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SPIN顧問(wèn)式公開課

課程背景
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)難以滿足現(xiàn)代商業(yè)的需求。為了提高銷售人員的銷售效率和客戶滿意度，SPIN顧問(wèn)式銷售技巧應(yīng)運(yùn)而生。SPIN是一種基于顧問(wèn)式銷售理念的銷售技巧，它強(qiáng)調(diào)銷售人員需要深入了解客戶需求，提供專業(yè)建議和解決方案，從而達(dá)成雙贏的銷售效果。本課程針對(duì)大客戶銷售人員量身定制，梳理客戶需求挖掘的銷售提問(wèn)問(wèn)題清單，從而讓銷售人員在與客戶的溝通交流中更加有的放矢，實(shí)現(xiàn)高效快速關(guān)單。

課程收益
1、掌握SPIN顧問(wèn)式銷售技巧的核心概念和流程；
2、運(yùn)用SPIN挖掘客戶需求、提供專業(yè)建議和解決方案；
3、提高銷售人員的溝通能力，提升客戶滿意度和忠誠(chéng)度。
4、增強(qiáng)銷售人員的專業(yè)能力和心態(tài)自信，提升簽單率；
5、掌握客戶的心理動(dòng)機(jī)，提升與客戶談判博弈能力。

課程大綱
第一單元、SPIN顧問(wèn)式銷售成功關(guān)鍵（1.5小時(shí)）
一、大客戶銷售找對(duì)人
組織結(jié)構(gòu)、決策結(jié)構(gòu) 、銷售路徑、買點(diǎn)與賣點(diǎn)
輸出成果：大客戶組織架構(gòu)圖
二、大客戶銷售做對(duì)事
立項(xiàng)原因、個(gè)人KPI、價(jià)值差距
三、大客戶銷售踩對(duì)點(diǎn)
采購(gòu)流程、游戲規(guī)則、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比
實(shí)戰(zhàn)案例：一次失敗的銷售拜訪

第二單元、SPIN顧問(wèn)式銷售商機(jī)分析（2小時(shí)）
一、目標(biāo)客戶畫像分析
客戶畫像與資料收集
六類客戶五種買家
客戶開發(fā)的路徑分析
客戶采購(gòu)的影響因素
輸出成果：客戶畫像分析
二、銷售線索搜集途徑
客戶在哪里–市場(chǎng)推廣與潛在客戶跟進(jìn)
從線索到跟單的銷售機(jī)會(huì)四級(jí)管理 
銷售目標(biāo)設(shè)定
搜集信息與引發(fā)決定 
三、客戶需求洞察與機(jī)會(huì)分析
客戶需求的洞察與挖掘
企業(yè)不同的需求分析
判斷客戶采購(gòu)6個(gè)階段?
確認(rèn)客戶決策程序建立信任
小組討論：組織需求&個(gè)人需求

第三單元、SPIN顧問(wèn)式銷售法（4.5小時(shí)）
一、為什么銷售需要顧問(wèn)式提問(wèn)
最近一次與客戶交流問(wèn)的最好的問(wèn)題&答的最好的問(wèn)題
好問(wèn)題與差問(wèn)題的標(biāo)準(zhǔn)是什么
在向客戶提問(wèn)的時(shí)候需要注意哪些細(xì)節(jié)
輸出成果：與客戶交流必問(wèn)的十大問(wèn)題
二、如何設(shè)計(jì)問(wèn)題的形式
開放式問(wèn)題
封閉式問(wèn)題
實(shí)戰(zhàn)演練：把封閉式問(wèn)題轉(zhuǎn)變?yōu)殚_放式問(wèn)題
三、SPIN顧問(wèn)式銷售——問(wèn)題的目的
S-背景問(wèn)題
規(guī)劃背景問(wèn)題、提問(wèn)時(shí)機(jī)
低風(fēng)險(xiǎn)與高風(fēng)險(xiǎn)分析
P-難點(diǎn)問(wèn)題
問(wèn)現(xiàn)狀的難題、困難和不滿
提問(wèn)方法、如何準(zhǔn)備難點(diǎn)問(wèn)題
難點(diǎn)問(wèn)題指向客戶需求問(wèn)題
高風(fēng)險(xiǎn)與低風(fēng)險(xiǎn)分析
落地工具：基于場(chǎng)景的難點(diǎn)問(wèn)題清單
I-暗示問(wèn)題
如何策劃和應(yīng)用
提問(wèn)要點(diǎn)
時(shí)機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)分析
落地工具：從難點(diǎn)問(wèn)題到暗示問(wèn)題轉(zhuǎn)化清單
N-需求-效益問(wèn)題
提問(wèn)要素
注意事項(xiàng)
時(shí)機(jī)與風(fēng)險(xiǎn)分析
落地工具： SPIN銷售提問(wèn)關(guān)聯(lián)清單
實(shí)戰(zhàn)演練：對(duì)提出的十大問(wèn)題用SPIN進(jìn)行歸類
四、問(wèn)題的感情色彩
1、負(fù)面因素：站在客戶的角度進(jìn)行提問(wèn)
為什么客戶總是懟你——逆反原則
如何消除客戶的逆反和管理自己的逆反
2、情感拯救：與其被動(dòng)還不如主動(dòng)出擊
TMD策略讓銷售更有主動(dòng)權(quán)
3、謙虛聲明：讓客戶更樂(lè)意回答你的問(wèn)題
4、尖銳問(wèn)題：追問(wèn)客戶真實(shí)的想法和動(dòng)機(jī)

第四單元、SPIN破解銷售中的十大難題（1小時(shí)）
1、初次拜訪客戶時(shí)提哪些問(wèn)題？
2、客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí)提哪些問(wèn)題？
3、客戶說(shuō)對(duì)目前供應(yīng)商很滿意，提哪些問(wèn)題？
4、客戶拒絕合作時(shí)，提哪些問(wèn)題？
5、客戶說(shuō)要考慮一下，提哪些問(wèn)題？
6、客戶說(shuō)原來(lái)的供應(yīng)商更便宜時(shí)，提哪些問(wèn)題？
7、客戶提出額外要求時(shí)，提哪些問(wèn)題？
8、客戶說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問(wèn)題？
9、客戶說(shuō)“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，問(wèn)哪些問(wèn)題？
10、簽約之后需要向客戶問(wèn)哪些問(wèn)題？

第五單元：SPIN銷售價(jià)值呈現(xiàn)（2小時(shí)）
一、公司優(yōu)勢(shì)塑造話術(shù)設(shè)計(jì)
1、定制化公司優(yōu)勢(shì)話術(shù)設(shè)計(jì)：
場(chǎng)景化、數(shù)字化、比較優(yōu)勢(shì)、差異化
2、定制化公司優(yōu)勢(shì)話術(shù)打磨
差異化、客戶價(jià)值
3、18個(gè)公司優(yōu)勢(shì)話術(shù)設(shè)計(jì)維度
小組討論：定制化公司銷售優(yōu)勢(shì)分析
二、產(chǎn)品價(jià)值塑造FAB法則
用FAB經(jīng)典法則設(shè)計(jì)公司服務(wù)話術(shù)
FAB法則對(duì)不同客戶的溝通技巧
輸出成果：公司產(chǎn)品FAB話術(shù)打磨

第六單元：SPIN顧問(wèn)式銷售溝通技巧（1小時(shí)）
一、SPIN顧問(wèn)式銷售怎么說(shuō)？
1、銷售人員如何接話，打破“沉默的時(shí)間”
用“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍
用“共情”創(chuàng)造共振的磁場(chǎng)
用“制約”贏得優(yōu)勢(shì)的地位
用“主導(dǎo)”掌握溝通的主動(dòng)
2、用贊美的語(yǔ)言快速拉近距離
贊美客戶的五個(gè)基本步驟
超級(jí)贊美不露痕跡的十三把飛刀
3、學(xué)會(huì)講故事做銷售
巔峰銷售講故事的六種目的
巔峰銷售講故事的四個(gè)方法
輸出成果：打造個(gè)人IP故事
二、SPIN顧問(wèn)式銷售怎么聽？
1、高效傾聽的五種表現(xiàn)
2、高效傾聽五種反饋技巧
實(shí)戰(zhàn)演練：五種高效傾聽反饋技巧

授課講師介紹：
李老師
美國(guó)格理集團(tuán)專家顧問(wèn)
Persona領(lǐng)導(dǎo)力教練
HPF促動(dòng)師認(rèn)證講師
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
《銷售的常識(shí)》圖書作者

先后在歐普照明、聯(lián)強(qiáng)電通等企業(yè)擔(dān)任過(guò)銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷副總、銷售總監(jiān)等職。10多年市場(chǎng)一線營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，將營(yíng)銷理論轉(zhuǎn)化為落地方法，遵循“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實(shí)效落地”的原則，被譽(yù)為最接地氣的實(shí)戰(zhàn)派講師；

SPIN顧問(wèn)式公開課