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crm客戶關系管理培訓

課程背景：
CRM-customer relationship management
對于一個營銷人員而言，*的挑戰(zhàn)是如何把一個“非?？咕?rdquo;的客戶引導成為一個“非常信任”的客戶，繼而成為“愿意成交”客戶，成交庫里面的客戶最后演變成為“重復購買”“重（zhong）度購買”的鐵桿粉絲團，這些都要靠客戶關系的科學及人性化的推進及管理。
對于一個營銷團隊的管理人員而言，*的挑戰(zhàn)是如何透過對CRM（組織*的金礦）的管理實現團隊的標準化，信息化，現代化的高效管理。

課程收益：
1、掌握營銷過程中商機階段劃分及商機表征描述的方法，洞察銷售本質
2、掌握銷售漏斗的原理及商機階段轉化的策略，快速提升銷售綜合技能及談判能力
3、掌握如何根據客戶數據庫的信息分析破解銷售盲點，突破業(yè)績瓶頸

授課對象：營銷人員及管理層

課程大綱：
第一單元：商機階段的劃分
1、0%：潛在客戶階段
2、20%：產品接觸階段
3、40%：明確需求階段
4、60%：分析評估階段
5、80%：購買決策階段
6、100%：回收賬款階段
案例學習：“如何劃分銷售過程的商機階段？”

第二單元：商機表征描述
1、20%：客戶愿意聆聽銷售的介紹
2、40%：客戶陳述現狀，表明需求，主動了解產品的細節(jié)
3、60%：客戶已經認同產品，就同類產品進行分析比較評估
4、80%：客戶明確合作意愿，合作細節(jié)尚需處理
小組討論完成課堂練習：《商機階段及表征描述》
     
第三單元：銷售漏斗原理
1、銷售漏斗模型圖示
2、以客戶為中心的顧問式銷售
3、基于客戶購買決策的心理過程
4、科學的銷售管理模型

第四單元：商機轉化策略
1、0%-20%的策略重點
2、20%-40%的策略重點
3、40%-60%的策略重點
4、60%-80%的策略重點
小組討論：各個階段推進的策略及話術
角色演練：各個階段突進的情景劇表演

第五單元：建立客戶數據庫
1、客戶來源分析
2、客戶信息記錄
3、各個商機階段的數量
4、商機轉化的速度
5、商機轉化率
6、預測成交時間
7、跟進記錄

第六單元：數據綜合分析
1、客戶來源優(yōu)化
2、精準銷售預測
3、銷售報表管理
4、發(fā)現銷售障礙
5、提高工作績效
課堂練習：自我客戶數據庫分析

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