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拿下大客戶培訓(xùn)

課程背景：
20%的大客戶可以為企業(yè)帶來(lái)80%的業(yè)績(jī)，如何拿下大客戶，客戶關(guān)系起著舉足輕重的作用，如何獲得客戶的好感？如何與客戶建立信任？如何打消客戶的顧慮？如何在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中讓客戶選擇我們？如何讓客戶的忠誠(chéng)度高？這一系列問(wèn)題都讓銷(xiāo)售經(jīng)常頭疼的。

課程收益：
學(xué)會(huì)分析大客戶關(guān)系的4種類(lèi)型
關(guān)系建立的5個(gè)階段與銷(xiāo)售方法
了解關(guān)系建立的3個(gè)核心
掌握關(guān)系建立的3個(gè)維度
掌握搞定關(guān)鍵人的4個(gè)要領(lǐng)
學(xué)習(xí)在客戶內(nèi)部建立戰(zhàn)友的3個(gè)技巧
掌握與4種不同類(lèi)型客戶打交道的策略
處理客戶投訴的7個(gè)步驟

課程對(duì)象：
銷(xiāo)售顧問(wèn)、大客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售總監(jiān)

授課方式：
講師授課+角色扮演+案例研討+小組討論+現(xiàn)場(chǎng)演練

課程大綱
一、關(guān)系認(rèn)知篇
1. 大客戶關(guān)系的4種類(lèi)型
1)普通關(guān)系
2)優(yōu)先關(guān)系
3)伙伴關(guān)系
4)戰(zhàn)略關(guān)系
2. 大客戶關(guān)系的3個(gè)維度
1)信任度
2)滿意度
3)忠誠(chéng)度
3.關(guān)系建立的5個(gè)階段與銷(xiāo)售方法
1)第一階段：認(rèn)識(shí)
2)第二階段：接觸
3)第三階段：了解
4)第四階段：信賴(lài)
5)第五階段：同盟

二、關(guān)系建立篇
1. 找對(duì)人——找的人都不對(duì)，努力會(huì)白費(fèi)
1)組織架構(gòu) VS 人際關(guān)系
2)關(guān)鍵人 & 線人
3)內(nèi)部資源 & 外部資源
4)客戶7種心理行為與效應(yīng)分析
2. 說(shuō)對(duì)話——你能把話說(shuō)到點(diǎn)子上嗎？
1)你要懂的語(yǔ)言藝術(shù)
2)如何問(wèn)客戶愿意答
3)如何說(shuō)客戶喜歡聽(tīng)
4)怎樣聽(tīng)客戶愿意說(shuō)
3. 做對(duì)事——事半功倍需要方法
1)先謀而后動(dòng)
2)行動(dòng)承諾的五個(gè)概念
3)獲得客戶好感的四同步法
4)臨門(mén)一腳的銷(xiāo)售策略

三、關(guān)系應(yīng)用篇
1. 如何畫(huà)好大客戶內(nèi)部“地圖” 
1)建立客戶內(nèi)部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
2)如何培養(yǎng)客戶內(nèi)部“戰(zhàn)友”？
3)建立內(nèi)部線人的原則
2. 如何突破關(guān)鍵決策人？
1)決策鏈分析
2)設(shè)計(jì)打交道的總體方案
3)如何與客戶高層接洽
4）與高層打交道五個(gè)原則
3. 如何與4種不同類(lèi)型的客戶打交道？
1)老虎型性格客戶分析及跟進(jìn)策略
2)孔雀型性格客戶分析及跟進(jìn)策略
3)熊貓型性格客戶分析及跟進(jìn)策略
4)貓頭鷹型性格客戶分析及跟進(jìn)策略
4. 怎樣做好大客戶關(guān)系管理？
1)如何對(duì)客戶進(jìn)行有效分類(lèi)
2)提升客戶滿意度的五個(gè)要點(diǎn)
3)應(yīng)對(duì)客戶投訴的七步驟
4)客戶關(guān)系維護(hù)實(shí)用技巧
5)送禮的5個(gè)實(shí)用法寶

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