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大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程技巧課程

【課程背景】
社會(huì)環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化，市場(chǎng)機(jī)會(huì)、客戶(hù)需求及客戶(hù)群體都在發(fā)生改變，市場(chǎng)份額及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)出現(xiàn)明顯瓶頸，甚至嚴(yán)重下滑。企業(yè)除在產(chǎn)品升級(jí)外，組織設(shè)計(jì)與工作模式亟須加強(qiáng)。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的恢復(fù)和增長(zhǎng)，作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)第一要?jiǎng)?wù)是重中之重。
大客戶(hù)作為企業(yè)可持續(xù)性增長(zhǎng)的重點(diǎn)合作目標(biāo)和生存根本，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展過(guò)程中必須重點(diǎn)突破與維護(hù)的關(guān)鍵對(duì)象。營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售人員，對(duì)于大客戶(hù)銷(xiāo)售流程的系統(tǒng)性掌握和理解，對(duì)于工作理念的認(rèn)知和踐行，是企業(yè)信譽(yù)度的聚焦體現(xiàn)。本課旨在全面系統(tǒng)的講授“以客戶(hù)為中心”的大客戶(hù)銷(xiāo)售流程的科學(xué)性和實(shí)用性，提升銷(xiāo)售部門(mén)和團(tuán)隊(duì)在執(zhí)行工作流程過(guò)程中的嚴(yán)謹(jǐn)性，并且在得來(lái)不易的述標(biāo)講品過(guò)程中準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求和反應(yīng)，給予正確的應(yīng)對(duì)并促進(jìn)合作達(dá)成。
華為、飛書(shū)等企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，用事實(shí)證明toB 型企業(yè)依靠傳統(tǒng)單兵作戰(zhàn)的銷(xiāo)售模式，已無(wú)法滿(mǎn)足當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以銷(xiāo)售人員為尖兵，牽引組織內(nèi)研發(fā)、生產(chǎn)等后端部門(mén)進(jìn)行飛輪式協(xié)同客戶(hù)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售，是為必然。
本課程基于“以客戶(hù)為中心”的理念，從理念、系統(tǒng)、模型、工具、場(chǎng)景、技巧六個(gè)方面，解決學(xué)員在toB 大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中“找不準(zhǔn)、觸達(dá)不到、搞不定、合作不久”的四大難題，使思維升級(jí)、技能提升，突破能力和業(yè)績(jī)瓶頸，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)倍增。

【課程收益】
針對(duì)銷(xiāo)售人員流程不清晰、執(zhí)行不標(biāo)準(zhǔn)、述標(biāo)能力弱、談判技巧待提升以及客戶(hù)關(guān)系維護(hù)不足的現(xiàn)象，講道傳術(shù)，拆解案例并互動(dòng)共創(chuàng)學(xué)習(xí)成果。
深度洞察銷(xiāo)售業(yè)績(jī)難以達(dá)成的根本原因，提高“以客戶(hù)為中心”理念對(duì)于 toB 銷(xiāo)售工作的核心價(jià)值和意義，掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售全流程圖譜及關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，對(duì)述標(biāo)談判的前、中、后三個(gè)階段的工作要領(lǐng)和技巧得到全面提升。
寓行于學(xué)，激發(fā)成果轉(zhuǎn)化，學(xué)習(xí)過(guò)程中產(chǎn)生業(yè)績(jī)。

【課程對(duì)象】
總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售骨干

【課程大綱】
一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)瓶頸的根因
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的二項(xiàng)核心
二項(xiàng)核心：降本、增效
一個(gè)選擇：增效重于降本
2、toB 銷(xiāo)售過(guò)程中的“四不現(xiàn)象”
找不準(zhǔn)
觸達(dá)不到
搞不定
合作不久
3、傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)下的“三角鐵現(xiàn)象”
銷(xiāo)售、研發(fā)、生產(chǎn)三端責(zé)任推諉、相互掣肘
矛盾根深蒂固，無(wú)法形成協(xié)同合力
4、案例：華為“鐵三角工作法”的妙處與不同
理念不同
產(chǎn)品不同
組織不同
流程不同
方法不同
激勵(lì)不同
5、結(jié)論：基于“以客戶(hù)為中心”理念的銷(xiāo)售系統(tǒng)的先進(jìn)性和必然性

二、大客戶(hù)銷(xiāo)售的核心理念與工作系統(tǒng)
1、升級(jí)理念：1個(gè)文化理念——以客戶(hù)為中心
核心：在客戶(hù)心中定位，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值
價(jià)值：以文化來(lái)指導(dǎo)、牽引和評(píng)估行為
案例：華為云的服務(wù)，如何打動(dòng)得到羅振宇
做法：從產(chǎn)品變成服務(wù)、從思維變成行為、從組織變成個(gè)體、從戰(zhàn)略變成流程、從標(biāo)準(zhǔn)變成動(dòng)作
2、激活組織：1個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)——SAF 銷(xiāo)售飛輪系統(tǒng)
核心：打造銷(xiāo)售飛輪系統(tǒng)——SR+AR+FR
價(jià)值：重新定義組織“前端”，變成本部門(mén)為利潤(rùn)部門(mén)，補(bǔ)齊能力短板，激活銷(xiāo)售因子
案例：南海矽鋼，業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)70倍
做法：力出一孔（責(zé)任共同體），利益共同體（利出一孔）

三、大客戶(hù)銷(xiāo)售的底層模型
1、流程模型——大客戶(hù)銷(xiāo)售全流程
核心：以客戶(hù)需求為始，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，以客戶(hù)滿(mǎn)意為終。
價(jià)值：固化流程，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，主動(dòng)發(fā)掘，快速響應(yīng)，高效協(xié)同。
圖譜：從線(xiàn)索到現(xiàn)金
做法：SAF 飛輪各角色與流程節(jié)點(diǎn)的對(duì)應(yīng)，職能明晰和協(xié)同方法。
2、效能模型——漏斗模型
核心：漏斗效應(yīng)、成交概率
價(jià)值：銷(xiāo)售目標(biāo)制定與拆解，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人效與人數(shù)配置，潛在客戶(hù)儲(chǔ)備數(shù)量，日常工作目標(biāo)與問(wèn)題發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售會(huì)議質(zhì)量管理。
結(jié)構(gòu)：（略）
演練：實(shí)操應(yīng)用，測(cè)算各環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)。

四、大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程
1、核心目的：建立客戶(hù)信任
價(jià)值觀(guān)
專(zhuān)業(yè)性
服務(wù)態(tài)
產(chǎn)品力
性?xún)r(jià)比
2、流程圖譜：商機(jī)、線(xiàn)索、觸達(dá)、拜訪(fǎng)、述標(biāo)、接待、談判
3、方法工具：
商機(jī)找尋
五看：看行業(yè)/趨勢(shì)、看市場(chǎng)/客戶(hù)、看對(duì)手、看自己、看機(jī)會(huì)
價(jià)值客戶(hù)分級(jí)表
六有標(biāo)準(zhǔn)：有基礎(chǔ)、有能力、有影響、有意愿、有價(jià)值、有未來(lái)。
線(xiàn)索獲取
八法：行業(yè)報(bào)告、搜索引擎、咨詢(xún)公司、商會(huì)協(xié)會(huì)、政府部門(mén)、產(chǎn)業(yè)圈子、對(duì)手圈子、展會(huì)論壇
快速觸達(dá)
線(xiàn)上公共資源
線(xiàn)下私域資源
客戶(hù)資源
官方資源
拜訪(fǎng)洽談
三目的：樹(shù)形象、給印象、探真像
三分析：客戶(hù)顧慮、客戶(hù)意圖、關(guān)鍵行為。
二驗(yàn)證：多渠道交叉驗(yàn)證、復(fù)盤(pán)驗(yàn)證。
四種角色特征：決策者、研發(fā)者、采購(gòu)者、使用者。
四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設(shè)成交、封閉選擇。
方案述標(biāo)
述標(biāo)方案升級(jí)
核心：優(yōu)化述標(biāo)方案，升級(jí)全新版本
價(jià)值：讓客戶(hù)感受誠(chéng)意
案例：矽鋼新版述標(biāo)方案，挽回十年前國(guó)際客戶(hù)
做法：圍繞“以客戶(hù)為中心”的理念，全面升級(jí)優(yōu)化
內(nèi)部演練達(dá)標(biāo)
核心：強(qiáng)化述標(biāo)技巧，保障能力達(dá)標(biāo)
價(jià)值：塑造典型標(biāo)桿、向優(yōu)秀看齊
做法：內(nèi)部試講、少說(shuō)黑話(huà)、案例貼合、兼顧受眾
案例：華為述標(biāo)工作技巧
表達(dá)訓(xùn)練過(guò)關(guān)
核心：專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練，提升演講表達(dá)能力
價(jià)值：補(bǔ)足能力短板，發(fā)掘優(yōu)秀人才
案例：安盾網(wǎng)“大比武”、“專(zhuān)項(xiàng)演講訓(xùn)練營(yíng)”
工具：案例題庫(kù)
核心：萃取成敗案例，形成知識(shí)題庫(kù)
價(jià)值：沉淀寶貴經(jīng)驗(yàn)，為后續(xù)工作提供參考借鑒
做法：一客一例一報(bào)，分類(lèi)歸檔成冊(cè)
來(lái)訪(fǎng)接待
標(biāo)準(zhǔn)：體現(xiàn)尊重、表現(xiàn)誠(chéng)意、展示實(shí)力、彰顯效率
五個(gè)“什么”：看什么、聽(tīng)什么、講什么、見(jiàn)什么、送什么。
考察方案七要素：客戶(hù)、技術(shù)、體驗(yàn)、領(lǐng)導(dǎo)、禮品、行程、評(píng)審。
考察閉環(huán)五動(dòng)作：內(nèi)部考察總結(jié) 、共享會(huì)議紀(jì)要、訴求跟蹤計(jì)劃、銷(xiāo)售線(xiàn)索跟進(jìn)、回訪(fǎng)互動(dòng)執(zhí)行。
案例：華為、華僑城客戶(hù)接待
商務(wù)談判
六個(gè)常見(jiàn)原因：客戶(hù)顧慮風(fēng)險(xiǎn)、競(jìng)品低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、超出客戶(hù)預(yù)算、客戶(hù)績(jī)效要求、個(gè)人利益訴求、客戶(hù)隨口一說(shuō)。
談判時(shí)機(jī)確認(rèn)二條件：客戶(hù)給條件，我方給提案；客戶(hù)有歧義，我方有改善。
談判策劃五要素：分析三方、確定目標(biāo)、準(zhǔn)備方案、組合方案、組建團(tuán)隊(duì)。
談判四原則：把人與問(wèn)題分開(kāi)、著眼利益而非立場(chǎng)、提出多處解決方案、堅(jiān)持客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)。
解決分歧四方法：利益交換、價(jià)值附加、雙方折中、單方妥協(xié)。
六種策略：案例佐證、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)、方案調(diào)整、附加價(jià)值、合理滿(mǎn)足、精準(zhǔn)判斷。

五、效能工具的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
1、五看八法結(jié)合表
核心：戰(zhàn)略制定、發(fā)現(xiàn)商機(jī)
價(jià)值：掌握市場(chǎng)趨勢(shì)、分析價(jià)值領(lǐng)域、繪制客戶(hù)畫(huà)像、挖掘潛在客戶(hù)、合理匹配資源。
結(jié)構(gòu)：戰(zhàn)略制定五看、商機(jī)發(fā)掘八法、五看八法結(jié)合應(yīng)用表
案例：佛山矽鋼，聚焦細(xì)分行業(yè)領(lǐng)域，抓住新能源趨勢(shì)，成功簽約比亞迪
演練：實(shí)操應(yīng)用，界定新領(lǐng)域、新機(jī)會(huì)。
2、客戶(hù)價(jià)值分析表
核心：梳理客戶(hù)等級(jí)、明確資源匹配
價(jià)值：聚焦價(jià)值行業(yè)、明確工作目標(biāo)、把握工作進(jìn)度、指導(dǎo)資源匹配
表單：（略）
演練：梳理價(jià)值行業(yè)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，聚焦主要價(jià)值領(lǐng)域客戶(hù)
3、服務(wù)資源百寶箱
核心：梳理客戶(hù)關(guān)鍵人物、明確服務(wù)資源
價(jià)值：指導(dǎo)工作方法、合理規(guī)劃資源、控制服務(wù)成本、助力客戶(hù)成交
表單：（略）
案例：安盾網(wǎng)“客戶(hù)服務(wù)工具包”
共創(chuàng)：工具百寶箱，明確企業(yè)自身可使用資源及工具

六、必須重視的關(guān)鍵場(chǎng)景
1、第一次溝通
標(biāo)準(zhǔn)：文字精、話(huà)術(shù)準(zhǔn)
案例：電話(huà)、微信、面對(duì)面
2、第一個(gè)方案
標(biāo)準(zhǔn)：一頁(yè)紙、興趣點(diǎn)
工具：一頁(yè)紙模板
3、第一次拜訪(fǎng)
標(biāo)準(zhǔn)：想清楚、寫(xiě)清楚、講清楚
工具：拜訪(fǎng)策劃表模板
4、第一個(gè)會(huì)議
標(biāo)準(zhǔn)：內(nèi)部試講、少說(shuō)黑話(huà)、案例貼合、兼顧受眾
案例：飛書(shū)團(tuán)隊(duì)
5、第一次產(chǎn)品展示
標(biāo)準(zhǔn)：體現(xiàn)價(jià)值、
案例：矽鋼樣品升級(jí)
6、第一次禮品饋贈(zèng)
標(biāo)準(zhǔn)：創(chuàng)造機(jī)會(huì)點(diǎn)、具備價(jià)值感、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)隱患、制造話(huà)題點(diǎn)
案例：煙灰缸、月餅

七、開(kāi)發(fā)過(guò)程中的價(jià)值動(dòng)作
1、管理客戶(hù)期望值
工具：定期溝通會(huì)、會(huì)議紀(jì)要、服務(wù)評(píng)價(jià)表
價(jià)值：降低客戶(hù)期望，達(dá)成書(shū)面共識(shí)，規(guī)避未來(lái)爭(zhēng)議
2、打造服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力
認(rèn)知：專(zhuān)業(yè)服務(wù)（基礎(chǔ)功能）、展業(yè)服務(wù)（產(chǎn)品銷(xiāo)售）、職業(yè)服務(wù)（客戶(hù)升職）
思路：優(yōu)化產(chǎn)品組合拳，升級(jí)產(chǎn)品為解決方案
價(jià)值：產(chǎn)生依賴(lài)性、建立強(qiáng)關(guān)系、樹(shù)立不可替代性
標(biāo)準(zhǔn)：
有溫度：理解企業(yè)痛點(diǎn)，尊重個(gè)體需求
有速度：響應(yīng)快、方案快、解決快
有力度：價(jià)格好、品質(zhì)高、交期短、誠(chéng)意夠
有滿(mǎn)意度：多維度滿(mǎn)意度管理
工具：服務(wù)資源百寶箱
案例：安盾網(wǎng)，交付經(jīng)理幫客戶(hù)總監(jiān)寫(xiě)好月度和年度的總結(jié)報(bào)告
3、深挖客戶(hù)潛需求
認(rèn)知：誰(shuí)去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
話(huà)術(shù)：面向客戶(hù)不同角色的不同話(huà)術(shù)和溝通周期。
價(jià)值：擴(kuò)大客戶(hù)成交、提升客戶(hù)好感、建立復(fù)購(gòu)優(yōu)勢(shì)
4、擁有信息情報(bào)員
對(duì)象：關(guān)鍵中間人、技術(shù)專(zhuān)家、助理/秘書(shū)、前臺(tái)等
方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈(zèng)、減輕工作、助力升職
價(jià)值：及時(shí)獲取關(guān)鍵信息、奠定長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)、儲(chǔ)備潛在客戶(hù)商機(jī)
案例：某公司助理，跳槽后成為關(guān)鍵人
5、設(shè)置競(jìng)品防火墻：
思路：人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我廉、人廉我全、人全我好、人好我硬
工具：優(yōu)劣式對(duì)比清單
方法：主動(dòng)與客戶(hù)共同對(duì)比分析
價(jià)值：主動(dòng)規(guī)避競(jìng)品挑戰(zhàn)、強(qiáng)化優(yōu)勢(shì)所在、堅(jiān)定客戶(hù)信心、促進(jìn)客戶(hù)做決定
6、穩(wěn)定客戶(hù)硬關(guān)系
思路：基于知己知彼、穩(wěn)定合作的工作目標(biāo)，與客戶(hù)保持連接，關(guān)注客戶(hù)發(fā)展節(jié)奏，及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)服務(wù)需求
方法：
知己知彼：建立客戶(hù)信息檔案、了解客戶(hù)關(guān)鍵 KPI、掌握客戶(hù)特征風(fēng)格、提升自我匹配客戶(hù)
保持連接：日常拜訪(fǎng)、專(zhuān)題交流、參觀(guān)體驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、聯(lián)合發(fā)布、高層信函、邀請(qǐng)考察、高層拜訪(fǎng)、高層峰會(huì)
7、鞏固我方強(qiáng)優(yōu)勢(shì)
思路：通過(guò)提供超預(yù)期服務(wù)和設(shè)立競(jìng)品防火墻兩項(xiàng)價(jià)值動(dòng)作，實(shí)現(xiàn)立體化優(yōu)勢(shì)壁壘
方法：
五個(gè)提升：提升客戶(hù)滿(mǎn)意度、提升立體客戶(hù)關(guān)系、提升客戶(hù)依賴(lài)度、提升組織流程匹配度、提升合作維度
二個(gè)降低：降低商務(wù)價(jià)格、降低合作風(fēng)險(xiǎn)
8、應(yīng)對(duì)對(duì)手降低價(jià)
思路：基于價(jià)值觀(guān)和穩(wěn)定性的長(zhǎng)效思考，通過(guò)針對(duì)性的策略設(shè)計(jì)和執(zhí)行，應(yīng)對(duì)競(jìng)品低價(jià)及惡意競(jìng)爭(zhēng)
方法：
設(shè)立競(jìng)品防火墻（略）
三看法：看客戶(hù)關(guān)注點(diǎn)排序、看自身目標(biāo)和優(yōu)劣勢(shì)、看對(duì)手底層邏輯。
八種價(jià)值策略：引導(dǎo)客戶(hù)長(zhǎng)效周期考量、針對(duì)痛點(diǎn)呈現(xiàn)綜合價(jià)值、引導(dǎo)客戶(hù)提高技術(shù)門(mén)檻、引導(dǎo)客戶(hù)降低條款評(píng)分、提供高附加值配套服務(wù)、提供長(zhǎng)期合作價(jià)值、提供更低成本方案、提供產(chǎn)品組合模式方案。

大客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程技巧課程