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營銷團隊激勵培訓

【課程背景】： 
營銷團隊是企業(yè)市場營銷專業(yè)口的基礎單位，沒有它的匹配，任何組織架構、流程和營銷活動都將以失敗告終。營銷團隊的管理工作很多時候“看不到、摸不著”，所以營銷團隊的建設管理與有效激勵一直是很多公司都頭痛的問題，它直接影響到團隊的營銷效率、經(jīng)營成果以及團隊的健康成長。
本課程旨在幫助學員樹立正確的營銷團隊觀念，指導營銷團隊管理者組建營銷團隊組織、以及掌握團隊管理的方法和訓練方案，學會在企業(yè)日常管理中必備的團隊教練方法與技巧，從而打造高績效營銷團隊的目的。

【培訓收益】： 
掌握營銷團隊的系統(tǒng)規(guī)劃方法，合理設計分解銷售目標
掌握營銷團隊日常管理以及成員控制的一系列方法
學習如何培訓與激勵下屬，提升學員管理意識與管理能力
學習必要的管理溝通的藝術，掌握高效的管控的技巧
學會如何合理分解工作目標，掌握計劃的執(zhí)行與監(jiān)管技巧
全面了解營銷隊伍管理的常見問題 
掌握營銷團隊的有效激勵的方法和策略
銷售主管如何管理營銷團隊、如何選人、育人、留人 
銷售主管如何激勵、考核營銷團隊

【課程優(yōu)勢】：
講師一直在市場經(jīng)營專業(yè)領域工作，并作為寶潔公司和百事可樂飲料大陸市場第一批地區(qū)、大區(qū)經(jīng)理工作長達8年之久。同時，具有7年中國移動市場部總經(jīng)理等職，并長期在管理咨詢、培訓方面發(fā)展，對企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌管理、區(qū)域市場拓展與運營管理、渠道體系建設、團隊建設、人力資源管理以及業(yè)務流程管理等具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)歷。
以實戰(zhàn)為背景，將系統(tǒng)理論以流程嵌入方式提煉到實際工作中，針對區(qū)域市場經(jīng)銷商開發(fā)與管理從零開始、全過程運作，并在教學過程中，以親身經(jīng)歷全程解讀世界知名企業(yè)寶潔公司、百事可樂以及*通信企業(yè)最初是如何一步步開拓區(qū)域市場體系。全面貫徹講師在業(yè)內首先倡導的“以‘魚’為本而授之以 ‘漁’，與之以‘漁’而共得‘魚’”輔導培訓理念！
顧問式培訓與教練式輔導相結合，是一種行之有效的培訓模式，它規(guī)避了許多講師只會講理論而脫離企業(yè)實際運作的傳教士模式，解決了“中聽不中用”的問題。

【培訓對象】：
營銷中心經(jīng)理、銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理等

【培訓方式】：
講解、演練，學員100%參與實操訓練
理論講授25％、案例討論25%、實操訓練20％、經(jīng)驗分享與現(xiàn)場答疑30％

課程大綱
開場：
1.自我介紹
2.分組：創(chuàng)新分組、打破員工之間心理障礙
3.培訓目標與培訓內容介紹
4.哲理小故事開篇

第一講：銷售經(jīng)理職責與角色認知 
測試：銷售經(jīng)理角色與職責自我測試
1.銷售經(jīng)理的職責與現(xiàn)狀
案例分享：《王經(jīng)理怎么啦？》
銷售經(jīng)理生存狀態(tài)與常犯錯誤
銷售經(jīng)理的職責要求
銷售經(jīng)理常犯錯誤
2.銷售經(jīng)理需扮演的三個角色
作為下屬的銷售經(jīng)理
承擔單位職責
達成組織目標
執(zhí)行上級的指示
作為上司的銷售經(jīng)理
作為組織的管理
帶領團隊達成任務
使各項資源有效發(fā)揮作用
作為同事的銷售經(jīng)理
協(xié)調
公關
3. 銷售管理的幾個關鍵點 
管理既是科學應量化，更是藝術需靈活應對 
銷售管理無大事，重策略、帶隊伍、抓細節(jié)、提銷量
管理制度化、流程標準化，預防更重要
4.銷售經(jīng)理開門七件事
5.銷售經(jīng)理上任十三步曲
案例分享：《技術專家文經(jīng)理為什么兵敗大客戶》

第二講：營銷團隊組建
測試：銷售經(jīng)理團隊管理能力測試
1.個人、群體與團隊關系  
團隊的力量——“我—我們—我”
打造一支以“業(yè)績”為“心”的營銷團隊
學習成為“聚人”型的管理者
2.團隊相關基本概念
營銷團隊的涵義、本質
營銷團隊的基本特點
團隊成員分工與合作
團隊精神與團隊凝聚力
3.打造以“業(yè)績”為導向的營銷團隊
4.銷售人員的挑選
“人品→責任→能力”講師獨創(chuàng)的德才兼?zhèn)淙瞬诺倪x人用人觀
面試技巧：因崗選人、互補適配營銷團隊成員策略
試用考察——如何觀察判斷？
案例分享：觀音菩薩巧配西天取經(jīng)團隊
5.銷售經(jīng)理的育人留人策略與技巧
銷售經(jīng)理員工培育應有的培育新理念：教練+輔導員 
“師帶徒”、“樹標桿”常見幾種團隊成員培育方法
指導和培育下屬時要注意的幾個問題 
銷售經(jīng)理留人策略與注意事項
案例分享：某地市移動公司制度構筑人才培養(yǎng)新機制

第三講：“鐵血鑄軍魂”銷售經(jīng)理如何正確行使權力與樹威信
1.銷售經(jīng)理從個人優(yōu)秀到“聚才”管理者的跨越
什么是領導和領導力?
卓越領導力的五項修煉術
2.高效團隊的七大顯性特征
3.打造卓越團隊的三大*方略
4.銷售經(jīng)理正確行使權力
銷售經(jīng)理的權力——強勢權力和弱勢權力
權責對等、授權不授責：銷售經(jīng)理權力使用基本原則
銷售經(jīng)理的授權技巧
5.銷售經(jīng)理樹立威信的四大技巧與注意事項
軍令如山——執(zhí)行力
一碗水端平——處事公平
潔身自好——對私人生活設防，防止與身份不相符
打成一片——親民
樹立威信的其他注意事項
案例分享：《無與倫比的西游記團隊》

第四講：營銷團隊激勵技巧
討論交流：員工士氣從何而來？
1.高績效團隊激勵的基本原理
馬斯洛的需要層次理論
團隊管理的公平原理
“團隊—成員”成長發(fā)展的基本規(guī)律
常見團隊成員工作狀態(tài)分析
以目標管理、團隊績效為基礎的團隊有效原則
2.高績效團隊的理想模型
3.銷售經(jīng)理的團隊激勵技巧
常用激勵團隊士氣的十大激勵因子
“優(yōu)勝劣汰”、“物質+精神”——釋放員工積極性
高績效團隊常用五大激勵方法
營銷團隊的激勵菜單
4.不同角色、不同年齡段成員的激勵關鍵點 
案例分享：講師親歷“放+收”結合，促團隊成員茁壯成長

第五講：營銷團隊的目標管理
討論交流：員工士氣從何而來？
1.營銷團隊管理的“人員與業(yè)績”的博弈平衡
2.營銷團隊目標設定與分解
目標設定的 SMART原則
銷售目標設定與分解方法
業(yè)務人員目標測算與分解溝通技巧
“結果”+“過程”——兩手抓目標實現(xiàn)
案例分享：戴爾的銷售管理漏斗
3.銷售團隊關鍵業(yè)績指標——KPI介紹 
如何考核下屬？——口說無憑，先進的銷售管理，必須做到量化 
考核銷售人員的幾個關鍵業(yè)績指標 
運用關鍵業(yè)績指標的幾個注意點 
4.銷售人員的日常工作管理 
銷售人員出去干嘛了？如何管理？ 
銷售員日常工作管理三招——不用增加投入，讓業(yè)務員業(yè)績提升
銷售人員管理常用工具表單應用
案例分享：講師親歷寶潔公司、百事可樂如何有效管理銷售人員的先進經(jīng)驗分享

第六講：課程回顧、互動問答與測試

營銷團隊激勵培訓