(guān)鍵決策人；
3、理解客戶(hù)需求的三個(gè)維度，挖掘需求的四個(gè)方法與技巧，引導(dǎo)需求的三個(gè)層級(jí)，學(xué)會(huì)如何激發(fā)痛點(diǎn)，刺激癢點(diǎn)，點(diǎn)燃興奮點(diǎn)；
4、學(xué)習(xí)SPIN顧問(wèn)式需求引導(dǎo)的方法與流程，學(xué)會(huì)應(yīng)用SPIN引導(dǎo)客戶(hù)的需求；
5、學(xué)會(huì)說(shuō)服客戶(hù)的六大策略，掌握突破低價(jià)的談判策略、十大突破低價(jià)成交的策略與方法。

課程特色
1、本課程是大客戶(hù)銷(xiāo)售極具實(shí)戰(zhàn)性和可操作性的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循實(shí)戰(zhàn)定制課程七步流程：需求調(diào)研、問(wèn)題分析、方案確認(rèn)、提供案例、培訓(xùn)實(shí)施、提供工具、落地輔導(dǎo)，可以用企業(yè)自己的問(wèn)題案例現(xiàn)場(chǎng)解決企業(yè)的問(wèn)題；
2、培訓(xùn)過(guò)程中每個(gè)模塊遵循汪老師獨(dú)創(chuàng)的四步流程：道（為什么）— 術(shù)（怎么做）— 案例 — 工具（落地），通過(guò)案例思考、小組研討、情景互動(dòng)、案例總結(jié)引申等方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與老師一起思考、一起互動(dòng)，幫助學(xué)員建立正確的思維體系，真正掌握并能夠轉(zhuǎn)化應(yīng)用工具和方法；
3、講師本身就是從銷(xiāo)售一線(xiàn)成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)家，有6年一線(xiàn)大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和15年?duì)I銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，8年工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)與咨詢(xún)經(jīng)歷；
4、本課程近幾年已經(jīng)被超過(guò)100多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售能力。

課程大綱
一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的三把金鑰匙
前言：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的五個(gè)誤區(qū)
1.大客戶(hù)采購(gòu)的五大特點(diǎn)
2.大客戶(hù)銷(xiāo)售的四大步驟
3.大客戶(hù)銷(xiāo)售的價(jià)值驅(qū)動(dòng)與關(guān)系驅(qū)動(dòng)分析
4.識(shí)別企業(yè)需求和自身優(yōu)勢(shì)是大客戶(hù)銷(xiāo)售的入口
5.key1情報(bào)收集與分析是識(shí)局的基礎(chǔ)
6.key2建立差異化的優(yōu)勢(shì)是控局的重點(diǎn)
7.key3取得決策層的支持是破局的關(guān)鍵
案例討論：如何突破強(qiáng)勢(shì)對(duì)手實(shí)現(xiàn)大客戶(hù)入圍合作？

二、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的流程體系
1.大客戶(hù)銷(xiāo)售失敗的三大核心原因分析
2.大客戶(hù)采購(gòu)流程的分析（項(xiàng)目型or配套型）
3.天龍八部業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素
4.配套型大客戶(hù)銷(xiāo)售的推進(jìn)流程
5.開(kāi)發(fā)過(guò)程的技巧與策略庫(kù)----葵花寶典
6.大客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程節(jié)點(diǎn)----任務(wù)清單
案例討論：年度采購(gòu)850萬(wàn)的大客戶(hù)的運(yùn)作過(guò)程與節(jié)點(diǎn)診斷分析？

三、大客戶(hù)情報(bào)收集與決策鏈分析-找對(duì)人
前言：大客戶(hù)開(kāi)發(fā)找對(duì)人是關(guān)鍵
1.如何獲取采購(gòu)的組織架構(gòu)
2.采購(gòu)線(xiàn)的職責(zé)與權(quán)利分析與定位QB
3.技術(shù)線(xiàn)的職責(zé)與權(quán)力分析與定位TB
4.使用線(xiàn)的職責(zé)與權(quán)利分析與定位UB
5.尋找采購(gòu)關(guān)鍵決策人EB
6.分析采購(gòu)流程并識(shí)別各階段的關(guān)鍵人
7.線(xiàn)人的合適人選分析
8.決策權(quán)重分析，識(shí)別決策的主航道
9.收集決策鏈關(guān)鍵決策層相關(guān)人的個(gè)人情報(bào)
10.（共鳴點(diǎn)、 弱點(diǎn)、 痛點(diǎn)、 關(guān)注點(diǎn)、 立場(chǎng)）
11.采購(gòu)流程與采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)分析
12.客戶(hù)特殊需求與核心需求分析
13.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我方優(yōu)劣勢(shì)分析 
案例討論：多部門(mén)參與誰(shuí)是關(guān)鍵決策人？

四、大客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的六脈神劍--做對(duì)事
前言：新常態(tài)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的影響應(yīng)對(duì)策略
1.客戶(hù)關(guān)系的五層立場(chǎng)--立場(chǎng)是關(guān)系經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)
2.客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生-認(rèn)識(shí)-熟悉-要好--伙伴--死黨）
案例：客戶(hù)關(guān)系識(shí)別與分析
3.推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的四大策略
案例：如何將陌生人變?yōu)榕笥?br /> 4.線(xiàn)人關(guān)系突破策略
案例分享：客戶(hù)關(guān)系復(fù)雜，如何找線(xiàn)人？
5.高層公關(guān)
案例討論：十拿九穩(wěn)的大客戶(hù)合作為何落空了？
6.建立信任的六大策略與方法
案例討論：非常有潛力的大客戶(hù)久攻不下怎么辦？

五、挖掘引導(dǎo)大客戶(hù)需求的四重境界--說(shuō)對(duì)話(huà)
前言：銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品而是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題
A客戶(hù)需求的挖掘與分析
1.如何識(shí)別客戶(hù)的真假需求
2.需求調(diào)查的5W1H
3.有效問(wèn)問(wèn)題的四個(gè)關(guān)鍵
4.客戶(hù)需求分析（企業(yè)需求與個(gè)人想要）
5.客戶(hù)的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)
6.如何識(shí)別客戶(hù)的關(guān)鍵需求
7.如何識(shí)別客戶(hù)需求背后的動(dòng)機(jī)
8.攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
9.如何讓技術(shù)交流會(huì)影響客戶(hù)的采購(gòu)價(jià)值導(dǎo)向
B產(chǎn)品與方案的價(jià)值塑造
1.產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)USP提煉
2.如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
3.產(chǎn)品FABE分析
4.直擊痛點(diǎn)的賣(mài)點(diǎn)推介法
5.帶客戶(hù)進(jìn)入實(shí)用情景的推介法
C攻心式痛點(diǎn)需求引導(dǎo)
1.攻心式需求引導(dǎo)邏輯與訓(xùn)練
2.如何讓技術(shù)交流會(huì)影響的客戶(hù)的采購(gòu)價(jià)值導(dǎo)向
3.SPIN顧問(wèn)式需求引導(dǎo)的步驟
案例：阿里巴巴的銷(xiāo)售視頻
案例演練：利用SPIN引導(dǎo)客戶(hù)需求
D優(yōu)勢(shì)談判的10大經(jīng)典方法
1.客戶(hù)砍價(jià)的心理分析
2.客戶(hù)的預(yù)期價(jià)格與歷史成交分析
3.制定說(shuō)服客戶(hù)的策略
案例：如何說(shuō)服高層突破低價(jià)采購(gòu)？

大客戶(hù)實(shí)戰(zhàn)課程