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客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售培訓(xùn)

課程背景：
本課程是在快消行業(yè)通用課程基礎(chǔ)之上，專(zhuān)門(mén)研究酒行業(yè)定制的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)開(kāi)發(fā)課程。
隨著中國(guó)工業(yè)社會(huì)的發(fā)展成熟，規(guī)則和品牌運(yùn)作也越來(lái)越成熟，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，對(duì)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來(lái)越高：銷(xiāo)售人員接近客戶(hù)、與客戶(hù)溝通并與客戶(hù)建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷(xiāo)售是否見(jiàn)成效的重要因素之一，而他所掌握的知識(shí)和信息的質(zhì)量是又一個(gè)重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷(xiāo)售機(jī)會(huì)取得成功，則有賴(lài)于銷(xiāo)售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷(xiāo)售技巧和過(guò)程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
團(tuán)購(gòu)以其采購(gòu)量大、營(yíng)銷(xiāo)成本低廉為眾多企業(yè)所推崇,企業(yè)可以不必再為高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)而頭痛。同時(shí),團(tuán)購(gòu)因其價(jià)格便宜、質(zhì)量及售后服務(wù)有保障深受消費(fèi)者所喜愛(ài)。

課程收益：
 學(xué)會(huì)按照專(zhuān)業(yè)的團(tuán)購(gòu)客戶(hù)管理標(biāo)準(zhǔn)來(lái)思考和行事，并掌握銷(xiāo)售工具的應(yīng)用。
 學(xué)會(huì)理性地選擇和運(yùn)用正確的銷(xiāo)售技巧、策略和方法，而不是單純靠直覺(jué)。
 學(xué)會(huì)收集客戶(hù)信息；審定大客戶(hù)的需要和環(huán)境。
 掌握對(duì)客戶(hù)進(jìn)行項(xiàng)目分析、客戶(hù)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析方法
 學(xué)會(huì)能把握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，有效地策略性地實(shí)施銷(xiāo)售活動(dòng)，并取得階段成果。

課程對(duì)象：一線銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管/經(jīng)理、KA客戶(hù)經(jīng)理

課程特色：
綜合“客戶(hù)業(yè)務(wù)計(jì)劃”“聯(lián)合生意計(jì)劃”“大客戶(hù)銷(xiāo)售”等課程的精華。
提供多種工具，現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)+課后練習(xí)，有結(jié)果有產(chǎn)出有變化。
提供培訓(xùn)師多年企業(yè)商戰(zhàn)實(shí)際案例（成功與失敗的）進(jìn)行全程解剖與分享。

課程大綱
第一講：入木三分——緊握?qǐng)F(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售脈搏
1、時(shí)代發(fā)展對(duì)銷(xiāo)售的要求
1）VUCA時(shí)代對(duì)銷(xiāo)售人員的全新影響和要求
2）大客戶(hù)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的勝任力模型
3）顧問(wèn)式銷(xiāo)售是銷(xiāo)售高效路徑
對(duì)話練習(xí)：五種層次銷(xiāo)售行為典型對(duì)話
2、酒行業(yè)發(fā)展展望
1）生活水平不斷提升下的消費(fèi)進(jìn)階
2）中高端白酒市場(chǎng)在迅速崛起
3）白酒品牌間競(jìng)爭(zhēng)加劇
4）電商渠道的崛起
5）白酒文化需大力弘揚(yáng)
3、營(yíng)銷(xiāo)迭代與創(chuàng)新
1）從渠道驅(qū)動(dòng)到消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)變
2）酒的團(tuán)購(gòu)與全渠道營(yíng)銷(xiāo)
3）中國(guó)酒品牌營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展階段
4、在品牌酒和文化酒階段，銷(xiāo)售人員的職責(zé)
1）自主營(yíng)銷(xiāo)—主動(dòng)找團(tuán)購(gòu)客戶(hù)
2）全渠道營(yíng)銷(xiāo)
3）銷(xiāo)售提案增加品牌與文化元素
5、白酒銷(xiāo)售終端標(biāo)準(zhǔn)拜訪技巧（此部分可根據(jù)需求增加或刪除）
1）拜訪前準(zhǔn)備
2）寒暄問(wèn)候
3）門(mén)店檢查
4）了解現(xiàn)狀
5）業(yè)務(wù)商談與說(shuō)服
6）締結(jié)行動(dòng)與跟蹤
7）訪后總結(jié)

第二講：撥云見(jiàn)日——團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的選擇與切入
1. 團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的選擇
1） 事業(yè)單位、國(guó)營(yíng)公司
2）關(guān)聯(lián)行業(yè)
3）化零為整—電商團(tuán)購(gòu)
4）客戶(hù)優(yōu)先排序考量因素
5）客戶(hù)吸引力評(píng)分表
2、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)畫(huà)像
建立客戶(hù)畫(huà)像——有效的客戶(hù)畫(huà)像清單（核心因素）
1）你了解客戶(hù)的五年、三年發(fā)展愿景/價(jià)值觀嗎？
2）你的重要客戶(hù)最近上了什么新項(xiàng)目或系統(tǒng)？
3）你的重要客戶(hù)最近一次架構(gòu)調(diào)整背景原因？
——客戶(hù)畫(huà)像在客戶(hù)業(yè)務(wù)計(jì)劃匯報(bào)里的呈現(xiàn)方式和作用
工具練習(xí)：客戶(hù)了解程度評(píng)估表
表格練習(xí)：
 大型國(guó)企中小型企業(yè)事業(yè)單位外資企業(yè)
人群特點(diǎn)    
消費(fèi)心理    
采購(gòu)部門(mén)    
關(guān)鍵決策人物    
關(guān)鍵人物愛(ài)好    
3. 洞察客戶(hù)“想要”背后的“需要”（PIN密碼）
1）P：position立場(chǎng)
2）I:interest利益
3）N：need需求
工具與練習(xí)：將你的銷(xiāo)售流程與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程進(jìn)行比較
短期目標(biāo)魚(yú)骨圖與練習(xí)：綜合購(gòu)買(mǎi)流程、關(guān)鍵人物、產(chǎn)品需求、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)、采購(gòu)模式。
4. 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)關(guān)鍵人物（四矩陣）
1）倡導(dǎo)者
2）使用者
3）把關(guān)者
4）決策者
討論：如何處理與把關(guān)者的關(guān)系？
繪制DMU(關(guān)鍵決策單元)氣泡圖

第三講：誰(shuí)與爭(zhēng)鋒——策略整合與行動(dòng)方案制定
1、 競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
1）你的獨(dú)有利益
2）你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共有的利益
3）你的缺陷
工具與練習(xí)：競(jìng)爭(zhēng)狀況分析三個(gè)盒子
2、找到并踐行自己的努力方向
1）方向一：把同樣的事做到極致
2）方向二；賦予自己品牌和文化壁壘
3）方向三：關(guān)注于解決客戶(hù)的問(wèn)題
3. 制定處理因素的微觀策略
1）負(fù)面因素的減少與消除
2）正面因素的利用與發(fā)揮
4. 獲得關(guān)鍵客戶(hù)承諾（里程碑）
1）常見(jiàn)關(guān)鍵客戶(hù)承諾的標(biāo)志（參加會(huì)議、參與調(diào)研、提出建議、要求提交建議書(shū)）
2）計(jì)劃好處理障礙挫折（接受失敗，同時(shí)留下好印象）

第四講：舍我其準(zhǔn)——簽訂合作維護(hù)關(guān)系
1、帶著價(jià)值主張的銷(xiāo)售方案
1）方案建議書(shū)的重點(diǎn)
2）客戶(hù)具體獲益的展示
2. 不斷瞄準(zhǔn)客戶(hù)的更深層次需求
1）三個(gè)提升你在客戶(hù)面前價(jià)值定位的方向
2）尋找雙方共贏空間
工具：帕雷托理想曲線
3. 建立長(zhǎng)期客戶(hù)關(guān)系的途徑
1）長(zhǎng)期同盟
2）業(yè)務(wù)顧問(wèn)
3）策略協(xié)調(diào)者

客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售培訓(xùn)