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茶行業(yè)客戶(hù)關(guān)系網(wǎng)課程

培訓(xùn)目標(biāo)
1) 幫助學(xué)員突破微信營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)與障礙；
2) 教會(huì)學(xué)員識(shí)別客戶(hù)類(lèi)型及了解客戶(hù)心理分析；
3) 掌握微信營(yíng)銷(xiāo)溝通處理技巧；
4) 掌握深度激活客戶(hù)需求和促成客戶(hù)交易的技巧； 
5) 總體提升員工營(yíng)銷(xiāo)成功率。

課程大綱
第一板塊 微信營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)與障礙
1.1微信營(yíng)銷(xiāo)理念導(dǎo)入
微信營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別
營(yíng)造讓對(duì)方更主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的場(chǎng)景氛圍
客戶(hù)永遠(yuǎn)都有需要
客戶(hù)的需求需要被激活
四種微信營(yíng)銷(xiāo)誤區(qū)行為
1、隨時(shí)加客戶(hù)微信
2、客戶(hù)添加沒(méi)下文
3、永遠(yuǎn)發(fā)賣(mài)家語(yǔ)言
4、不自知過(guò)度推送
1.2讀懂客戶(hù)的不信任行為
客戶(hù)不愿意添加微信的想法
客戶(hù)添加微信后，基本不回復(fù)的想法
客戶(hù)領(lǐng)完禮品后取消或刪除你微信的想法
客戶(hù)每次回復(fù)都是簡(jiǎn)單一兩個(gè)字的想法

第二板塊 客戶(hù)消費(fèi)心理分析
2.1客戶(hù)的八大行為分析
客戶(hù)為何需要通過(guò)你進(jìn)行成交？
案例：客戶(hù)明明有需求，為何寧可自己找途徑購(gòu)買(mǎi)卻不直接成交？
顧客八大行為分析：
注視、興趣、聯(lián)想、欲望、比較、信任、行動(dòng)、滿(mǎn)足
2.2市場(chǎng)客戶(hù)類(lèi)型分析
糾結(jié)型、固執(zhí)型、數(shù)據(jù)型、追隨型
如何快速獲得不同客戶(hù)的信任
不同類(lèi)型客戶(hù)的文字溝通模式
案例：不是每個(gè)客戶(hù)都喜歡發(fā)表情，錯(cuò)發(fā)圖片導(dǎo)致拒單
不同類(lèi)型客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
案例：不同類(lèi)型客戶(hù)的直接推送與間接問(wèn)候
不同類(lèi)型客戶(hù)的特征分析
不同類(lèi)型客戶(hù)的心理需求
案例：如何通過(guò)微信做到知道你與親近你

第三板塊 網(wǎng)銷(xiāo)渠道微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
3.1網(wǎng)銷(xiāo)渠道微信營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)核心
有場(chǎng)景的互動(dòng)
具內(nèi)涵的包裝
有價(jià)值的內(nèi)容
高品質(zhì)的品位
3.2微銷(xiāo)技巧-場(chǎng)景化互動(dòng)暖場(chǎng)
為何跟客戶(hù)打招呼，客戶(hù)沒(méi)有反應(yīng)？
硬營(yíng)銷(xiāo)自殺式招呼分析
客戶(hù)很懂突然的招呼隱藏“殺機(jī)”
微信營(yíng)銷(xiāo)如何暖場(chǎng)最合適？
用場(chǎng)景互動(dòng)暖場(chǎng)替換打招呼
時(shí)事型暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
娛樂(lè)型暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
知識(shí)型暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
關(guān)心型暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
案例：根據(jù)不同客戶(hù)類(lèi)型進(jìn)行的暖場(chǎng)設(shè)計(jì)
3.3微銷(xiāo)技巧-內(nèi)涵包裝產(chǎn)品推薦
客戶(hù)喜歡聽(tīng)與自身有關(guān)的利益點(diǎn)
客戶(hù)不喜歡聽(tīng)產(chǎn)品的“優(yōu)勢(shì)吹噓”
買(mǎi)方語(yǔ)言與賣(mài)方語(yǔ)言的區(qū)別
內(nèi)涵的故事吸引你的客戶(hù)
如何通過(guò)塑造內(nèi)涵故事來(lái)引出自家產(chǎn)品
國(guó)人內(nèi)涵故事的四大點(diǎn)
經(jīng)典、夢(mèng)想、責(zé)任、愿景
案例：茶葉產(chǎn)品結(jié)合內(nèi)涵四大點(diǎn)的推薦文案
3.4微銷(xiāo)技巧-客戶(hù)成交障礙探詢(xún)
成交障礙信息探詢(xún)的目的
成交障礙信息探詢(xún)遵循的原則
兩層探詢(xún)法
信息層探詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)及應(yīng)答話(huà)術(shù)
問(wèn)題層探詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)及應(yīng)答話(huà)術(shù)
案例：客戶(hù)覺(jué)得推薦的茶葉不好的原因
案例：客戶(hù)對(duì)推薦的茶葉價(jià)格有顧慮的原因
3.5微銷(xiāo)技巧-具價(jià)值內(nèi)容的異議處理
正確理解客戶(hù)拒絕
解決客戶(hù)異議的兩大基本準(zhǔn)則
客戶(hù)異議核心分類(lèi)
常見(jiàn)異議處理講解與練習(xí)
客戶(hù)常見(jiàn)回復(fù)異議：
客戶(hù)說(shuō)：“我現(xiàn)在還不太需要”應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)文案
客戶(hù)說(shuō)：“我對(duì)這款不太感興趣” 應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)文案
客戶(hù)說(shuō)：“我先考慮一下，后續(xù)再聯(lián)系你” 應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)文案
客戶(hù)說(shuō)：“我打算送人的，但是怕這些品質(zhì)不行” 應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)文案
客戶(hù)說(shuō)：“你們的價(jià)格也太高了，別人家比你便宜” 應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)文案
客戶(hù)說(shuō)：“你們額外有沒(méi)有東西送，沒(méi)有就不買(mǎi)了” 應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)文案
3.6微銷(xiāo)技巧-讓客戶(hù)與自身具備品位
如何讓客戶(hù)心里種下品位種子
營(yíng)銷(xiāo)中不存在無(wú)動(dòng)機(jī)贊美
日常“贊美”與營(yíng)銷(xiāo)“捧殺”
贊美的目的、價(jià)值和意義
贊美是微銷(xiāo)的工具
案例：贊美客戶(hù)之后的連鎖正面反應(yīng)
贊美的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例：如何通過(guò)贊美提高客戶(hù)品質(zhì)，
案例：男性客戶(hù)贊美文案，女性客戶(hù)贊美文案
案例：長(zhǎng)期合作客戶(hù)贊美文案、首次合作客戶(hù)贊美文案
3.7微銷(xiāo)技巧-臨門(mén)的促成文案與表情
促成信號(hào)的把握
促成的語(yǔ)言信號(hào)、預(yù)感信號(hào)、表情信號(hào)
有效促成的3大主動(dòng)要點(diǎn)
主動(dòng)開(kāi)口
主動(dòng)服務(wù)
主動(dòng)關(guān)懷
案例：促進(jìn)成交的文案運(yùn)用與表情運(yùn)用

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