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客戶(hù)關(guān)系建立與維護(hù)培訓(xùn)

【課程背景】
在工業(yè)品銷(xiāo)售中，基于項(xiàng)目的復(fù)雜性，周期長(zhǎng)度，參與人員眾多，決策過(guò)程理性、售前、售中、售后的全稱(chēng)參與及深度介入性，為獲得項(xiàng)目信息、樹(shù)立標(biāo)準(zhǔn)、深度解讀客戶(hù)需求、探求內(nèi)部決策結(jié)構(gòu)，在復(fù)雜的招標(biāo)采購(gòu)過(guò)程中勝出，銷(xiāo)售必須要完成的一個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作就是跟客戶(hù)內(nèi)部多個(gè)人員建立深入的聯(lián)結(jié)：
如何見(jiàn)到一直相見(jiàn)卻見(jiàn)不到的客戶(hù)？
如何能在辦公室以外的環(huán)境見(jiàn)到客戶(hù)？
如何突破跟客戶(hù)客客氣氣的只能聊工作的事情？
如何找到客戶(hù)內(nèi)部人員的突破口？
應(yīng)該找哪些人成為線(xiàn)人、教練、支持者？
怎樣與客戶(hù)建立信任，讓他幫我們說(shuō)話(huà)？
如何從陌生進(jìn)階到合作進(jìn)而成為長(zhǎng)期合作伙伴？
如何針對(duì)項(xiàng)目組具體的某個(gè)人做多維度的分析？
如何與客戶(hù)形成戰(zhàn)略上的同盟？
基于以上，我們意識(shí)到有必要講客戶(hù)關(guān)系的建立、深耕、及長(zhǎng)期維護(hù)形成一門(mén)銷(xiāo)售的實(shí)戰(zhàn)技能課，從人際關(guān)系遞進(jìn)圖譜入手，深入了解人性、人際關(guān)系心理學(xué)、到把人放在具體項(xiàng)目中多維度分析需求、關(guān)注點(diǎn)、利益及權(quán)利比重，全方位提升銷(xiāo)售建立客戶(hù)關(guān)系、深耕客戶(hù)關(guān)系的能力，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)和終身客戶(hù)圈的建立，實(shí)現(xiàn)企業(yè)與銷(xiāo)售的協(xié)同進(jìn)化。
課程將客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程分解為：客戶(hù)分析、人際關(guān)系進(jìn)階圖譜、信任建立、決策標(biāo)準(zhǔn)重塑，三維價(jià)值呈現(xiàn)五個(gè)模塊，從帶領(lǐng)銷(xiāo)售對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系復(fù)盤(pán)開(kāi)始，以人際關(guān)系進(jìn)階步驟為線(xiàn)融入以上模塊關(guān)鍵技能的學(xué)習(xí)、演練、實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用，在充分發(fā)揮自己的銷(xiāo)售天賦和優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，完備自己的銷(xiāo)售能力，提升短板，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定利潤(rùn)的客戶(hù)關(guān)系。
課程模塊化設(shè)計(jì)，可隨時(shí)根據(jù)課前調(diào)研及學(xué)員背景調(diào)整模塊比例、案例、授課內(nèi)容的深度、廣度。

【課程收益】
提高銷(xiāo)售人員格局、內(nèi)驅(qū)力，幫助學(xué)員意識(shí)到客戶(hù)關(guān)系、客戶(hù)群體對(duì)企業(yè)及銷(xiāo)售自身終身的影響，從而定位自身銷(xiāo)售工作的意義及與企業(yè)協(xié)同進(jìn)化的關(guān)系
提升銷(xiāo)售工作的持續(xù)積極主動(dòng)性，幫助學(xué)員覺(jué)察對(duì)自身收獲之大，及銷(xiāo)售技能的提升對(duì)人生各方面的全面影響
幫助學(xué)員覺(jué)察自身銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)、天賦、梳理已經(jīng)在使用的碎片化銷(xiāo)售技能，從而達(dá)到在保有和加強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，全面系統(tǒng)化的掌握可復(fù)制的銷(xiāo)售技能，提升并保證每個(gè)項(xiàng)目的穩(wěn)定成功率
帶領(lǐng)學(xué)員翻盤(pán)、審視、覺(jué)察現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)和管理的情況，從而使學(xué)員即在此山中，又能站在此山外統(tǒng)籌全局，運(yùn)籌帷幄；
掌握人際關(guān)系本質(zhì)與原則的兩個(gè)維度；
掌握建立信任的五步口訣、兩個(gè)公式、五個(gè)層級(jí)
掌握陌生接觸力，從陌生拜訪到利益共同體的形成；
掌握分析客戶(hù)利益、關(guān)注、需求等五個(gè)維度的方法；
掌握企業(yè)、個(gè)人、產(chǎn)品三個(gè)維度的價(jià)值輸送方法；

【課程對(duì)象】
新晉銷(xiāo)售、1~3年銷(xiāo)售、3~5年銷(xiāo)售、5年以上銷(xiāo)售、其他在工作中需要上述實(shí)戰(zhàn)技能的人

【課程大綱】
開(kāi)場(chǎng)：客戶(hù)關(guān)系的現(xiàn)狀及困惑
一、研討主題：
1、以案例開(kāi)始以案例結(jié)束
2、通過(guò)案例看當(dāng)下客戶(hù)管理建立能力現(xiàn)狀
3、通過(guò)案例提煉五項(xiàng)技能
4、人際關(guān)系進(jìn)階圖譜
5、當(dāng)下客戶(hù)關(guān)系建立與深耕過(guò)程中的挑戰(zhàn)、困惑
6、梳理人際關(guān)系進(jìn)階的五個(gè)步驟
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、明確課程訓(xùn)練的五大模塊，理解五大模塊的重要性，審視自身現(xiàn)狀
2、掌握人際關(guān)系進(jìn)階圖譜、梳理五個(gè)步驟
3、明確客戶(hù)關(guān)系建立中的挑戰(zhàn)、困惑，課程收獲
案例分析：根據(jù)客戶(hù)所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶(hù)實(shí)操

模塊一：客戶(hù)五維分析
一、研討主題：
1、微觀：針對(duì)客戶(hù)個(gè)人三個(gè)維度分析及獲取方法
2、宏觀：把客戶(hù)個(gè)人放在采購(gòu)項(xiàng)目組中的二個(gè)維度分析
3、客戶(hù)內(nèi)部三類(lèi)人如何開(kāi)發(fā)、管理
4、客戶(hù)關(guān)系開(kāi)發(fā)與管理的原則及注意事項(xiàng)
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、掌握宏觀微觀客戶(hù)五維分析法
2、掌握五維獲取及基本提問(wèn)技能
3、學(xué)會(huì)制定五維參考系
案例演練：根據(jù)客戶(hù)所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶(hù)分析實(shí)操

模塊二：人際關(guān)系進(jìn)階
一、研討主題：
1、人際關(guān)系進(jìn)階五個(gè)步走
2、每個(gè)階段突破工具
3、五步口訣
4、人際關(guān)系進(jìn)階圖 二個(gè)維度
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、掌握與客戶(hù)建立關(guān)系的五個(gè)階段
2、掌握突破每個(gè)階段的工具、口訣
3、掌握人際關(guān)系進(jìn)本質(zhì)與原則
案例分析：根據(jù)客戶(hù)所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶(hù)實(shí)操

模塊三：信任建立
一、研討主題：
1、信任兩個(gè)公式
2、信任的五個(gè)層級(jí)
3、三種信息自我暴露法
4、復(fù)盤(pán)現(xiàn)有信任建立階段
5、制定下一步信任計(jì)劃
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、掌握信任的詳細(xì)解讀
2、掌握信任兩個(gè)公式
3、掌握信任的五個(gè)層級(jí)
案例分析：根據(jù)客戶(hù)所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶(hù)實(shí)操

模塊四：決策標(biāo)準(zhǔn)重塑
一、研討主題：
1、客戶(hù)認(rèn)知中的采購(gòu)、衡量標(biāo)準(zhǔn)獲取
2、形成認(rèn)知、決策標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程
3、認(rèn)知心理學(xué)中影響客戶(hù)決策標(biāo)準(zhǔn)的黃*
4、改變客戶(hù)決策參考標(biāo)準(zhǔn)的兩種途徑
5、改變認(rèn)知的話(huà)術(shù)訓(xùn)練
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、意識(shí)到客戶(hù)已經(jīng)戴上“認(rèn)知眼鏡”
2、掌握獲取客戶(hù)決策標(biāo)準(zhǔn)的方法
3、掌握改變認(rèn)知的兩個(gè)路徑和黃*
4、掌握改變認(rèn)知的四大類(lèi)話(huà)術(shù)
案例演練：根據(jù)客戶(hù)所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶(hù)分析實(shí)操

模塊五：三維價(jià)值呈現(xiàn)
一、研討主題：
1、能為客戶(hù)提供的價(jià)值梳理
2、三個(gè)維度價(jià)值的要素清單
3、客戶(hù)關(guān)系長(zhǎng)期維護(hù)的必備要素
4、戰(zhàn)略客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)
5、以產(chǎn)品為中心，周邊為大
二、訓(xùn)練目標(biāo)：
1、掌握為客戶(hù)提供價(jià)值的單個(gè)維度
2、掌握每一個(gè)維度的價(jià)值清單
3、塑造一產(chǎn)品為中心周邊為大的意識(shí)形態(tài)
案例分析：根據(jù)客戶(hù)所在行業(yè)、學(xué)員銷(xiāo)售資歷、學(xué)員需求選擇不同案例
實(shí)踐應(yīng)用：學(xué)員現(xiàn)有客戶(hù)實(shí)操
結(jié)尾：小組討論、總結(jié)、課程結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)、主題升華、后續(xù)跟進(jìn)安排

客戶(hù)關(guān)系建立與維護(hù)培訓(xùn)