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B2B大客戶策略性銷售課程

【課程概述】
大客戶策略性銷售課程是一門專注于教授如何針對大型客戶進行高效、策略性銷售的課程。本課程將深入探討大客戶銷售的獨特挑戰(zhàn)，以及如何通過有效的策略和技巧來應對這些挑戰(zhàn)。課程將涵蓋市場分析、客戶關系管理、銷售技巧、談判策略以及案例分析等方面，以幫助學員掌握針對大型客戶的銷售策略和技巧。

【課綱目標】
1、掌握大客戶銷售的基本概念和原理，理解其在企業(yè)運營中的重要性。
2、了解大客戶的特征和需求，掌握市場分析的方法和技巧。
3、掌握建立和維護與大客戶關系的策略和技巧，提升客戶滿意度和忠誠度。
4、掌握有效的銷售技巧和談判策略，提高銷售業(yè)績和利潤。
5、通過案例分析，提升學員解決實際問題的能力和實戰(zhàn)經驗。

【課程大綱】
第一章：大客戶的銷售目標
一、什么是大客戶
二、大客戶的“四大”
三、大客戶銷售策略長短期目標管控
四、案例：大客戶銷售的目標與結果
五、大客戶銷售目標的設定方法
1、設定目標的原則
2、設定銷售目標的流程
3、如何進行銷售預測
4、銷售目標的參考數據
5、銷售目標的分解方法

第二章：大客戶關系分析策略
一、基礎關系分析的四大策略
二、市場關系分析的安索夫矩陣
三、意向關系分析的銷售漏斗
四、人物關系分析的四大影響
五、業(yè)務關系分析的有效流程

第三章：大客戶需求分析策略
一、組織與個人的需求
1、SPACDE法則
2、馬斯諾理論
3、四象限需求滿足策略
4、組織與個人需求矩陣
二、表面與潛在的需求
1、冰山理論
2、練習：有效的探詢需求問話方式
3、SPIN話術
4、連環(huán)四問法
5、五種聽出客戶話外之音的策略
6、由表及里的NFABI產品介紹法
三、感性與理性需求
1、明確客戶的需求決定產品的內容
2、了解客戶的需求有淺層和深層之分
3、建立客戶左右腦價值需求模型
4、建立客戶的五層金字塔需求價值體系
5、滿足感性需求的六大呈現技能訓練
6、感性與理性需求矩陣

第四章：大客戶銷售競爭分析
一、競爭對手的錨定
1、短期競爭對手分析
2、長期競爭對手分析
二、競爭對手的8大信息收集策略
三、競爭對手的地位分析
1、競爭對手市場區(qū)隔
2、四大競爭戰(zhàn)略
四、競爭對手的對比分析
1、自我內部資源分析方法
2、SWOT分析方法在商業(yè)中的應用
3、案例：中國最古老的SWOT分析《隆中對》
4、練習：SWOT分析

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