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有何收獲？

? 掌握以客戶為中心的顧問式銷售方法

? 分析客戶決策過程有效應(yīng)對

? 使用RAS激發(fā)客戶的購買興趣，展開顧問式對話

? 展開咨詢型、分析型的對話，挖掘客戶需求

? 展示差異化，贏得定單

? 結(jié)合客戶需求，展現(xiàn)對客戶的獨特價值

? 得到客戶有效的承諾，推進銷售

 

為何參加？

當前面臨業(yè)務(wù)問題：

客戶購買行為背后真正的原因是什么？

客戶購買的決策過程是什么？

難以和客戶開展對話

難以了解及挖掘客戶需求？

在競爭中，無法體現(xiàn)差異化

無法真正有效體現(xiàn)產(chǎn)品的價值？

銷售機會如何推進？

 

課程大綱：

第一模塊：銷售顧問的核心基礎(chǔ)

? 成為顧問的4個要素

? 客戶是如何購買的？

? 客戶購買過程中關(guān)注點的變化

? 客戶不同職位問題及原因分析

? 銷售流程的重要性

? 顧問的銷售行為準則

第二模塊：吸引客戶

? 客戶角色分析

? 決策者

? 使用者

? 采購者

? 吸引客戶的RAS（Reticular Activating System）原則

? 顯性需求

? 認知差距

? 拜訪客戶流程

? 吸引興趣

? 顧問式對話

? 總結(jié)行動

 

第三模塊：挖掘需求

? 客戶需求產(chǎn)生過程

? P3（Problems, Plan, Priorities）

? 深挖客戶需求

? 信息類問題

? 確認類問題

? 澄清式問題

? 承諾類問題

? 愿景類問題

? 有效傾聽

? 產(chǎn)品與服務(wù)能力分析IDMP

? 競爭分析

? 潛在需求應(yīng)對

? 顯性需求競爭

第四模塊：獲取承諾 推進銷售機會

? 價值分析

? 理解不同種類的回報

? 感性

? 理性

? 生存

? 處理客戶的異議

? 確定承諾的障礙

? 推進關(guān)系的四個步驟

? 協(xié)同工作清單

 

師資簡介

王建設(shè)先生

? 背景經(jīng)歷

? 22年工作經(jīng)驗

? SPI認證講師

? 銷售羅盤認證導師

? Aslan Training認證Master講師

? HP商學院 PPW演講課認證講師

? Communispond 認證講師

? 曾任國內(nèi)*的人力資源公司-中華英才網(wǎng)銷售培訓經(jīng)理。專注于解決方案銷售培訓及電話銷售技巧培訓，以及培訓后結(jié)合公司業(yè)務(wù)的相關(guān)輔導，從而實現(xiàn)業(yè)績提升。

? 之前他在全球*的IT公司-中國惠普工作11年，管理3個部門，曾擔任大客戶直銷部培訓經(jīng)理，專注于顧問式銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，電話銷售技巧培訓等。

? 作為Master講師，負責美國Aslan公司在中國銷售培訓師的認證工作。已成功認證多位不同行業(yè)的銷售培訓師，使之有能力進行獨立的培訓。

? 他曾經(jīng)從事過銷售、售前、培訓師、培訓經(jīng)理等職務(wù)。現(xiàn)在為獨立咨詢師。

 

? 擅長領(lǐng)域

? 獲得美國Aslan Training、SPI 等權(quán)威銷售研究機構(gòu)培訓認證。

? 10多年以上的開發(fā)、培訓交付、銷售和管理經(jīng)驗，能夠很好的實施運營培訓項目。他的長處在于能夠很好地理解銷售員以及銷售管理層面臨的痛苦/問題/挑戰(zhàn)。結(jié)合傳授領(lǐng)先的解決方案銷售技術(shù)與大客戶銷售策略，教案體系與歐美專業(yè)課程接軌，致力于參訓學員行為的改變，進而帶動業(yè)務(wù)的改善。

? 他還擅長針對銷售管理層進行專門的教練輔導。使銷售管理層用正確的方式方法輔導銷售員，解決管理中面臨的問題。

 

? 服務(wù)客戶

通用電氣11天、萬豪18天、歐姆龍16天、利樂10天、惠普4天、京東99天、中國電信28天…

Continental、SAP、VW、Benecke、ZF、GE、3M、Tetra Pak、MSD、Stryker、Leica、Omron、Nikon 、Konicaminolta、TE、Trimble、Grinding、Aligntech 、IHG、Marriott、京東、新浪、淘寶大學、百度、餓了么、上海電信、浙江電信、中國鐵塔、中國石化、中國郵政、銀聯(lián)商務(wù)、招商銀行、江蘇銀行、?？低?、李錦記

高校公益課：交通大學、復(fù)旦大學、浙江大學、武漢大學、廈門大學、山東大學、華東師范大學、上海師范大學、上海外國語大學、華東政法、華東理工、東華大學、上海大學、上海電力學院、中南財政、河北工業(yè)大學、中國石油大學、南京工業(yè)大學、內(nèi)蒙古農(nóng)業(yè)大學