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工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

【學(xué)員對(duì)象】
適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、*空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)?？萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中基層，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，銷(xiāo)售經(jīng)理，大客戶(hù)經(jīng)理，大客戶(hù)銷(xiāo)售等。

前言：
20%的客戶(hù)創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，如何把控及經(jīng)營(yíng)好這20%的大客戶(hù)，利用3500個(gè)工業(yè)品大額產(chǎn)品的銷(xiāo)售案例研究出的銷(xiāo)售智慧，培訓(xùn)過(guò)全國(guó)60%大中型知名工業(yè)企業(yè)，獲得一致好評(píng)的經(jīng)典課程體系！

課程大綱/Outline
一、大客戶(hù)需要銷(xiāo)售顧問(wèn)
大、小客戶(hù)之間的差異
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
銷(xiāo)售人員自我成長(zhǎng)的四階段
銷(xiāo)售顧問(wèn)與大客戶(hù)之間的關(guān)系
成為銷(xiāo)售顧問(wèn)的三個(gè)條件
案例討論：買(mǎi)產(chǎn)品與買(mǎi)解決方案的差異

二、三種大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
三種類(lèi)型的大客戶(hù)成功銷(xiāo)售的關(guān)鍵
三類(lèi)大客戶(hù)各自關(guān)心什么？
有哪些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵
價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的二個(gè)因素
價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的六個(gè)策略
價(jià)格敏感性大客戶(hù)降價(jià)的十個(gè)方法
附加價(jià)值性大客戶(hù)的四大策略
案例討論：那一種降價(jià)的方式最好？

三、大客戶(hù)六步診斷分析流程找對(duì)人
分析項(xiàng)目組織，理清角色權(quán)責(zé)?
分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛(ài)好、需求）?
明確項(xiàng)目采購(gòu)所處的階段?
分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒?
分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定競(jìng)爭(zhēng)策略?（12大競(jìng)爭(zhēng)策略）
組織內(nèi)外資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃
案例討論：650萬(wàn)的項(xiàng)目如何推進(jìn)？

四、大客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)的六脈神劍做對(duì)事
客戶(hù)關(guān)系的五層立場(chǎng)
案例：三個(gè)角色的立場(chǎng)分析
建立客戶(hù)關(guān)系的三大技能（問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)）
客戶(hù)關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階（陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨）
案例：客戶(hù)關(guān)系識(shí)別與分析
推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎(chǔ)
識(shí)別客戶(hù)的態(tài)度是關(guān)鍵?
推進(jìn)客戶(hù)的親近度的五大利器?
推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系話(huà)術(shù)的五個(gè)層次?
客戶(hù)關(guān)系拓展的三類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)?
客戶(hù)關(guān)系六個(gè)臺(tái)階的層層推進(jìn)具體方法
案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h
基層線人關(guān)系突破策略
如何找線人
線人預(yù)期管理
線人關(guān)系突破兩類(lèi)關(guān)鍵活動(dòng)
如何與線人建立共同體
案例分享：線人關(guān)系突破
高層公關(guān)
如何與不同風(fēng)格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
搞定高層的三板斧
搞定高層的七劍下天山
調(diào)整自己風(fēng)格來(lái)適應(yīng)不同類(lèi)型高層
案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單？

五、挖掘大客戶(hù)需求的四重境界說(shuō)對(duì)話(huà)
銷(xiāo)售中確定客戶(hù)需求的技巧
有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
隱含需求與明確需求的辨析

六、確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵
分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
在客戶(hù)需求與我方銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)之間確立*賣(mài)點(diǎn)。
準(zhǔn)備一份說(shuō)服大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我司產(chǎn)品的方案
掌握說(shuō)服客戶(hù)接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶(hù)的技巧
如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
四種降價(jià)的條件是什么？
案例分享：200萬(wàn)的大單，臨門(mén)一腳怎么啦？

七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
判斷*的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？
判斷推進(jìn)成交的*時(shí)機(jī)
達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn)
題的解決朝*方案推進(jìn)？
總結(jié)：我們的銷(xiāo)售目標(biāo)——一步步地獲得客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾
客戶(hù)后續(xù)總結(jié)與分析

工業(yè)品大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)