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銀行信貸業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)課程

課程背景：
在各家銀行產(chǎn)品、服務(wù)、科技力量均已高度同質(zhì)化的背景下，銀行發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)演變成客戶資源的競(jìng)爭(zhēng)，其中客戶經(jīng)理成為了這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中特別重要的一個(gè)因素，然而在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)客戶經(jīng)理特別是新客戶經(jīng)理在面對(duì)企業(yè)客戶時(shí)無(wú)從下手，常常使自己陷入不利的客戶關(guān)系中，要么只能通過(guò)銀行產(chǎn)品的極端賣點(diǎn)吸引客戶，從而喪失談判籌碼，要么一味滿足客戶提出的各種要求，而陷入到比價(jià)格，比流程的兩難境地。缺乏對(duì)客戶整體需求和風(fēng)險(xiǎn)程度的把控，難以掌握客戶，更做不好客戶的盡職調(diào)查。 

課程設(shè)計(jì)理念：
1、 本次課程立足銀行的信貸業(yè)務(wù)，幫助客戶經(jīng)理改變思維，從單一的信貸產(chǎn)品
銷售轉(zhuǎn)變?yōu)槟芴峁┩暾慕鹑诮鉀Q方案，能在為企業(yè)客戶提供金融解決方案
的同時(shí)，把握企業(yè)客戶的風(fēng)險(xiǎn)，成為專業(yè)的銀行客戶經(jīng)理。
2、 幫助學(xué)員識(shí)別企業(yè)客戶的真實(shí)資金需求，從簡(jiǎn)單的談?lì)~度，談利率，到把握
企業(yè)客戶資金周轉(zhuǎn)情況，為企業(yè)客戶提供專業(yè)的金融服務(wù)，占據(jù)談判的主導(dǎo)
地位。
3、 安排學(xué)員進(jìn)行實(shí)操演練，實(shí)現(xiàn)理論向?qū)嵺`的轉(zhuǎn)換，快速提升信貸溝通技巧，
達(dá)成展業(yè)目標(biāo)。

課程收益：
1. 幫助學(xué)員的主觀意識(shí)轉(zhuǎn)變，完善客戶對(duì)話技巧，挖掘客戶潛在需求。
2. 引導(dǎo)學(xué)員換位思考，了解客戶流動(dòng)資金需求，識(shí)別信貸業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，為客戶提
供專業(yè)的金融解決方案。
3. 通過(guò)模擬演練提升客戶經(jīng)理談判能力，做好盡職調(diào)查，識(shí)別信貸風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。

課程對(duì)象：企業(yè)客戶經(jīng)理，小企業(yè)客戶經(jīng)理 

課程大綱：
一、常見(jiàn)中小客戶信貸業(yè)務(wù)需求挑戰(zhàn)（0.5 小時(shí)）
1、 借款額度能有多高？
2、 借款期限能有多久？
3、 借款利率能有多低？

二、中小客戶借款額度需求分析？（1 小時(shí)）
1、 客戶運(yùn)營(yíng)情況現(xiàn)狀如何？
1) 銷售變化引起的需求
2) 資產(chǎn)變化引起的需求
2、 客戶盈利能力現(xiàn)狀如何？
3、 客戶資產(chǎn)情況現(xiàn)狀如何？
4、 法規(guī)/政策規(guī)定的資金融資需求測(cè)算

三、客戶潛在需求挖掘（知己知彼，百戰(zhàn)不殆）（1 小時(shí)）
1、 企業(yè)到底是如何運(yùn)作的
1) 產(chǎn)品賣給誰(shuí)
2) 采購(gòu)問(wèn)誰(shuí)買
3) 生產(chǎn)怎么做
4) 公司誰(shuí)負(fù)責(zé)
2、 企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的四類風(fēng)險(xiǎn)（Biz Cycle）
1) 供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)
2) 生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)
3) 需求風(fēng)險(xiǎn)
4) 收款風(fēng)險(xiǎn)

四、銀行產(chǎn)品了解或比較（0.5 小時(shí)）
1、 我行貸款產(chǎn)品分析2、 市場(chǎng)上同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較

五、貸款解決方案關(guān)注的 5C 標(biāo)準(zhǔn)在我行產(chǎn)品的運(yùn)用（1 小時(shí)）
1、 品德(Character)
2、 能力(Capacity)
3、 資本(Capital)
4、 條件(Condition)
5、 抵押(Collateral)

六、角色扮演與反饋提升（1.5 小時(shí)）
1、 各小組擬定本組客戶案例，并完成與其他組的案例交換
2、 每個(gè)小組各自討論收到的題目，擬定解決方案及選派“客戶經(jīng)理”
3、 出題小組派出一人扮演客戶，答題組派出一人扮演客戶經(jīng)理，進(jìn)行
1v1 臺(tái)上演練
4、 分別邀請(qǐng)“客戶”、“客戶經(jīng)理”進(jìn)行復(fù)盤思考，其他組給出點(diǎn)評(píng)意見(jiàn)。

七、總結(jié)與收獲（0.5 小時(shí)）
1、 整理我學(xué)到的話術(shù)
2、 答疑

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