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顧問式大客戶營(yíng)銷技巧課程

【課程背景】
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，目前產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，導(dǎo)致各家企業(yè)在推陳出新加速的同時(shí)，更加依賴銷售人員的推動(dòng)作用。而銷售人員由于沒有接受系統(tǒng)的培訓(xùn)及客戶購(gòu)買心理分析，導(dǎo)致屢屢受挫，不但對(duì)市場(chǎng)失去信心，而且也浪費(fèi)公司的客戶資源。作為現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的典型代表，顧問式銷售不強(qiáng)調(diào)說(shuō)服客戶，而是先了解顧客的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對(duì)顧客信息研究、反饋和處理。 顧問式銷售給顧客帶來(lái)*的好處就是使顧客在收集信息、評(píng)估選擇和購(gòu)買決定這三個(gè)過(guò)程中得到一個(gè)顧問，從而減少購(gòu)買支出；同時(shí)，通過(guò)面對(duì)面的感情直接接觸，給銷售人員也帶來(lái)情感收入，增加銷售的信心。顧問式銷售給企業(yè)帶來(lái)的利益在于能夠*程度的引起消費(fèi)需求，增加企業(yè)銷售機(jī)會(huì)；同時(shí)讓顧客產(chǎn)生好的購(gòu)后反應(yīng)。促進(jìn)了企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。顧問式銷售使企業(yè)和顧客之間建立了雙贏的銷售關(guān)系。

【課程收益】
1、掌握銷售思維，銷售是個(gè)無(wú)限游戲
2、理解顧問式銷售的模式與基本話術(shù)
3、能夠制定顧問式銷售四種提問技巧
4、掌握自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)并進(jìn)行呈現(xiàn)，掌握客戶的需求匹配優(yōu)勢(shì)方案

【課程大綱】
第一部分 銷售之道
1.1 何為銷售??
1.2 銷售的分類
1）傳統(tǒng)銷售的分類
2）互聯(lián)網(wǎng)銷售的分類
3）新媒體營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)
1.3 銷售思維的三個(gè)層次
1）B2B銷售面臨的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
1.4 傳統(tǒng)銷售與顧問式銷售對(duì)比
1）如何從80%的普通銷售轉(zhuǎn)向20%銷售精英
2）你是客戶心中的“正確”的選擇嗎？
3）顧問式銷售能力與普通銷售的差異
1.5 頭腦風(fēng)暴: 我們選擇要做什么類型的銷售?

第二部分 有備而戰(zhàn)?
2.1、有備而戰(zhàn)與即興發(fā)揮
2.2、銷售核心感覺（要錢、要人、要心）
2.3、銷售核心心態(tài)
2.4、從線索到回款銷售流程
2.5、約定決策流程
2.6、互動(dòng)交流: 拜訪前準(zhǔn)備清單有哪些內(nèi)容?
2.7、如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)收集客戶信息

第三部分 建立信任
3.1 信任金字塔
3.2 激發(fā)興趣的開場(chǎng)白
3.3 包裝優(yōu)勢(shì):FABE法則
3.4 包裝方案：講好一個(gè)客戶故事
3.5 角色扮演: 宇宙水業(yè)銷售經(jīng)理銷售之路

第四部分 挖掘需求
4.1 需求與需要: SPIN法則
1）引導(dǎo)：讓客戶說(shuō)出現(xiàn)狀
a）明確現(xiàn)狀與產(chǎn)品之間的關(guān)系
b）表面現(xiàn)場(chǎng)與真實(shí)數(shù)據(jù)
2）確認(rèn)：讓客戶說(shuō)清需求
a）激發(fā)客戶痛點(diǎn)與隱性需求
b）客戶意愿與顯性需求
3）挑戰(zhàn)：讓客戶承認(rèn)痛點(diǎn)
a）量化痛點(diǎn)的損失
b）量化解決痛點(diǎn)的收益
4）分析：讓客戶對(duì)比方案
4.2 從產(chǎn)品與人的角度分別思考需求與需要
1）需求分析表單
4.3 需求不是*, 多元化突破
4.4 與友商競(jìng)爭(zhēng)的不是產(chǎn)品是需求
4.5 練習(xí): 宇宙水業(yè)客戶王總有哪些潛在需求?

第五部分 塑造價(jià)值
5.1 包裝方案 量化價(jià)值
1）量化價(jià)值表單
5.2 講感受變成數(shù)字,更有價(jià)值感
5.3 表達(dá)法則: 三追三逃
1）追求快樂與逃避痛苦
2）追求希望與逃避恐懼
3）追求認(rèn)同與調(diào)避排斥
4）客觀標(biāo)準(zhǔn)
5.4 呈現(xiàn)方法:說(shuō)明會(huì)與ppt
1）數(shù)字化呈現(xiàn)
2）可視化素材呈現(xiàn)
3）結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)
4）金句化呈現(xiàn)
5.5 邀請(qǐng)團(tuán)隊(duì),特色針對(duì)
1）參觀工廠
2）商務(wù)接待

第六部分 異議處理 促進(jìn)成交
6.1 促成與異議處理步驟
6.2 關(guān)鍵異議與普通異議
1）異議表單分析
2）3A法則話術(shù)
3）3F法則話術(shù)
6.3 角色扮演: 和王總的一次簽約商談?
6.4 觀察報(bào)告:談?wù)勅绾胃倪M(jìn)此次商談?dòng)?jì)劃

第七部分 長(zhǎng)期主義
7.1 數(shù)字化時(shí)代的變革
7.2 客戶的長(zhǎng)期與短期
7.3 客戶背后依舊是客戶
7.4 核心五字訣
課程結(jié)束

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