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開(kāi)展重點(diǎn)客戶(hù)培訓(xùn)

培訓(xùn)受眾:
醫(yī)藥代表

課程收益:
怎樣才算優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員?如何成為優(yōu)秀的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員?20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，如何巧妙“獲得”這20%的客戶(hù)？ 本課程讓您如魚(yú)得水，技高一籌! 使您了解如何確定貴公司的長(zhǎng)處與不足，并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短？如何有效運(yùn)用“電話拜訪”和“面對(duì)面拜訪”并盡早獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)？如何用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展示增值利益？如何及時(shí)找出銷(xiāo)售中的“攔路虎”，結(jié)合有效戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略的相關(guān)技能。本課程從客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程出發(fā)，通過(guò)多種互動(dòng)方式深入研習(xí)“財(cái)富100強(qiáng)”企業(yè)*銷(xiāo)售高手關(guān)于大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的*實(shí)務(wù)技巧，主要通過(guò)幫您迅速判斷客戶(hù)決策人在特定購(gòu)買(mǎi)階段所關(guān)注的問(wèn)題來(lái)使您掌握主動(dòng)權(quán)，成功簽大單。

課程大綱：
單元一、新的銷(xiāo)售環(huán)境與客戶(hù)銷(xiāo)售
課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法
快速變化的市場(chǎng)
客戶(hù)銷(xiāo)售的特點(diǎn)
大單銷(xiāo)售與大客戶(hù)銷(xiāo)售的區(qū)別
客戶(hù)銷(xiāo)售的關(guān)鍵
發(fā)展關(guān)系?
建立信任?
引導(dǎo)需求?
解決問(wèn)題?
客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境
不同客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷(xiāo)售策略
客戶(hù)的選擇與開(kāi)發(fā)
什么是銷(xiāo)售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶(hù)
看透客戶(hù)的需求
客戶(hù)的四維需求
客戶(hù)的真實(shí)需求?
講授法如何挖掘客戶(hù)潛在需求 1.5hr
案例分析

單元二、銷(xiāo)售環(huán)境對(duì)銷(xiāo)售人員與銷(xiāo)售管理的需求
課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法
營(yíng)銷(xiāo)的出路?
營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍組建的困惑
協(xié)同運(yùn)作的困惑
來(lái)自競(jìng)合的困惑
跳出企業(yè)看企業(yè)
跳出營(yíng)銷(xiāo)看營(yíng)銷(xiāo)
銷(xiāo)售模式對(duì)銷(xiāo)售人員的要求
銷(xiāo)售動(dòng)能解析
銷(xiāo)售人員勝任度評(píng)估
有效銷(xiāo)售技巧的職能條件
建構(gòu)周詳?shù)姆治觥⒉邉澞芰?br /> 強(qiáng)化有意識(shí)的自我管理
銷(xiāo)售模式對(duì)管理風(fēng)格的要求
銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)
效能型及效率型管理模式
設(shè)計(jì)和分解銷(xiāo)售指標(biāo)
組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)
以目標(biāo)為導(dǎo)向式的管理
有效的銷(xiāo)售目標(biāo)的分配
銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成的管理掌控
士氣與斗志的重要性
組織士氣的管理與提高士氣的具體做法
講授法組織領(lǐng)導(dǎo)人的定位 2.5hr
案例法
小組討論
小組發(fā)表

單元三、銷(xiāo)售過(guò)程的方法與技巧
課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的重要性
使用多種方法去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)
設(shè)定新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，分配時(shí)間，并制定計(jì)劃
獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)
如何盡早確定客戶(hù)是否值得跟進(jìn)
向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售
明確決策者和影響者
找出攔路虎，并向其銷(xiāo)售
戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略相結(jié)合，全方位立體銷(xiāo)售
制定向多級(jí)別決策者銷(xiāo)售的計(jì)劃訪案
制定大客戶(hù)拜訪計(jì)劃
討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問(wèn)題
準(zhǔn)備拜訪計(jì)劃
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析
制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案
確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短
克服競(jìng)爭(zhēng)威脅
學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)
巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較
展示增值利益
確認(rèn)本企業(yè)產(chǎn)品與服務(wù)的優(yōu)勢(shì)
估算各種服務(wù)（如額外服務(wù)、更快的送貨、特殊利益、及時(shí)庫(kù)存等）的價(jià)值
確定各種資源的價(jià)值（如時(shí)間、勞動(dòng)力、空間、存貨、效率、利潤(rùn)）
用投資回報(bào)率、存貨周轉(zhuǎn)率及庫(kù)存管理等工具來(lái)展示增值利益?
案例分析
獲得客戶(hù)反饋的方法（討論）
處理客戶(hù)反饋的過(guò)程（討論）
客戶(hù)異議處理（分享與討論）
購(gòu)買(mǎi)影響力識(shí)別與處理技巧
獲得承諾
何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論）
客戶(hù)不愿做出承諾的情境處理
跟進(jìn)
成交
講授法
案例法
小組討論

單元四、談判技巧綜合運(yùn)運(yùn)用
課 程 內(nèi) 容 時(shí)數(shù) 授課手法
大客戶(hù)的談判特點(diǎn)
談判的模型分析
談判的標(biāo)的(依實(shí)際狀況解析)
談判的議題（依實(shí)際狀況解析）
談判的策略
策略決定的原則與方法――關(guān)系與利益的衡量
策略決定的原則與方法――先例與風(fēng)格的衡量?
談判的結(jié)構(gòu)分析
談判的客觀結(jié)構(gòu)
談判的人的結(jié)構(gòu)
談判的陣營(yíng)結(jié)構(gòu)
談判的議題結(jié)構(gòu)
談判的準(zhǔn)備階段
確定談判的目標(biāo)
正確的談判心態(tài)
檢驗(yàn)方案
設(shè)定界限
談判信息的收集與整理
談判天平上的砝碼
擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃
議題與議程?
談判的辯論階段?
信息再收集――觀察、發(fā)問(wèn)與傾聽(tīng)
良好的開(kāi)局
影響開(kāi)局的氣氛因素
強(qiáng)化信心的準(zhǔn)則與方法
建構(gòu)有利的情勢(shì)
暗示與回應(yīng)暗示
掌握談判節(jié)奏
談判的提案階段
如何判斷議題的進(jìn)展
提案的技巧與用語(yǔ)
如何回應(yīng)對(duì)方的提案
拆解議題與組合議題
搭配變數(shù)與籌碼
談判的交易階段
報(bào)盤(pán)的原則與技巧
報(bào)盤(pán)評(píng)論與報(bào)盤(pán)解釋
讓步方式與議價(jià)技巧
草擬與簽署
案例介紹
談判情境演練
分析與檢討
講授法
案例法
小組討論

開(kāi)展重點(diǎn)客戶(hù)培訓(xùn)