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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《銀行高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)》
2024-02-26 14:59:02
 
講師：趙鴻漸 瀏覽次數(shù)：3017

課程描述INTRODUCTION

· 理財(cái)經(jīng)理· 大客戶(hù)經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師：趙鴻漸    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：1天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)課程
 
【課程背景】
銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵——經(jīng)營(yíng)你的客戶(hù)！
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)在過(guò)去40年的快速發(fā)展，銀行業(yè)積累了眾多的存量客戶(hù)。“上半場(chǎng)得益于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的紅利，下半場(chǎng)則需要精耕細(xì)作！“20年前只需要跑馬圈地就夠了，而今天經(jīng)營(yíng)好你的客戶(hù)才是重點(diǎn)。這正是客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的當(dāng)務(wù)之急。而對(duì)于*競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵，就是如何經(jīng)營(yíng)維護(hù)好存量客戶(hù)中的高端客戶(hù)！
對(duì)于很多銀行的理財(cái)經(jīng)理，我們發(fā)現(xiàn)：
只重視如何獲客，卻忽視了怎樣活客；
只關(guān)注新增客戶(hù)，卻忽視了深挖客戶(hù)價(jià)值；
只知道“薅羊毛“，卻不知如何維系客戶(hù)情感；
只了解AUM值，不知如何劃分存量客戶(hù)的層級(jí)；
只在意賣(mài)產(chǎn)品，卻不知高端客戶(hù)如何經(jīng)營(yíng)、中端客戶(hù)如何升V、低端客戶(hù)如何銷(xiāo)售；
有沒(méi)有一套完善的工具，可以將網(wǎng)點(diǎn)的存量客戶(hù)做到“應(yīng)管盡管“？
有沒(méi)有一種方法，可以更科學(xué)的劃分存量客戶(hù)價(jià)值？
有沒(méi)有一種營(yíng)銷(xiāo)，可以讓客戶(hù)“求“我們？
 
【課程收益】
思維轉(zhuǎn)型：使學(xué)員懂得高端客戶(hù)是需要經(jīng)營(yíng)的，而不只是去“殺單“。
知識(shí)強(qiáng)化：使學(xué)員掌握高端客戶(hù)維護(hù)的方法，擁有整合資源的能力。
客戶(hù)分析：使學(xué)員學(xué)會(huì)6個(gè)維度對(duì)存量客戶(hù)進(jìn)行綜合分析、有效分級(jí)的方法。
發(fā)掘規(guī)律：引導(dǎo)學(xué)員從被動(dòng)銷(xiāo)售向主動(dòng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)變，從賣(mài)產(chǎn)品向盤(pán)活客戶(hù)轉(zhuǎn)變。
持續(xù)服務(wù)：讓學(xué)員認(rèn)知到客戶(hù)長(zhǎng)期服務(wù)的重要性，學(xué)會(huì)批量獲客的方法。
 
【課程對(duì)象】理財(cái)經(jīng)理、個(gè)金主管、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
 
【課程大綱】
第一部分：高端客戶(hù)維護(hù)方法
一、 6個(gè)維度的客戶(hù)分層管理
小組研討：原有的客戶(hù)層次劃分的標(biāo)準(zhǔn)
二、 不僅僅關(guān)注客戶(hù)AUM值
三、 最高端的客戶(hù)是賣(mài)產(chǎn)品的主要對(duì)象嗎？
四、 中端客戶(hù)如何利用？低端客戶(hù)如何配產(chǎn)品
五、 客戶(hù)價(jià)值鏈的頂端——你需要用生命去維護(hù)
學(xué)員分享：你手中有哪個(gè)價(jià)值鏈的頂端客戶(hù)？
 
第二部分：客戶(hù)價(jià)值提升計(jì)劃
一、 30萬(wàn)存款的客戶(hù)如何升為100萬(wàn)
二、 吸引客戶(hù)的是禮品？還是利率？還是…?
三、 讓客戶(hù)求我們的營(yíng)銷(xiāo)方法
四、 賣(mài)產(chǎn)品還是賣(mài)資源？
五、 構(gòu)建存量客戶(hù)的生態(tài)圈、價(jià)值鏈
 
第三部分：高端客戶(hù)的類(lèi)型分析
一、 客戶(hù)需求分析SPIN模型
二、 政府部門(mén)、企業(yè)老總、白領(lǐng)階層溝通與營(yíng)銷(xiāo)的不同
三、 不同性格類(lèi)型的客戶(hù)如何溝通：DISC模型
模擬演練：不同性格的客戶(hù)溝通演練
 
第四部分：高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與拓展
一、 廳堂客戶(hù)拓展
1、他行的高端客戶(hù)就是我行最高端的客戶(hù)
2、開(kāi)展不一樣的廳堂微沙龍
3、廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造
小組研討：最貴的擺前面，還是*的擺前面？
4、廳堂的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
二、 有效利用客戶(hù)轉(zhuǎn)介
三、 只存款不理財(cái)?shù)目蛻?hù)如何營(yíng)銷(xiāo)
四、 主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)詢(xún)問(wèn)理財(cái)產(chǎn)品的客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)
五、 社區(qū)客戶(hù)與商貿(mào)客戶(hù)的外拓
六、 “鏈”營(yíng)銷(xiāo)——用客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)
1、“商戶(hù)鏈”式營(yíng)銷(xiāo)技巧
2、對(duì)商戶(hù)進(jìn)行共有客群細(xì)分
3、對(duì)商戶(hù)進(jìn)行上下游細(xì)分
小組研討：你網(wǎng)點(diǎn)周邊的商貿(mào)客戶(hù)如何進(jìn)行細(xì)分
 
第五部分高端客戶(hù)電話邀約話術(shù)
一、 邀約電話如何打
二、 常規(guī)話術(shù)與創(chuàng)新型話術(shù)的區(qū)別
三、 用資源整合思維進(jìn)行電話邀約
實(shí)戰(zhàn)演練：電話邀約商貿(mào)客戶(hù)
 
第六部分：高端客戶(hù)的上下游產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷(xiāo)
一、 初級(jí)銷(xiāo)售賣(mài)產(chǎn)品，中級(jí)銷(xiāo)售賣(mài)服務(wù)，高級(jí)銷(xiāo)售賣(mài)資源
二、 讓客戶(hù)求我們的營(yíng)銷(xiāo)模式
1、學(xué)會(huì)借力發(fā)力
2、盤(pán)整手中的客戶(hù)資源
三、 如何在眾多的存量客戶(hù)中梳理出有效的上下游產(chǎn)業(yè)鏈
一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)周邊建材城商貿(mào)客戶(hù)外拓的案例
四、 極高端大客戶(hù)是配產(chǎn)品的主要對(duì)象嗎？
 
高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)課程

轉(zhuǎn)載：http://www.hislan.cn/gkk_detail/299315.html

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    參加課程：《銀行高端客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與關(guān)系維護(hù)》

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付款信息：
開(kāi)戶(hù)名：上海投智企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
開(kāi)戶(hù)行：中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào)：454 665 731 584
趙鴻漸
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)