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銀行重點客戶培訓(xùn)

課程背景
作為銀行最重要的客戶來源，高客的獲取是由高層營銷部分完成的，作為銀行業(yè)務(wù)的管理者同時也是營銷大客戶的客戶經(jīng)理，除了提升管理者們的管理能力之外，還要提升其對大客戶的維護(hù)與營銷能力。
對于大客戶來說，由于認(rèn)知能力的偏差，在大客戶的維護(hù)與留存往往存在地位不對等的情況。
對于銀行方來說，無法有效的發(fā)揮高層營銷的重要作用？
對于管理層來說，開發(fā)一個大客戶耗時長，需要付出大量的時間、信任和人情，而平時還要開展日常管理與指標(biāo)業(yè)績的完成，如何提高他們營銷高客的能力就變成了銀行高客獲取的重要問題了？……
而提升管理層對大客戶營銷成功的幾率，首先得讓管理層愿意去營銷，其次得讓管理層掌握基本的營銷技巧與方法。
這三個問題如何解決？傳統(tǒng)的業(yè)績考核與指標(biāo)壓力并不能使管理層的行為發(fā)生變化，得轉(zhuǎn)變管理層的思維方式與方法認(rèn)知，最終提升大客戶在整個銀行營銷層面的關(guān)注度。

課程目標(biāo)
掌握思維轉(zhuǎn)型的工具，學(xué)會NLP邏輯思考模式
掌握開發(fā)銀行重點客戶的策略和步驟    
把握銀重點客戶的精準(zhǔn)營銷策略（定位）
學(xué)習(xí)專業(yè)的重點客戶營銷技巧
重點客戶情報收集與分析
金融方案的設(shè)計
重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享
了解重點客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

授課對象
銀行行長、支行長、部門主管，零售銀行客戶經(jīng)理、私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理等

授課方式
互動講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)、團(tuán)隊活動

課程大綱
第一講  思維轉(zhuǎn)型與管理工具 
1、NLP邏輯六層次工具
2、NLP練習(xí)工具
3、梳理支行與大客戶之間的關(guān)系
目的：思維轉(zhuǎn)型后促使大客戶行為自發(fā)的發(fā)生變化

第二講  重點客戶接近策略
1、接近客戶的方法
（1）電銷策略
（2）陌拜策略
2、溝通與說服工具
（1）近因
（2）內(nèi)因
（3）話題重建與開場
3、銀行重點客戶溝通的注意事項
目的：用案例討論的方法了解重點客戶的接近策略以及注意事項，從而確立在進(jìn)行重點客戶營銷時應(yīng)該把握的工作步驟。

第三講  如何通過有效的策略高效的觸達(dá)客戶
1、領(lǐng)先策略
2、差異策略
3、聚焦策略
4、心智策略
5、長期策略   ……
6、如何送出你的時間、信任和人情
目的：通過案例讓學(xué)員了解到溝通在營銷中的重要性

第四講  談判策略
1、商務(wù)談判的禮儀
2、談判前的準(zhǔn)備工作
3、內(nèi)部談判流程
4、外部談判流程
5、談判對手的的對應(yīng)之策
6、障礙問題的對應(yīng)策略
7、模擬演練及總結(jié)
目的：通過談判實例分析讓學(xué)員了解到大客戶談判之道及應(yīng)對之策。

第五講 客戶關(guān)系維護(hù)
1、長久和穩(wěn)定的客戶關(guān)系才是維護(hù)大客戶的重中之重
2、客戶關(guān)系的維護(hù)策略
3、學(xué)會麻煩
4、客戶關(guān)系的提升
5、情景演練
目的：揭示客情關(guān)系精髓，并*把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶。

銀行重點客戶培訓(xùn)