課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：蕭弘
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶策略銷售羅盤課程
【課程背景】
當(dāng)面對(duì)一個(gè)大項(xiàng)目時(shí)
銷售困惑：接下來(lái)該找誰(shuí)、做些什么呢？該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦？贏單還憑“關(guān)系”、靠“運(yùn)氣”嗎？怎么做才能贏單？
經(jīng)理想：這單情況如何、贏率多少、何時(shí)簽單？申請(qǐng)專家支持，要費(fèi)用，批還是不批？重要項(xiàng)目不放心，還是我上吧！
總裁和營(yíng)銷高管：這季度業(yè)績(jī)到底能完成多少？Review時(shí)誰(shuí)在講故事、吹泡泡？除了靠經(jīng)驗(yàn)判斷，還有什么辦法？招的人都不合適，看上的請(qǐng)不來(lái)？
【課程價(jià)值】
提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)估重要大項(xiàng)目銷售機(jī)會(huì)、識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)、找到贏單機(jī)會(huì)，進(jìn)行事前計(jì)劃和資源協(xié)同，為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人提供分析報(bào)告和建議策略。
對(duì)用戶個(gè)人來(lái)說(shuō)，銷售羅盤是一款項(xiàng)目分析、風(fēng)險(xiǎn)甄別、贏點(diǎn)捕捉、贏率預(yù)測(cè)、建議行動(dòng)、資源配置的體系和方法。
對(duì)營(yíng)銷組織來(lái)說(shuō)，支持跨部門項(xiàng)目溝通協(xié)同，精準(zhǔn)銷售預(yù)測(cè)，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系統(tǒng)提升組織銷售績(jī)效。
對(duì)組織和個(gè)人來(lái)說(shuō)：可以做銷售之廟算，結(jié)構(gòu)化分析銷售形勢(shì)，制定清晰有效策略！銷售人員謀定而動(dòng)，根據(jù)策略，邏輯化制定具體行動(dòng)和資源計(jì)劃！建立銷售團(tuán)隊(duì)的共識(shí)，形成統(tǒng)一語(yǔ)言、應(yīng)用專業(yè)工具！
【課程目標(biāo)】
建立大項(xiàng)目結(jié)構(gòu)化、流程化的形勢(shì)分析與策略制定流程
分析大項(xiàng)目決策角色、決策影響力、決策流程、決策結(jié)構(gòu)
發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)，鍛煉并形成全局意識(shí)和策略思維
對(duì)象：總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理；
【訓(xùn)練過(guò)程】
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時(shí)間 |
階段 |
任務(wù) |
學(xué)習(xí)目標(biāo) |
核心技能 |
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課前 |
課前 |
在線學(xué)習(xí) |
自學(xué)微課《贏單九問(wèn)》 |
提前了解知識(shí)點(diǎn)（選學(xué)） |
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D1 課中 |
導(dǎo)入 |
了解背景 |
了解課程背景與目標(biāo) |
定位大項(xiàng)目控單要點(diǎn)，明確訓(xùn)練目標(biāo) |
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明確規(guī)則 |
明確實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗訓(xùn)練規(guī)則 |
理解基本概念，能夠應(yīng)用于案例對(duì)抗 |
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識(shí)局 |
案例對(duì)抗 |
第一階段案例對(duì)抗 |
通過(guò)案例聚焦“如何定位項(xiàng)目”問(wèn)題 |
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識(shí)別目標(biāo) |
明確一個(gè)銷售目標(biāo) |
理解客戶為什么購(gòu)買的原理 理解政策與環(huán)境對(duì)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的影響 |
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判斷形勢(shì) |
判斷一個(gè)項(xiàng)目的形勢(shì) |
通過(guò)階段、競(jìng)爭(zhēng)、客戶緊迫程度判斷項(xiàng)目真實(shí)進(jìn)展情況，以便制定相應(yīng)策略 |
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識(shí)別角色 |
識(shí)別多種關(guān)鍵角色 |
判斷客戶項(xiàng)目中的幾種角色，他們分別的特點(diǎn)、識(shí)別方法，應(yīng)對(duì)方法 |
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拆局 |
案例對(duì)抗 |
第二階段案例對(duì)抗 |
通過(guò)案例聚焦“如何分析項(xiàng)目”問(wèn)題 |
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判斷態(tài)度 |
判斷客戶積極與消極態(tài)度 |
理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項(xiàng)目中的態(tài)度，以便制定不同的應(yīng)對(duì)策略（方法/技巧/話術(shù)） |
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影響力 |
分析角色參與度與影響力 |
通過(guò)分析，理解客戶中哪些人、什么時(shí)間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢(shì)而為”找到關(guān)鍵人、做對(duì)事 |
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分析價(jià)值 |
分析客戶決策動(dòng)因&動(dòng)機(jī) |
項(xiàng)目對(duì)客戶的組織/對(duì)公意味著什么，對(duì)個(gè)人/對(duì)己意味著什么，如何分析判斷 |
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D2 課中 |
布局 |
案例對(duì)抗 |
第三階段案例對(duì)抗 |
通過(guò)案例聚焦“制定應(yīng)對(duì)策略”問(wèn)題 |
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制定策略 |
制定不同角色應(yīng)對(duì)策略 |
對(duì)決策人、使用部門、技術(shù)人員、內(nèi)線等角色的應(yīng)對(duì)技巧與溝通方法 |
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部署資源 |
協(xié)調(diào)適當(dāng)資源支持項(xiàng)目 |
售前資源在項(xiàng)目不同階段的應(yīng)用策略與方法，使資源應(yīng)用更針對(duì)性、更高效 |
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應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng) |
制定應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的策略方法 |
應(yīng)對(duì)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格差異等不同形勢(shì)，制定有效的攻防策略 |
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應(yīng)用 |
案例對(duì)抗 |
第四階段案例對(duì)抗 |
通過(guò)案例驗(yàn)證所學(xué)知識(shí)，即學(xué)即用 |
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結(jié)果分析 |
各組結(jié)果與能力綜合分析 |
總結(jié)成績(jī)、直面差距、制定針對(duì)計(jì)劃 |
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總結(jié) |
要點(diǎn)總結(jié) |
工具方法及知識(shí)要點(diǎn)總結(jié) |
回顧總體流程 |
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心得分享 |
學(xué)員訓(xùn)練心得分享 |
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課后 |
跟蹤 |
跟蹤應(yīng)用 |
在線社區(qū)，實(shí)時(shí)跟蹤答疑 |
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強(qiáng)化 |
集中強(qiáng)化 |
通過(guò)3~6小時(shí)面對(duì)面強(qiáng)化 |
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大客戶策略銷售羅盤課程
轉(zhuǎn)載：http://www.hislan.cn/gkk_detail/306421.html
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