《OEM大客戶營(yíng)銷高階技能》
2025-05-21 16:51:18
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：3044
課程描述INTRODUCTION
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
深圳大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)
【課程學(xué)員】營(yíng)銷管理人員
【課程收益】
*說：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，根據(jù)80/20法則,大客戶的開發(fā)有重要的意義，不僅能提升銷量也可以帶來行業(yè)影響力，從而提升品牌力，通過學(xué)習(xí)讓學(xué)員掌握大客戶開發(fā)的技巧，提升學(xué)員開發(fā)大客戶的綜合能力，包括：客戶拜訪、市場(chǎng)調(diào)研與分析，營(yíng)銷人員專業(yè)素養(yǎng)等。
【教學(xué)大綱】
第一部分：信息收集能力（商機(jī)辨別與信息渠道建設(shè)、競(jìng)品分析）
第一節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的11個(gè)基本步驟??
1、 確定市場(chǎng)調(diào)研的必要性
2、 定義問題?
3、 確立調(diào)研目標(biāo)?
4、 確定調(diào)研設(shè)計(jì)方案
5、 確定信息的類型和來源
6、 確定收集資料?
7、 問卷設(shè)計(jì)?
8、 確定抽樣方案及樣本容量
9、 收集資料?
10、 資料分析?
11、 撰寫最終調(diào)研報(bào)告并演示
第二節(jié) 市場(chǎng)調(diào)研的方法
1、確定研究問題和研究目標(biāo)
1) 制定調(diào)研計(jì)劃
2) 收集信息
3) 分析信息
4) 提出結(jié)論
2、定性預(yù)測(cè)
1) 購(gòu)買者意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
4) 市場(chǎng)式銷法
5) 市場(chǎng)因子推演法
3、定量預(yù)測(cè)法
4、 樣本抽樣
5、 工具：數(shù)據(jù)分析工具應(yīng)用
6、 工具：SWOT分析使用
7、 工具：多因素分析法
第三節(jié) 行業(yè)洞察與信息挖掘
一、利用互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)分析
1) 多維度分析關(guān)鍵詞熱度及其變化
2) 百度指數(shù)概況分析
3) 百度指數(shù)熱點(diǎn)趨勢(shì)分析
4) 百度指數(shù)-需求分布分析
二、挖掘其它信息的途徑
1、 其他網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)數(shù)據(jù)分析
2、 政府網(wǎng)站分析獲取信息
3、 上市公司年報(bào)分析獲取信息
4、 專業(yè)調(diào)研公司報(bào)告
5、 行業(yè)報(bào)告
6、 商協(xié)會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)
7、 產(chǎn)業(yè)鏈分析
第四節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析
1、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的選擇
2、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售數(shù)據(jù)分析
3、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略分析
4、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端網(wǎng)點(diǎn)管理
5、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端促銷
6、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端展示的
7、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品策略分析
8、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略分析
9、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略分析
10、 促銷與動(dòng)銷分析
11、 終端網(wǎng)絡(luò)關(guān)系分析
12、 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
13、 投入產(chǎn)出分析
第五節(jié)、商機(jī)發(fā)現(xiàn)
一、商機(jī)的特征
1、 不確定性
2、 隱蔽性
3、 超值性
4、 時(shí)效性
二、 商機(jī)挖掘的意義
3、 如果不挖需求，或只挖到表面需求，將會(huì)怎樣？
4、 商機(jī)需求的分類
5、 挖掘商機(jī)六個(gè)步驟
三、客戶分需求分析
1、 客戶購(gòu)買模式
2、 客戶購(gòu)買類型
3、 客戶購(gòu)買決策
4、 影響購(gòu)買的因素
四、客戶需求挖掘
1、 客戶需求理論
2、 購(gòu)買場(chǎng)景與心理
3、 客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
4、 客戶需求挖掘
1) 賣點(diǎn)與買點(diǎn)的轉(zhuǎn)化
2) 物質(zhì)需求與精神需求
3) 短期尋求與長(zhǎng)期需求
4) 方法運(yùn)用：望聞問切
5) 激活需求的方法
五、如何抓住客戶的痛點(diǎn)
1) 客戶痛點(diǎn)形成
2) 痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
3) 不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
4) 痛點(diǎn)的挖掘
5、 購(gòu)買決策動(dòng)機(jī)的可誘導(dǎo)性
6、 知覺在營(yíng)銷活動(dòng)中的作用
7、 案例：如何增加客戶體驗(yàn)感
8、 案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
第二部分：客戶分析能力（發(fā)現(xiàn)問題，分析真實(shí)訴求）
第一節(jié) 客戶的身份數(shù)據(jù)
1、 客戶身份數(shù)據(jù)
2、 洞察客戶的喜好
3、 預(yù)測(cè)客戶的購(gòu)買傾向
4、 其他形式的數(shù)據(jù)
5、 增加互動(dòng)的技巧
6、 增加客戶忠誠(chéng)度的技巧
7、 互聯(lián)網(wǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷關(guān)鍵詞
1) 用戶思維
2) 轉(zhuǎn)化率
3) 用戶體驗(yàn)
4) 參與感
5) 曝光率
8、 客戶畫像的方法
1) 購(gòu)買金額
2) 購(gòu)買頻次
3) 購(gòu)買價(jià)位
4) 購(gòu)買習(xí)慣
9、 客戶畫像后的RFM分析法
10、 客戶畫像后常數(shù)據(jù)分析圖表
11、 建立客戶連接點(diǎn)
第二節(jié) 客戶定位評(píng)估維度指標(biāo)
1、 現(xiàn)在價(jià)值
2、 未來價(jià)值
3、 社會(huì)價(jià)值
第三節(jié) 發(fā)現(xiàn)問題，分析真實(shí)訴求
1、 高價(jià)值客戶
2、 有價(jià)值客戶
3、 保本客戶
4、 營(yíng)業(yè)額
5、 產(chǎn)品利潤(rùn)空間
6、 產(chǎn)品類型
7、 客戶合作度
8、 客戶規(guī)模
9、 目標(biāo)客戶
10、 潛在客戶
第四節(jié) 分層后的策略與方法
1、 分類客戶的歸納總結(jié)
2、 分類客戶的策略
3、 重點(diǎn)客戶的一企一策
4、 整合的藝術(shù)
1) 資源匹配
2) 方法策略精準(zhǔn)
第五節(jié) 客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷
1、 通過合作改進(jìn)客戶體驗(yàn)
2、 精準(zhǔn)營(yíng)銷目標(biāo)要明確
3、 獲得客戶：挖掘潛在客戶
4、 留住客戶：維護(hù)現(xiàn)有客戶
5、 激活客戶：激活休眠客戶
6、 擴(kuò)大客戶：轉(zhuǎn)介紹
第三部分：OEM渠道創(chuàng)新
第一節(jié)、渠道開發(fā)創(chuàng)新
1、 微信模式
1、 020模式
2、 人網(wǎng)、天網(wǎng)、地網(wǎng)
3、 三網(wǎng)融合與效率提升
2、 行業(yè)論壇模式
3、 媒體開發(fā)模式
4、 技術(shù)研討模式
5、 教育培訓(xùn)模式
6、 代操盤模式
7、 眾籌模式
8、 貼牌模式
第二節(jié)、渠道管理創(chuàng)新
1、 尋找更多入口與出口
2、 播種與打獵
3、 渠道沖突化解
4、 大數(shù)據(jù)的運(yùn)用
5、 從管理鏈到價(jià)值鏈
6、 廠商一體化的運(yùn)營(yíng)
7、 產(chǎn)品利潤(rùn)到平臺(tái)利潤(rùn)
8、 工具：微笑曲線的運(yùn)用
9、 工具：客戶的90/10思維
第三節(jié)、工業(yè)設(shè)備渠道運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
1、 客戶的體驗(yàn)中心
2、 客戶的傳播中心
3、 客戶的樣板效應(yīng)
4、 客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓
5、 客戶的參與感
工具:工業(yè)設(shè)備的社群營(yíng)銷方式
案例：OPP0手機(jī)的渠道運(yùn)營(yíng)
第四節(jié)、工業(yè)設(shè)備的渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1) 區(qū)域市場(chǎng)分析
2) 目標(biāo)市場(chǎng)定位
3) 消費(fèi)群體定位
4) 促銷的產(chǎn)品策略
5) 促銷的價(jià)格策略
6) SWOT分析
7) 渠道促銷方案的組成
8) 渠道促銷的預(yù)算
2、工業(yè)設(shè)備促銷方法與注意事項(xiàng)
1) 提貨獎(jiǎng)勵(lì)
3) 節(jié)日促銷
4) 品牌促銷
5) 聯(lián)合促銷
6) 年終返利
7) 旅游獎(jiǎng)勵(lì)
8) 實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)
9) 晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)
10) 授牌獎(jiǎng)勵(lì)
11) 培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)
13) 明返與暗返
深圳大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.hislan.cn/gkk_detail/314606.html
已開課時(shí)間Have start time
- 喻國(guó)慶
[僅限會(huì)員]
大客戶銷售公開培訓(xùn)班
- 大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí) 蔣建業(yè)
- 重點(diǎn)客戶管理的雙贏策略(K 周老師
- 工業(yè)品營(yíng)銷人才壓模培訓(xùn)公開 丁興良
- 銷售渠道運(yùn)營(yíng)與大客戶開發(fā)高 鮑老師
- 策略銷售—找到大客戶銷售中 崔建中
- 需求分析與管理*實(shí)踐 講師團(tuán)
- 大項(xiàng)目銷售管理全面運(yùn)作實(shí)務(wù) 蔣中華
- 大客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能提升 鮑英凱
- 大客戶提升開發(fā)實(shí)戰(zhàn)技能 鮑英凱
- 智奪訂單高端大客戶銷售實(shí)戰(zhàn) 劉冰
- 大客戶銷售策略–客戶決策循 王鑒
- 私人銀行客戶關(guān)系深化與資產(chǎn) 鄭勝雄