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營(yíng)銷(xiāo)策略技能培訓(xùn)

【課程簡(jiǎn)介】
3G牌照發(fā)放，標(biāo)志著中國(guó)通信行業(yè)已進(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的3G時(shí)代，三家運(yùn)營(yíng)商彼此已進(jìn)入對(duì)方的核心領(lǐng)域，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本已十分激烈。
然而今天，隨著全業(yè)務(wù)與3G運(yùn)營(yíng)的快速發(fā)展，國(guó)家對(duì)三網(wǎng)融合的大力推進(jìn)，中國(guó)通信市場(chǎng)正在發(fā)生劇烈的變化，運(yùn)營(yíng)商迎來(lái)了前所未有的新挑戰(zhàn)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和復(fù)雜的行業(yè)格局，只有真正抓住了客戶(hù)的心理，提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足了其個(gè)性化的需要，才能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)贏得發(fā)展。
本課程站從營(yíng)銷(xiāo)管理人角度出發(fā)，縱觀通信行業(yè)演變，深度剖析了我國(guó)通信行業(yè)的現(xiàn)狀、錯(cuò)綜復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化和未來(lái)融合發(fā)展的方向，以及運(yùn)營(yíng)商在轉(zhuǎn)型期所采取的市場(chǎng)策略，幫助營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理人員樹(shù)立正確的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展觀念，正視3G時(shí)代客戶(hù)需求變化和錯(cuò)中復(fù)雜的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，真正從客戶(hù)需求角度出發(fā)，掌握全業(yè)務(wù)時(shí)期客戶(hù)品牌策略，了解行業(yè)發(fā)展大勢(shì)、把握客戶(hù)消費(fèi)心理的變化與分析方法，更好在以客戶(hù)為中心開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)和進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，有序、有效、科學(xué)地來(lái)拓展和爭(zhēng)奪客戶(hù)。

【課程收益】
了解通信行業(yè)發(fā)展演進(jìn)歷程、3G競(jìng)爭(zhēng)格局及未來(lái)發(fā)展融合的方向；
了解通信市場(chǎng)客戶(hù)消費(fèi)心理與需求變動(dòng)趨勢(shì)，掌握客戶(hù)需求挖掘方法與技能；
了解2013年中國(guó)通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析；
掌握針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)需求特征擬定客戶(hù)反搶策略方案擬定與方案轉(zhuǎn)換為營(yíng)銷(xiāo)腳本的技巧。

【課程優(yōu)勢(shì)】：
講師具有8年寶潔公司和百事可樂(lè)飲料地區(qū)、大區(qū)經(jīng)理工作背景。同時(shí)，具有8年某*通訊企業(yè)大市場(chǎng)工作背景，并作為主要牽頭負(fù)責(zé)人全程參與了渠道建設(shè)體系、集團(tuán)拓展規(guī)劃與運(yùn)營(yíng)管理過(guò)程，了解通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及其存在的主要問(wèn)題和發(fā)展提升方向。同時(shí)，具有國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師（CMC）、國(guó)家一級(jí)人力資源管理師、首批*全國(guó)高級(jí)推銷(xiāo)員、QC診斷師和MBA等資質(zhì)。
針對(duì)運(yùn)營(yíng)商的培訓(xùn)場(chǎng)數(shù)已超200期，其中近40%針對(duì)省級(jí)公司一級(jí)，。
以實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)為背景，將系統(tǒng)理論以流程嵌入方式提煉到實(shí)際工作中，針對(duì)黨政軍集團(tuán)客戶(hù)深層次營(yíng)銷(xiāo)以改善提升業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)的應(yīng)用性培訓(xùn)。全面貫徹講師在業(yè)內(nèi)首先倡導(dǎo)的“以‘魚(yú)’為本而授之以‘漁’，與之以‘漁’而共得‘魚(yú)’”輔導(dǎo)培訓(xùn)理念！
顧問(wèn)式培訓(xùn)與教練式輔導(dǎo)相結(jié)合，是一種行之有效的培訓(xùn)模式，它規(guī)避了許多講師只會(huì)講理論而脫離企業(yè)實(shí)際運(yùn)作的傳教士模式，解決了“中聽(tīng)不中用”的問(wèn)題。
以實(shí)際工作、流程穿越的模式開(kāi)發(fā)系統(tǒng)課程，不僅突出了實(shí)際工作的重點(diǎn)、難點(diǎn)，還有利于促使學(xué)員舉一反三地開(kāi)展自我教育、自我提升，也同時(shí)促進(jìn)了對(duì)公司現(xiàn)有流程的進(jìn)一步優(yōu)化與完善。

【授課方式】：
理論精講（30%）+案例分析（30%）+分組研討（20%）+實(shí)戰(zhàn)演練（20%），注重體驗(yàn)學(xué)習(xí)、互動(dòng)學(xué)習(xí)、分享學(xué)習(xí)，體現(xiàn)培訓(xùn)的系統(tǒng)性、實(shí)用性、實(shí)戰(zhàn)性。

【培訓(xùn)對(duì)象】：
營(yíng)銷(xiāo)策劃、產(chǎn)品經(jīng)理、一線(xiàn)業(yè)務(wù)骨干等相關(guān)人員

【課程大綱】：
第一講：行業(yè)演變·新格局·新趨勢(shì)·新機(jī)會(huì)
問(wèn)題引入：請(qǐng)結(jié)合自己工作簡(jiǎn)述3G牌照發(fā)放后您所感受到的新新變化，預(yù)判2013-1015年通信行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)。
1.技術(shù)+市場(chǎng)，看行業(yè)演變
2.行業(yè)深度整合，3+1新格局，面對(duì)4G，誰(shuí)主沉??？
3.2013—2015年通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析
4.從6×4營(yíng)銷(xiāo)組合矩陣演進(jìn)，看客戶(hù)需求變化做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
案例分享：《從QQ農(nóng)場(chǎng)游戲看騰訊的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新》
《從2012年智能終端廠商競(jìng)爭(zhēng)排名看3G終端市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展》

第二講：新形勢(shì)下運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析
討論交流：全業(yè)務(wù)時(shí)代，我們?cè)械臓I(yíng)銷(xiāo)策劃思路和方法還能繼續(xù)適用嗎？有哪些挑戰(zhàn)？
1.通信市場(chǎng)發(fā)展演進(jìn)及各階段的主要特點(diǎn)
2.重組與三網(wǎng)融合下通信市場(chǎng)新變化
農(nóng)村與城市通信消費(fèi)發(fā)展變化
（新增0R存量）→看運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之“三性”（重要性、緊迫性、艱巨性）
長(zhǎng)尾理論與運(yùn)營(yíng)商微分市場(chǎng)拓展
運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)組織新變化
3.運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)博弈分析
運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)定位差異與發(fā)展模式分析
運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)行為博弈分析
通信運(yùn)營(yíng)商差異化策略分析
案例分享：《某省級(jí)移動(dòng)農(nóng)村與城市兩大微分市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)成就分享》
《某地市兄弟公司固守2G業(yè)務(wù)敗走農(nóng)村市場(chǎng)》
討論交流：從全民淘寶看我們3G時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，探索中國(guó)聯(lián)通渠道融合轉(zhuǎn)型思路？

第三講：3G全業(yè)務(wù)時(shí)代客戶(hù)消費(fèi)需求分析
討論交流：2012年我們公司的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情況？亮點(diǎn)與不足？2013年的應(yīng)對(duì)策略？
1.通信市場(chǎng)客戶(hù)分類(lèi)及其新時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)組織新變化
通信市場(chǎng)客戶(hù)分類(lèi)
3G時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)組織新變化
2.3G時(shí)代客戶(hù)心理需求四個(gè)顯性特點(diǎn)
3.從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)到3G全業(yè)務(wù)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)化
2G、3G、4G的區(qū)別和聯(lián)系——用為主還是玩為主
3G時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)從4P、4C到IMC整合營(yíng)銷(xiāo)
以客戶(hù)服務(wù)為中心到“銷(xiāo)售+服務(wù)”營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變
3G增值業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)基本思路
適應(yīng)新業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的主要方式
口碑營(yíng)銷(xiāo)的基本原理與應(yīng)用
4.3G全業(yè)務(wù)時(shí)代客戶(hù)的消費(fèi)心理特征
免費(fèi)的心理沖動(dòng)
套餐優(yōu)惠的感知
從眾心理的支配
品牌的引力
消費(fèi)價(jià)值鏈行為分析
80/90的消費(fèi)特征
農(nóng)村用戶(hù)的消費(fèi)心理特點(diǎn)
5.3G用戶(hù)細(xì)分方法與特征
案例分享：《某地市移動(dòng)門(mén)店形象改造促智能終端銷(xiāo)量提升，流量收入快速提升》
《某省移動(dòng)巧借“新農(nóng)通”體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)穩(wěn)定拓展農(nóng)村市場(chǎng)用戶(hù)上規(guī)模發(fā)展》
討論交流：蘋(píng)果助我們搶3G優(yōu)勢(shì)，如果我們失去蘋(píng)果，明天會(huì)怎么樣？

第四講：客戶(hù)引導(dǎo)與3G時(shí)代的客戶(hù)反搶策略
1.3G全業(yè)務(wù)下客戶(hù)的消費(fèi)引導(dǎo)策略
“推”、“拉”兩種基本引導(dǎo)策略及其應(yīng)用
體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的基本涵義
3G全業(yè)務(wù)時(shí)代的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)引導(dǎo)模式及其綜合應(yīng)用
2.智能終端（3G時(shí)代客戶(hù)反搶和增收的主要載體）現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)分析
樹(shù)立一個(gè)觀念：“終端+流量”決定3G4G成敗
存量市場(chǎng)的客戶(hù)保有策略分析
智能終端2013—2017年的發(fā)展趨勢(shì)分析
運(yùn)營(yíng)商終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略分析
電信3G手機(jī)分析
移動(dòng)G3手機(jī)分析
聯(lián)通3G終端分析
3.基于用戶(hù)需求深度挖掘的3G業(yè)務(wù)*營(yíng)銷(xiāo)思路
3G客戶(hù)細(xì)分模型
“業(yè)務(wù)－客戶(hù)－渠道－時(shí)間”四維匹配模型
3G業(yè)務(wù)交叉銷(xiāo)售模型
3G業(yè)務(wù)分類(lèi)模型
4.3G資費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)與管理
5.客戶(hù)保有與反搶主要方式
話(huà)費(fèi)贈(zèng)送
終端贈(zèng)送
業(yè)務(wù)贈(zèng)送
融合打包
6.客戶(hù)反搶策略
客戶(hù)異網(wǎng)主要原因分析——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手原因、我方原因
客戶(hù)異網(wǎng)反搶對(duì)策
號(hào)碼資源
關(guān)系公關(guān)
手機(jī)終端
融合產(chǎn)品
產(chǎn)品推薦
業(yè)務(wù)資費(fèi)
服務(wù)質(zhì)量
營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠
客戶(hù)反搶助力分析
客戶(hù)反搶轉(zhuǎn)網(wǎng)阻力——客戶(hù)原因
客戶(hù)反搶轉(zhuǎn)網(wǎng)主要阻力——反搶政策、反搶人員技能和方法等
客戶(hù)策反三大策略
主動(dòng)出擊策略
借力打力策略
團(tuán)隊(duì)配合策略
策反方案設(shè)置與執(zhí)行
策反方案營(yíng)銷(xiāo)核心目標(biāo)確定
策反營(yíng)銷(xiāo)主題策劃
策反方案投入產(chǎn)出分析、可行性分析
策反前---明確了解策反營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的針對(duì)性
策反中---策反細(xì)節(jié)與客戶(hù)把控
策反后---保持激勵(lì)活躍客戶(hù)
建立利于反搶的客情關(guān)系
演練交流：“在網(wǎng)離用”離網(wǎng)挽留和反搶回挖演練

第五講：營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行策略與行動(dòng)計(jì)劃
討論交流：為什么原本好的營(yíng)銷(xiāo)方案，結(jié)果卻常常不盡人意呢？
1.目前運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷(xiāo)策劃管理存在的主要問(wèn)題
2.執(zhí)行不力的原因分析
3.依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)性地?cái)M定執(zhí)行方案
細(xì)化通過(guò)何種渠道接觸目標(biāo)客戶(hù)
明確用什么方法貼近目標(biāo)客戶(hù)或決策者
明確以什么賣(mài)點(diǎn)/優(yōu)勢(shì)來(lái)滿(mǎn)足/煽動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)或決策者
明確責(zé)任人、時(shí)間進(jìn)度、資源支持、考核激勵(lì)政策
4.將營(yíng)銷(xiāo)方案轉(zhuǎn)換為營(yíng)銷(xiāo)腳本與輔銷(xiāo)工具
廣告宣傳落地執(zhí)行原則
生動(dòng)化的促工具設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)三大基本原則
銷(xiāo)售情景的構(gòu)筑與訓(xùn)練
銷(xiāo)售過(guò)程的產(chǎn)品展示
客戶(hù)異議處理的話(huà)術(shù)技巧
銷(xiāo)售切入與推薦時(shí)機(jī)的選擇
5.布局－團(tuán)隊(duì)共同規(guī)劃將策略轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃
過(guò)程管理關(guān)鍵技巧的研討及演練
如何追蹤及分析執(zhí)行過(guò)程問(wèn)題
過(guò)程追蹤中的問(wèn)題解決對(duì)策
案例分享：《中移動(dòng)某地市公司社區(qū)駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行細(xì)按》
討論交流：我們以前的營(yíng)銷(xiāo)方案存在哪些問(wèn)題？學(xué)習(xí)后如何去修改完善？
后記：回顧總結(jié)

營(yíng)銷(xiāo)策略技能培訓(xùn)