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客戶關系維系的培訓

【課程對象】：
網點及支行的客戶經理/理財經理/財富經理
希望提升銷售技能從而能夠更好支持客戶經理工作的網點負責人
分支行渠道管理人員、個金部或公司部相關管理人員

【課程目的與收益】：
本課程的目的在于將客戶經理/理財經理訓練成為專業(yè)化、職業(yè)化的綜合型銷售人才，學完課程之后，學員應該能夠：
以職業(yè)化的方式開展工作，培養(yǎng)嚴謹而卓有成效的工作習慣；
以高效的方式維護存量客戶，能夠以多種方式提升客戶的黏性與活性；
能使用從產品出發(fā)的銷售技巧與顧問式銷售技巧高效銷售網點常見產品；
能以最高效的途徑與方式開發(fā)網點常見客戶。

【課程特色】：
前瞻性：課程的設計理念具有相當的前瞻性，不僅僅是為了滿足客戶經理目前的工作需要，更是為了滿足他們未來幾年的工作需要；
實戰(zhàn)性：單靠培訓師講永遠無法有效提升學員的技能，我們相信真正有效的學習要靠學員全心參與才可能完成，因此本課程有大量的演示、演練與討論環(huán)節(jié)，務求讓學習最有成效；
趣味性：最好的培訓應該能夠讓學員在笑聲中完成學習，本課程培訓方式多樣化（講授、演示、討論、演練、視頻等），盡力營造讓學員在快樂中學習的氛圍。

【課程大綱】：
第一部分 與存量客戶建立關系
建立完整的客戶信息
客戶信息收集的技巧與方法
中高端客戶的分層與分群
讓客戶積少成多

第二部分 提高客戶忠誠度
有效處理客戶的投訴與抱怨
挽留客戶資產的方法與技巧
提高客戶忠誠度的其它技巧

第三部分 存量客戶電話維護實戰(zhàn)技巧
存量客戶電話維護的重要性
電話前的準備工作
存量客戶電話維護話術設計與實戰(zhàn)演練
電話后的跟進技巧

第四部分 新客戶拓展的途徑與技巧
存量低端客戶中的金子
在大堂識別中高檔客戶
讓客戶推薦客戶

第五部分 陌生客戶銷售面談技巧
案例：客戶經理小張的煩惱
陌生客戶現場銷售達成的心理歷程
陌生客戶現場銷售五步法
現場情景演練與點評

第六部分 舉辦小型理財沙龍與客戶沙龍
小型理財沙龍的形式與創(chuàng)新
組織小型沙龍的要點
小型沙龍的籌備
舉辦沙龍
沙龍演講六步法
意外狀況的處理
后續(xù)跟進
注意事項

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