農林水行業(yè)大客戶場景化營銷·九步決勝法
2025-04-10 10:40:43
講師：唐云 瀏覽次數：3062
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
農林水行業(yè)大客戶營銷培訓
【培訓對象】
政企事業(yè)部：客戶經理、方案經理、產品經理、項目經理
【課程背景】
甲方辦公室、商務用餐（含公務接待）、談判和簽約環(huán)節(jié)是農林水行業(yè)大客戶營銷三大高頻率發(fā)生的“場景”，在這三大“場景”會涉及到以下九個營銷步驟。
步驟一、需求挖掘：深化農林水行業(yè)客戶需求挖掘，共謀AI時代新發(fā)展
在地方財政捉襟見肘的當下，運營商需率先建立“需求牽引 + 資金協(xié)同”的雙驅機制，避免陷入“無米之炊”的營銷困境。
面對數字化轉型的大潮，我們要一體化推進“網+云+DICT”規(guī)模拓展，創(chuàng)新打造“AI+DICT”能力。這要求我們不斷提升自身能力，不僅要精通網絡、云計算等基礎技術，還要深入了解AI等前沿技術，將其與客戶需求緊密結合，為客戶提供定制化的解決方案。
農林水行業(yè)，我們同樣需要構建多維需求洞察體系：農業(yè)農村局的智慧農業(yè)與鄉(xiāng)村振興訴求、林業(yè)局的生態(tài)保護與森林防火壓力、水利局的水資源管理與防汛抗旱需求、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府的基層治理與民生服務難題、農戶的增產增收期待、新型農業(yè)經營主體的數字化轉型需求、生態(tài)保護區(qū)居民的可持續(xù)發(fā)展關切，這些看似分散的訴求背后，實則暗含著農業(yè)現代化與生態(tài)文明建設的共性需求與矛盾需求。唯有通過需求融合模型，將鄉(xiāng)村振興的"神經末梢"與技術賦能的"數字脈絡"有機銜接，方能實現產業(yè)發(fā)展與生態(tài)保護的動態(tài)平衡。
步驟二、方案撰寫：從技術白皮書到決策指揮棒
傳統(tǒng)方案撰寫往往陷入"術語圍城"：當云電腦、大模型、AI、IaaS等專業(yè)詞匯構成認知屏障，那些掌握決策權的非技術型領導便成了"方案絕緣體"。78%的局長坦言技術方案存在理解障礙
依據決策場景與認知差異，我們要撰寫“三種使用場景”解決方案，打破這種低效循環(huán)！”
1、技術深化版：給‘信息中心主任、信息中心工程師’看的‘說明書’----專業(yè)深度型
2、決策精要版：給‘書記、縣長、局長’看的‘決策地圖’ ----戰(zhàn)略決策型
3、會議合規(guī)版：適配‘局長辦公會’‘黨組會’看的‘可行性背書’----程序規(guī)范型
步驟三、專項債申報策略：進一步破解項目融資與實施路徑難題
基于地方政府財政壓力現狀，必須構建"專項債+市場化運作"復合融資模式。需重點把握發(fā)改委項目庫動態(tài)，聚焦新基建領域申報要點，完善"一案兩書"要件編制，強化項目收益自平衡測算模型的專業(yè)性。
步驟四、邀約破冰：新客戶破冰攻堅策略 + 一把手邀約戰(zhàn)術
1、新客戶開發(fā)：新拓展的客戶常陷入溝通困境：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點，新客戶始終無法約見，人都約不到，還談什么業(yè)務?
2、存量客戶維護：當前客戶經理的工作仍困囿于固有模式——日常對接僅停留在信息中心主任、辦公室主任等中層崗位。但真正的破局之道在于：如何打破"級別對等"的思維定式，直接邀約縣長、農業(yè)農村局局長、水利局局長等高層決策者？更關鍵的是----當客戶試圖婉拒時，客戶經理如何運用"不得不見"的破冰策略，讓高層主動接受會面邀約？
3、換屆年前瞻：隨著2026年換屆年的臨近，提前布局客戶關系已成為決勝市場的必修課。如何在權力更迭前建立穩(wěn)固的政商紐帶？如何將現有客情轉化為長效發(fā)展資源？
步驟五、話術設計：局長的語言講技術，把“天”聊活、把“墻”鑿穿、把“路”走通
客戶經理拜訪客戶，交談僅持續(xù)3至5分鐘便匆匆結束，客戶就一句：“資料放在這里，有需求再聯系”便打發(fā)了來意？究其根源：我們把天聊死了！
眾多客戶經理在接觸客戶時，條件反射，用“通信領域的專業(yè)術語”，諸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云電腦、元宇宙”等詞匯。然而，客戶未必能夠完全理解這些“通信領域的專業(yè)表達”！當我們能用：“局長的語言講技術，局長的思維做方案”那才是專業(yè)。
客戶在回應時可能采用官方辭令，例如：“信息化項目要上會”、“原則上deepseek的私有化部署工作可由移動公司負責”，聽懂官場“潛臺詞”才是破局關鍵！
許多客戶經理幻想掌握“萬能話術”，試圖用同一套模版應對所有銷售場景，這種想法實為不切實際。溝通是一門藝術，需要因人而異、因時而異，根據不同的場景，不同的客戶級別設計不同的話術。
話術場景：辦公室談單話術、公務接待話術、談判簽約話術；
話術層次：一把手話術、分管領導話術、信息中心話術；
話術類別：通信話術、政務話術（打官腔）；
步驟六、政企談判：破譯官場密碼，解碼數字未來，政企談判的攻守道
政企談判是營銷最關鍵的"臨門一腳"。
67%的政企項目在談判階段被競爭對手逆襲，昭示著：政企談判已進入"價值博弈"新階段。政企談判不是討價還價的市集，而是價值認知的較量。當我們能用局長的思維講方案、用審計的語言說合規(guī)、用改革的邏輯做創(chuàng)新，才能真正掌握數字經濟時代下政企談判的話語權。
步驟七、客情維護：如何用“移動溫度”融化“官場冰層”
65%的商機流失源于"只談技術不談人情"的冰冷對接，政企市場的競爭已進入"信任價值"時代?？颓榫S護不是庸俗的關系學，而是用專業(yè)建立信任，用價值澆筑紐帶的現代政務藝術。當我們既能在黨委會上講清技術價值，又能在茶歇間讀懂改革焦慮，方能在數字中國的浪潮中成為客戶*的"戰(zhàn)略同行者"。
在反腐高壓態(tài)勢下，以往一些不當的客情建立與維護方式已行不通，必須探索新路徑。
步驟八、投標成交：投標戰(zhàn)場沒有亞軍
為什么同樣的資質條件，客戶卻選擇競爭對手？
為什么精心準備的方案，評標時總差"臨門一腳"？
為什么標書技術分遙遙領先，最終卻敗在價格標？
投標不僅僅是技術和價格的競爭，更是策略和細節(jié)的比拼，每一個細微的差距都有可能成為我們與中標失之交臂的導火索。因此，掌握投標的技巧，對于我們提升中標率、贏得市場先機至關重要。
步驟九、項目回款：從風險預警到精準回款的立體作戰(zhàn)體系
當我們還在用“財政沒錢”自我安慰時，友商已經通過“專項債置換 + 數字化服務包”的組合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高質量發(fā)展的現金流護城河。同時強調合規(guī)底線與客戶關系維護的平衡藝術?；乜钅芰褪墙洜I能力的試金石，現金流安全就是企業(yè)發(fā)展的生命線。
課程大綱
引言：農林水行業(yè)洞察 + 營銷策略
【模塊一：農業(yè)農村局】
一、農業(yè)農村局基礎通信保障和信息化需求
1、 廣域網絡覆蓋：
行政村4G/5G基站補盲，寬帶網絡"村村通"（光纖到村率達98%以上）
農田、水利設施區(qū)域的物聯網專網覆蓋（NB-IoT/LoRa）
2、 智慧農業(yè)監(jiān)管：
高標準農田監(jiān)測（土壤墑情、氣象數據實時回傳）
畜禽養(yǎng)殖智能環(huán)控（溫濕度、氨氣濃度監(jiān)測）
3、 政務數字化：
農村"三資"（資金/資產/資源）管理平臺
宅基地確權登記信息管理系統(tǒng)
4、 應急指揮體系：
防汛抗旱應急通信車、衛(wèi)星電話系統(tǒng)
災害預警信息發(fā)布平臺（短信/大喇叭聯動）
二、常規(guī)采購的基礎通信與信息化產品
1、 必配通信設施：
電子政務外網專線（省-市-縣三級縱向網）
視頻會議系統(tǒng)（對接省級農業(yè)農村廳）
2、 高頻采購信息化系統(tǒng)：
農產品質量安全追溯平臺
農村土地承包經營權信息應用平臺
農業(yè)遙感監(jiān)測系統(tǒng)（需5G+無人機影像回傳）
三、國家強制部署要求及相關文件
強制部署內容 政策文件 具體要求
農產品追溯體系 《關于加快推進重要農產品全程追溯體系建設的意見》 2025年前實現80%以上地市建成追溯平臺
農村宅基地管理信息系統(tǒng) 《農村宅基地管理信息系統(tǒng)建設指南》 縣級100%完成數據入庫
高標準農田監(jiān)測網絡 《高標準農田建設通則》（GB/T30600-2022） 每畝農田部署1個以上物聯網傳感器
村級應急廣播系統(tǒng) 《關于全面推進應急廣播體系建設的實施意見》 行政村應急廣播終端覆蓋率100%
四、運營商可提供的產品方案
（1）通信類
"村村通"5G基站建設
智慧農業(yè)專網（物聯網卡+邊緣計算節(jié)點）
應急通信保障包（衛(wèi)星電話+便攜基站）
（2）平臺類
數字鄉(xiāng)村大腦（整合土地/產業(yè)/人口數據）
移動千里眼（秸稈焚燒AI監(jiān)控）
云視訊遠程助農系統(tǒng)（專家連線指導）
（3）創(chuàng)新服務
惠農政策智能外呼（AI語音通知補貼申領）
農產品直播流量扶持（與移動咪咕視頻合作）
五、可申請的專項債類別
債券類型 可涵蓋的信息化內容 申報技巧
鄉(xiāng)村振興專項債 數字鄉(xiāng)村平臺、智慧農業(yè)設施 將軟件投入占比控制在30%以內
高標準農田建設專項債 農田物聯網監(jiān)測設備 按每畝增加200元包裝為"智能農田"模塊
冷鏈物流基礎設施專項債 冷庫環(huán)境監(jiān)測系統(tǒng) 申報額度上浮15%用于數字化
農村人居環(huán)境整治專項債 垃圾清運智能調度系統(tǒng) 綁定"數字鄉(xiāng)村"考評指標
六、創(chuàng)新營銷技巧
1、 痛點置換法：
"零成本"智慧農業(yè)試點：免費部署10套蟲情測報燈，換取全縣推廣合同
2、 政策借力話術：
"這個項目可計入省級數字鄉(xiāng)村考核加分項"
"系統(tǒng)建成后可申請農業(yè)農村部信息化示范基地補貼"
3、 標桿案例復制：
制作《數字鄉(xiāng)村建設紅頭文件模板》，供市縣局直接套用申報
七、低成本高價值引流贈品
贈品類型 適用場景 后續(xù)轉化路徑
農業(yè)氣象預警服務（免費3個月） 防災減災會議 升級為全年監(jiān)測預警平臺
村級事務公開云平臺（基礎版） 基層調研時贈送 擴展三資管理模塊
農產品溯源二維碼（1000枚） 參展農博會時提供 轉化為全產業(yè)鏈追溯系統(tǒng)
惠農政策AI外呼（5000次） 配合補貼發(fā)放 延伸至村級政務通知系統(tǒng)
八、關鍵行動建議
1、 緊抓三大政策窗口期：
每年3-4月（高標準農田建設規(guī)劃）
6-7月（防汛抗旱專項資金審批）
11-12月（鄉(xiāng)村振興考核沖刺）
2、 構建"鐵三角"關系鏈：
農業(yè)農村局信息科（需求入口）+財政局經建科（資金通道）+移動政企部（方案支撐）
通過"政策解讀+資金通路+輕量級產品"組合拳，可有效突破農業(yè)農村局信息化項目推進瓶頸。
【模塊二：林業(yè)和草原局】
一、林業(yè)和草原局的基礎通信保障和信息化需求
1、 基礎通信保障需求
專用網絡建設：需構建覆蓋林區(qū)、草原的通信網絡，支持視頻監(jiān)控、防火預警等實時數據傳輸，例如云南省林草局對中心機房、骨干網絡等基礎設施的運維需求。
應急通信能力：針對森林火災、野生動物監(jiān)測等場景，需配備衛(wèi)星通信、移動通信車等應急設備，如東方紅林業(yè)局防火應急管理平臺通過衛(wèi)星和無人機實現火情實時監(jiān)測。
網絡安全防護：需部署防火墻、入侵檢測系統(tǒng)（IDS）及數據加密技術，保障敏感數據（如野生動物保護信息、森林資源數據）安全。
2、 信息化需求
資源管理平臺：包括森林資源監(jiān)測、野生動物保護數據庫（如旗艦物種監(jiān)測系統(tǒng)）、自然保護地綜合管理系統(tǒng)等，需支持多源數據整合與分析。
智能化監(jiān)測與預警：利用物聯網技術連接林火監(jiān)控設備、野生動物紅外相機等，結合AI算法實現火情預警或動物種群動態(tài)分析。
移動化辦公工具：開發(fā)林業(yè)統(tǒng)計、執(zhí)法巡查等移動端應用，提升基層工作效率，如安圖縣林業(yè)統(tǒng)計系統(tǒng)支持移動填報與智能分析。
二、常規(guī)采購的通信保障和信息化項目
1、 硬件設備：服務器、網絡交換機、防火墻、視頻監(jiān)控設備（如云南省林草視頻平臺）。
2、 軟件與服務：
電子政務外網及專網運維服務；
數據備份與容災服務（如云南省林草局對機房和網絡的運維保障）；
定制化系統(tǒng)開發(fā)（如林業(yè)產業(yè)信息管理系統(tǒng)、防火應急管理平臺）。
3、 云服務與物聯網：政務云資源租賃、物聯網終端設備（如定位傳感器、無人機）。
三、國家強制要求部署的信息化平臺及相關文件
1、 重點平臺：
林草信息化示范區(qū)：依據《全國林草信息化示范區(qū)創(chuàng)建方案》，要求整合數據資源并推進智能化應用。
防火應急管理平臺：如東方紅林業(yè)局試點項目，需接入衛(wèi)星、無人機等設備實現火情監(jiān)測與應急響應。
網絡安全等級保護平臺：根據《網絡安全法》要求，強制部署安全防護設備及數據加密措施。
四、deepseek等AI工具普及后的新信息化需求
1、 智能數據分析：
AI輔助林業(yè)統(tǒng)計與產值預測，如安圖縣采用“DeepSeek+全表映射”技術實現林業(yè)數據智能歸集與可視化分析。
野生動物種群動態(tài)監(jiān)測，通過AI識別紅外相機影像中的物種并分析活動規(guī)律。
2、 自動化業(yè)務流程：
AI生成防火應急預案或執(zhí)法報告初稿，減少人工重復勞動。
智能客服處理公眾咨詢（如野生動物保護政策解答）。
3、 預測與預警模型：
基于機器學習的森林火災風險預測模型，結合氣象、地形等多維度數據提升預警精準度。
五、運營商可提供的產品與服務
1、 通信基礎設施：5G專網覆蓋偏遠林區(qū)、物聯網（NB-IoT）連接監(jiān)測設備（如溫濕度傳感器、紅外相機）。
2、 安全解決方案：零信任架構、數據加密傳輸、移動存儲介質管理系統(tǒng)。
3、 智慧平臺開發(fā)：
防火應急管理平臺（集成衛(wèi)星、無人機實時數據）；
林業(yè)統(tǒng)計大數據分析系統(tǒng)（支持私有化部署）。
4、 運維與應急服務：網絡代維、7×24小時應急通信保障（參考云南省林草局服務模式）。
六、財政資金不足的解決路徑
1、 專項債申請：重點投向“智慧城市”“新基建”“生態(tài)保護”領域，覆蓋防火平臺、監(jiān)測系統(tǒng)等項目。
2、 政企合作模式：
PPP模式：企業(yè)投資建設，政府分期購買服務（如東方紅林業(yè)局與科技公司合作開發(fā)防火平臺）；
存量資產盤活：將通信設施租賃給第三方運營。
3、 上級資金爭取：申報*試點（如“林草信息化示范區(qū)”），獲取專項補貼。
七、林業(yè)和草原局可申請的專項債類別
1、 新型基礎設施建設專項債：支持5G網絡、數據中心建設。
2、 生態(tài)保護與災害防治專項債：用于森林防火、野生動物監(jiān)測系統(tǒng)建設。
3、 智慧城市專項債：覆蓋林業(yè)統(tǒng)計平臺、應急指揮系統(tǒng)等項目。
八、營銷切入策略
1、 痛點優(yōu)先：
針對防火壓力大的地區(qū)，推廣“5G+衛(wèi)星+AI監(jiān)測”解決方案，突出實時預警與快速響應能力（參考東方紅林業(yè)局案例）；
針對數據孤島問題，提供跨部門數據整合平臺（如云南省林草產業(yè)信息管理系統(tǒng)）。
2、 政策驅動：結合《全國林草信息化示范區(qū)創(chuàng)建方案》要求，設計符合國家戰(zhàn)略的“智慧林草套餐”。
3、 輕資產模式：以“服務訂閱”替代硬件采購，如按需付費的云服務或運維外包，降低初期投入。
4、總結建議：從高頻剛需（如防火應急、數據整合）切入，結合政策合規(guī)性設計解決方案，并通過專項債或政企合作模式化解資金壓力，快速實現客戶價值。
【模塊三：鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府】
一、鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委、政府通信和信息化核心需求
1、基礎網絡覆蓋：偏遠行政村光纖寬帶、4G/5G基站補盲、應急通信保障（如衛(wèi)星通信）。
2、政務數字化：
基層治理平臺（網格化管理、人口數據動態(tài)更新）；
一體化在線政務服務平臺（對接省/市“一網通辦”）；
電子公文流轉系統(tǒng)（解決鄉(xiāng)鎮(zhèn)與上級單位文件交互效率問題）。
3、公共服務：
遠程醫(yī)療（鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院與縣市醫(yī)院5G會診）；
智慧教育（“專遞課堂”覆蓋村小教學點）；
應急廣播系統(tǒng)（災害預警信息直達自然村）。
4、產業(yè)支持：
農村電商基礎設施（冷鏈物流信息化、直播帶貨網絡保障）；
特色產業(yè)數字化（如茶葉溯源系統(tǒng)、智慧大棚物聯網）。
5、安防與應急：
“雪亮工程”村級攝像頭全覆蓋；
防汛防火智能監(jiān)測（水位傳感器、熱成像無人機）。
二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府常規(guī)采購內容
1、硬件設備：
光纖傳輸設備、5G微基站；
政務自助終端（部署在便民服務中心）；
村級視頻會議設備（對接上級會議系統(tǒng)）。
2、軟件系統(tǒng)：
政務OA系統(tǒng)（含移動端APP）；
網格化管理平臺（整合綜治、環(huán)保等職能）；
三資監(jiān)管平臺（農村集體資產數字化管理）。
3、云服務：
政務云存儲（戶籍、土地等敏感數據本地化部署）；
云視頻監(jiān)控（攝像頭數據云端存儲分析）。
4、運維服務：
網絡代維（基站、光纖線路巡檢）；
系統(tǒng)年度升級服務包。
三、DeepSeek等技術催生的新需求
1、AI基層助手：
智能填表工具（自動識別紙質材料生成電子檔案）；
政策解讀機器人（通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)公眾號提供問答服務）。
2、數字孿生鄉(xiāng)鎮(zhèn)：
3D實景地圖（疊加人口、設施數據輔助決策）；
防汛模擬系統(tǒng)（AI預測洪水淹沒范圍）。
3、智慧黨建：
VR紅色教育基地（解決農村黨員集中學習難問題）；
流動黨員AI管理（自動追蹤學習進度）。
4、輿情預警：
自然語言處理（NLP）分析村民熱線投訴，識別潛在矛盾點。
四、運營商可提供的核心產品
1、網絡層：
5G政務專網（保障敏感數據隔離傳輸）；
衛(wèi)星通信車（應對極端天氣通信中斷）。
2、平臺層：
移動云鄉(xiāng)鎮(zhèn)政務專區(qū)（通過等保三級認證）；
智慧鄉(xiāng)鎮(zhèn)大腦（整合多部門數據可視化大屏）。
3、應用方案：
和易報（疫情防控/災害信息快速上報系統(tǒng)）；
云廣播（IP話筒+手機APP控制的村級廣播系統(tǒng)）；
千里眼（視頻監(jiān)控平臺，含AI煙火識別功能）。
4、終端設備：
定制版政務平板（預裝OA、網格管理APP）；
物聯網水表/電表（用于農村危房監(jiān)測）。
五、財政資金不足的解決路徑
1、專項資金申報：
*財政農村綜合改革轉移支付資金（支持數字鄉(xiāng)村試點）；
國家發(fā)改委新型城鎮(zhèn)化建設專項資金（智慧小鎮(zhèn)方向）。
2、創(chuàng)新融資模式：
EPC+O（設計-采購-施工+運營一體化，政府分期回購）；
使用者付費：如智慧停車、廣告位運營收益反哺信息化投入。
3、政企資源置換：
以鄉(xiāng)鎮(zhèn)公共設施（路燈桿、廣播桿）作為5G基站載體，減免租金；
用政務數據脫敏后訓練行業(yè)模型，換取服務折扣。
六、可申請的專項債類型
1、一般債券：
農村人居環(huán)境整治專項債（可嵌入智慧廁所管理系統(tǒng)）；
城鄉(xiāng)冷鏈物流設施建設債（配套信息化溯源功能）。
2、專項債券：
新型智慧城市專項債（需包裝為“智慧鄉(xiāng)鎮(zhèn)”子項目）；
產業(yè)園區(qū)專項債（如“數字經濟產業(yè)園”配套信息化）；
綠色債券（用于河湖智能監(jiān)測、光伏鄉(xiāng)村項目）。
3、政策提示：2024年財政部優(yōu)先支持“平急兩用”項目，可結合應急廣播、防汛監(jiān)測系統(tǒng)申報。
七、快速切入市場的策略
1、剛需突破：
*雪亮工程補盲（公安部考核硬指標）；
部署政務外網延伸（上級督查重點任務）。
2、微創(chuàng)新方案：
推廣“云+網+終端”年費制套餐（如5萬元/年含10路監(jiān)控+政務云+5條專線）；
提供存量設備利舊改造（如模擬攝像頭改AI攝像頭）。
3、標桿打法：
選擇黨委書記數字化意識強的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，打造“5G+智慧治理”示范點；
聯合縣委辦召開現場會，通過行政壓力推動周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)復制。
4、輕資產合作：
電商直播流量分成（為鄉(xiāng)鎮(zhèn)搭建直播間，按農產品銷售額抽成）；
數據增值服務（分析人流車流數據輔助旅游規(guī)劃，按效果收費）。
八、營銷步驟關鍵行動建議
1、政策解讀會：聯合政府辦舉辦“數字鄉(xiāng)鎮(zhèn)政策與資金申報培訓”，植入運營商方案。
2、零成本試點：提供3個月免費試用期，重點展示工作效率提升效果（如公文流轉時間縮短50%）。
3、生態(tài)合作：對接農商行提供“數字鄉(xiāng)村貸”，解決政府分期付款資金來源。
4、考核綁定：通過“政策合規(guī)性+輕量級投入將網絡覆蓋率、平臺使用率納入鄉(xiāng)鎮(zhèn)年度考核指標，形成持續(xù)采購需求。
【模塊四：水利局】
一、水利局的基礎通信保障和信息化需求
1、數據管理與共享需求：包括水資源、水文、水利工程等數據的采集、存儲、處理與共享，需搭建統(tǒng)一數據中心，支持跨部門數據整合與實時分析，以提升決策效率。
2、監(jiān)測與預警網絡：部署物聯網設備（如水位傳感器、水質監(jiān)測儀）、視頻監(jiān)控系統(tǒng)等，實現水文數據實時采集與異常預警，覆蓋防洪、供排水、水利工程運維等場景。
3、通信網絡覆蓋：偏遠地區(qū)水利設施需5G專網或衛(wèi)星通信保障，確保數據傳輸穩(wěn)定；城市區(qū)域需高帶寬網絡支持高清視頻會議和實時調度系統(tǒng)。
4、水利工程運維管理：包括工程狀態(tài)監(jiān)控、遠程控制（如水閘啟閉）、故障診斷與維護管理系統(tǒng)，需結合GIS（地理信息系統(tǒng)）和遙感技術實現可視化運維。
5、應急通信保障：防汛抗旱期間需機動通信車、便攜式基站等設備，保障搶險指揮的通信暢通。
二、常規(guī)采購的通信與信息化項目
1、基礎網絡設施：電子政務專網、5G覆蓋、機房及數據中心建設與運維服務。
2、安全設備與系統(tǒng)：防火墻、入侵檢測系統(tǒng)、數據加密設備，以及符合等保三級要求的網絡安全加固服務。
3、監(jiān)測與視頻系統(tǒng)：水情自動測報系統(tǒng)、視頻監(jiān)控設備（水庫、河道）、高清視頻會議系統(tǒng)。
4、業(yè)務管理系統(tǒng)：防汛決策支持系統(tǒng)、水資源管理平臺、灌區(qū)管理系統(tǒng)、移動巡檢終端及APP。
5、數據中心與云服務：私有云或混合云平臺，用于數據存儲與分析，支持災備與彈性擴容。
四、AI工具（如DeepSeek）帶來的新需求
1、智能預測與預警：利用AI分析歷史水文數據，預測洪水、干旱等災害，生成動態(tài)風險地圖。
2、自動化流程管理：機器人流程自動化處理數據錄入、報表生成等重復性工作，提升效率。
3、數字孿生與仿真：構建水利工程數字孿生模型，模擬不同工況下的運行效果，優(yōu)化調度決策。
4、智能客服與培訓：AI助手輔助政策查詢、應急培訓，降低人工成本。
五、運營商可提供的產品與服務
1、5G專網與邊緣計算：為偏遠設施提供低時延、高可靠通信，支持移動巡檢和實時數據傳輸。
2、云計算與大數據平臺：提供私有云/混合云，集成數據清洗、分析，支持智慧水利應用開發(fā)
3、物聯網解決方案：部署智能傳感器網絡，覆蓋水位、水質、工程設備狀態(tài)監(jiān)測。
4、AI模型定制：開發(fā)洪水預測、漏損檢測等定制化模型，結合水利業(yè)務場景優(yōu)化算法。
5、安全服務：提供等保測評、威脅情報分析、國產化安全設備部署等一站式服務。
六、財政資金不足的解決方案
1、專項債申報創(chuàng)新
將純公益項目與有收益項目“關聯打包”，例如防洪工程與周邊土地增值收益結合，實現收益自平衡。
2、跨部門資金整合
聯合申報智慧城市、市政基建項目，分攤成本（如與環(huán)保局合作水資源管理項目）。
3、分期付款與融資租賃
采用BT（建設-移交）模式或設備租賃，降低前期投入壓力。
4、政企合作（PPP）
引入社會資本參與水利信息化建設，通過運營分成（如數據服務收費）回收成本。
七、水利局可申請的專項債類別
1、新型基礎設施專項債：覆蓋智慧水利、5G融合應用等項目，如安徽省引江濟淮工程通過此渠道獲批175億元。
2、市政與產業(yè)園區(qū)專項債
用于智慧園區(qū)、數據中心建設，例如廣東省將農村供水項目合并申報獲得3億元資金。
3、國家重大戰(zhàn)略專項債
納入“數字政府”“鄉(xiāng)村振興”等領域，如四川亭子口灌區(qū)工程獲批45、3億元。
4、社會事業(yè)信息化專項債：將防汛指揮中心信息化改造歸類為“公共服務”領域申請。
八、運營商營銷切入角度
1、解決數據孤島痛點
提供跨部門數據整合方案，強調“一平臺打通多系統(tǒng)”，例如通過統(tǒng)一云平臺集成水文、氣象、工程數據。
2、突出效率提升價值
展示AI工具如何將洪水預測時間從數天縮短至小時級，或通過物聯網減少30%人工巡檢成本。
3、安全合規(guī)背書
強調國產化設備與等保三級認證，消除水利局對數據泄露的擔憂。
4、試點項目快速落地
選擇縣域水利局開展小規(guī)模示范（如智慧灌區(qū)管理），以成功案例推動省級采購。
九、水利局總結
運營商可從“數據整合+智能應用+安全合規(guī)”三方面打包方案，結合專項債政策提供“建設-運營”一體化服務。例如，以5G專網為底座，搭載智慧水利云平臺，集成AI預警和物聯網監(jiān)測功能，并通過“關聯打包”模式協(xié)助解決資金問題。同時，聯合第三方技術廠商（如數字孿生服務商）形成生態(tài)合作，增強競爭力。
【模塊五：九大營銷步驟】
營銷步驟01：需求洞察——從表面需求到深層痛點的精準捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、地方財政沒錢了，怎么推產品，推那些產品？
2、如何解決“帶資”做項目的方法與路徑？
3、如何玩轉“各類地方政府專項債”助推農林水行業(yè)大客戶各類業(yè)務快速發(fā)展？
4、組織需求+項目需求+個人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領導、分管領導、信息中心、使用部分需求差異化有哪些？
二、指定思想：“網是基礎，云為關鍵，網隨云動，云網融合”
1、目前地方財政吃緊的背景下，如何結合農林水客戶需求，梳理“網”關聯產品并推廣
2、目前地方財政吃緊的背景下，如何結合農林水客戶需求，梳理“云”關聯產品并推廣
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云網融合”關聯產品并推廣
4、從“賣資源”到“賣場景”：云網融合、云邊協(xié)同的產品包裝技巧
5、DeepSeek 本地化部署與云化部署方案，以及各自的優(yōu)缺點和適用場景。
三、“六脈神劍”需求挖掘法
1、“文件”解讀法 2、“招投標大數據”比產品對法
3、“關鍵決策者”調動法 4、“需求”引導法
5、“高屋建瓴”法 6、“上級巡視巡查法”
四、客戶需求挖掘四步驟
1、SPIN提問技術（現狀→問題→影響→需求）政企場景應用
2、隱性需求的“信號捕捉”：語言/行為/情緒線索分析
營銷步驟02：方案撰寫
一、明確行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）農林水企業(yè)大客戶“撰寫技巧”
01、農業(yè)投資集團 02、林業(yè)投資集團 03、水利投資集團 02、污水處理廠 03、自來水公司
（二）農林水行業(yè)行政事業(yè)單位行業(yè)大客戶“撰寫技巧”
01、農業(yè)農村局 02、水利局 03、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府 04、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府 05、水利樞紐工程管理局
06、水利科學院 07、農科院 08、林科院 09、林業(yè)和草原局 10、水文資源檢測中心
二、DeepSeek等AI工具助力三種場景方案撰寫效率倍增
1、專門給信息中心、懂技術的專業(yè)人士看的“建設方案”怎么寫
核心邏輯：聚焦技術參數、架構圖、實施路徑，用‘工程師語言’證明專業(yè)性。
2、專門給“局長+農科院院長+水投集團總經理+鄉(xiāng)鎮(zhèn)長”看的“建設方案”怎么寫？
核心邏輯：用一頁紙說清‘三筆賬’——政策賬（如鄉(xiāng)村振興考核指標）、經濟賬（財政資金利用率）、風險賬（等保合規(guī)免責）。
3、專門用于“局長辦公會”+“黨委或黨組會”的“建設方案”怎么寫？
核心邏輯：突出‘三重合規(guī)’——資金合規(guī)（財政評審要求）、流程合規(guī)（招投標法）、風險合規(guī)（紀委審計要點）。
三、制作“建設方案”
（一）戴帽子 1、以問題為導向 2、以政策為導向 3、以“關鍵領導”為導向
（二）如何看政府立項和預算
1、如何判斷項目資金已經或者可以列入政府預算？
2、如何推動項目立項？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧
1、EMC模式 2、EPC模式 3、EPCO模式 4、BOT模式
5、BOO模式 6、PPP模式 7、ABO模式 8、各類地方政府專項債
（四）如何報價
1、政府預算報價（年度政府預算構成） 2、方案目標報價
3、關鍵領導權限報價 4、確保能成交報價
（五）建設工期
（六）方案成功的依據
四、“建設方案”環(huán)節(jié)專家評審
五、競對情況 1、基本情況 2、項目進展 3、優(yōu)劣勢對比
營銷步驟03：專項債申報策略
一、地方政府專項債的基本概念
1、定義：地方政府專項債券是省級政府（含計劃單列市）為有一定收益的公益性項目發(fā)行的政府債券，以項目對應的政府性基金或專項收入作為償債來源，遵循市場化原則自發(fā)自還。
2、特點：
（1）?？顚Ｓ茫嘿Y金必須用于特定項目，納入政府性基金預算管理，不得挪作他用。
（2）收益覆蓋：項目需具備穩(wěn)定收益，確保本息償付能力。
（3）風險較低：以政府信用為擔保，且免征企業(yè)所得稅和個人所得稅。
3、分類：
（1）新增專項債劵：用于新建項目的資金需求
（2）在融資專項債券：用于償還到期專項債券本金的債券
二、信息化項目立項與專項債申報流程
1、立項部門：
（1）行業(yè)主管部門：信息化項目通常由發(fā)改、工信、科技或大數據管理局等部門立項，需符合地方發(fā)展規(guī)劃和國家重點領域（如新基建）。
2、申報主體：
（1）項目單位負責準備材料，提交至行業(yè)主管部門審核；
（2）地方財政部門匯總后，聯合發(fā)改部門向上級申報。
3、申報流程：
（1）步驟：項目申請→行業(yè)主管部門篩選→財政部門審核→省級匯總→國家審批。
（2）關鍵材料：需提供“一案兩書”（實施方案、財務評估書、法律意見書）、立項批復、收益測算等。
4、運營商的角色：
（1）技術支持方：提供信息化項目方案設計與實施（如5G基站、智慧城市平臺）；
（2）合作申報方：協(xié)助政府完善項目收益模型（如通過數據服務收益覆蓋債券本息）；
（3）市場化運營方：參與后期運維，提升項目收益可持續(xù)性。
三、信息化項目可申報的專項債類型及資金規(guī)模
1、2025年信息化項目主流專項債
專項債使用場景
新基建專項債支持5G網絡、基站、各類數據中心等數字化基建、人工智能平臺等
智慧城市專項債涵蓋智慧政務、智慧交通、智慧醫(yī)療、園區(qū)智能化改造等領域、視頻會議系統(tǒng)升級等
公共安全專項債視頻監(jiān)控系統(tǒng)、應急智慧系統(tǒng)等
鄉(xiāng)村振興專項債結合農村土地確權、農業(yè)地質項目申請資金、數字鄉(xiāng)村、農村電商、冷鏈物流等基礎設施建設、老舊小區(qū)改造配套信息化建設、鄉(xiāng)村旅游信息化等
生態(tài)環(huán)保專項債用于地質環(huán)境修復、監(jiān)測系統(tǒng)建設、水質監(jiān)測、水生態(tài)修復相關信息化建設、智慧水務、地下管廊信息化項目等
農林水利專項債智慧水利、灌區(qū)改造、水庫安全監(jiān)測、防洪設施升級等
2、資金規(guī)模：
市級縣級額度：全國專項債總額度由*分配至各省，視級縣級額度需結合地方財力、項目質量等因素。例如2025年全國新增專項債4.4萬億元，單個縣可申報項目金額通常在數千萬至數億元不等，具體需通過省級競爭性評審確定。
四、“專項債+市場化運作”模式建議
1、政策動態(tài)與項目庫：
（1）緊盯發(fā)改委重大項目庫，優(yōu)先布局新基建（如智慧交通、工業(yè)互聯網）；
（2）利用“常態(tài)化申報、按季度審核”機制，提前儲備高成熟度項目。
2、融資模式設計：
（1）專項債作資本金：在允許領域（如新基建）使用專項債資金作為項目資本金（比例≤25%），撬動社會資本；
（2）收益平衡模型：強化項目收益測算（如數據服務收費），確保覆蓋1.1倍以上本息。
3、申報要點：
（1）一案兩書優(yōu)化：實施方案需明確市場化運營機制（如PPP模式），財務評估書需引入第三方專業(yè)機構審核；確保材料的完整性和專業(yè)性。
（2）風險防控：避免負面清單領域（如樓堂館所），確保土地權屬清晰、無法律糾紛。
營銷步驟04：邀約破冰----打破級別對等，直接邀約一把手
一、如何打破級別對等，邀約副市長、市局局長、市局副局長、副縣長、縣局局長？
1、到底誰說了算，識別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進農林水客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、客戶對客戶經理推廣的產品毫無興趣，拜訪關鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與政企客戶見面的機會
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約 2、“斗轉星移”邀約 3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約 5、“獨樹一幟”邀約 6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法 2、“授人以漁”邀約法 3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法 5、“搭臺唱戲”邀約法 6、“神仙站臺”邀約法
營銷步驟05：話術設計和演練
一、話術種類：
1、辦公室“談單話術” 2、公務接待“用餐話術” 3、政企談判“談判話術”
4、交付現場“交付話術” 5、回款與催收話術
二、話術層級：
1、一把手話術 2、分管領導話術 3、信息中心話術
三、精準話術設計
1、日常溝通“口頭話術” 1、聽的懂 2、說的來 3、悟的到
2、領導批示“書面話術” 1、看的懂 2、寫的來 3、悟的到
3、看地點 1、辦公室 2、用餐 3、簽約會場 4、談判會場
4、看級別 1、廳局級 2、縣處級 3、鄉(xiāng)科級 4、股級干部
5、看性別 1、男性客戶 2、女性客戶
6、看角色 1、主要領導 2、分管領導 3、對接人 4、介紹人
7、看年齡 1、30歲以下 2、35歲左右 3、40歲左右 5、50歲以上
8、看簡歷 1、抓需求 2、定話題
9、看預算 1、政府預算怎么看 2、超出預算怎么聊
10、看工作 1、政府看《政府工作報告》 2、行業(yè)客戶《年度中心工作》
場景演練內容
客戶辦公室 （談單話術）1、老師扮演局長、客戶經理拜訪局長話術演練
2、老師扮演客戶經理、客戶經理扮演局長話術演練
3、老師扮演客戶經理、客戶經理扮演副局長話術演練
4、老師扮演客戶經理、三位客戶經理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的話術演練
公務接待 （用餐話術）1、老師扮演局長和客戶經理用餐演練
2、老師扮演客戶經理和三位客戶經理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的用餐演練
政企談判 (談判話術)1、客戶經理談判或簽約會場布置演練
2、老師扮演局長和運營商談判演練
營銷步驟06：政企談判
一、謀定后動：政企談判三大備戰(zhàn)體系
備戰(zhàn)一：決策鏈沙盤推演建立"四維決策模型"：
1、權力結構圖：標注黨委會、常務會、專項領導小組的決策權重
2、利益訴求網：梳理"顯性需求"（如考核指標）與"隱性需求"（如改革試點政績）
3、風險警戒線：預判審計、巡視等紅線問題，例如：
案例1：某市智慧農業(yè)項目因未標注"數據主權歸屬條款"被紀委監(jiān)委叫停
案例2：某縣政務云招標因"技術參數指向性過強"引發(fā)投訴
備戰(zhàn)二：政策彈藥庫構建+開發(fā)"三庫聯動系統(tǒng)"：
1、政策依據庫：關聯《數字中國規(guī)劃》等200+政策條款
2、標桿案例庫：儲備鄰省"5G+智慧水利"等30個可復制方案
3、風險案例庫：整理近年政企項目審計通報的17類高頻問題
備戰(zhàn)三：價值測算武器+配置三大專業(yè)工具：
1、 TCO（總擁有成本）計算器：對比傳統(tǒng)模式與DICT方案的全周期成本
2、政務價值羅盤：量化項目對"放管服考核""數字經濟占比"等指標的提升值
3、廉政風險雷達圖：可視化呈現項目各環(huán)節(jié)的合規(guī)性評分
二、借勢造勢：談判桌外的五大勢能營造
造勢一：議程設定權爭奪
1、在智慧城市談判中，提前編制《智慧林業(yè)白皮書》，重新定義"一網統(tǒng)管"建設標準
2、針對水利信息化項目，聯合水利廳發(fā)布《智慧水利成熟度評估模型》
造勢二：非對稱優(yōu)勢構建
打造"移動政務解決方案三叉戟"：
1、5G政務專網：提供等保三級+量子加密的"紅色通信通道"
2、AI政務大腦：搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統(tǒng)
3、區(qū)塊鏈存證：滿足審計追溯要求的可信數據鏈
造勢三：生態(tài)同盟軍布局
1、與省委黨校共建"數字化轉型實訓基地"
2、聯合華為、浪潮成立"智慧城市聯合創(chuàng)新實驗室"
3、邀請省社科院專家組建"數字政府建設顧問團"
造勢四：時空場景設計
1、將方案匯報嵌入"數字經濟現場觀摩會"議程
2、在黨委中心組學習會上植入"5G+鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層治理"專題課程
3、策劃"鄰縣政績對標考察"活動，預設移動標桿點位
造勢五：危機轉化機制 + 開發(fā)"談判風險對沖工具箱"：
1、當客戶質疑數據安全時，即時展示"政務云等保三級認證+國資云牌照"
2、當價格談判陷入僵局，啟動"以租代建""績效對賭"等創(chuàng)新合作模式
三、攻守有術：談判桌的七種殺伐決斷
戰(zhàn)術一：政策錨定法
1、將5G專網建設與《"十四五"數字政府規(guī)劃》第8條強制關聯
2、用紅頭文件截圖制作"政策合規(guī)性對照表"作為附件
戰(zhàn)術二：成本重構術
1、把傳統(tǒng)ICT支出轉化為"行政效能提升經費"
2、設計"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型
戰(zhàn)術三：風險拆彈手
1、預設《三重一大事項決策輔助包》
2、提供紀委監(jiān)制的《政府采購合規(guī)操作指南》
戰(zhàn)術四：生態(tài)捆綁計
1、打包輸出"網絡+云+AI+生態(tài)伙伴"的一體化服務
2、承諾引入省級"試點單位"申報輔導
戰(zhàn)術五：沉默博弈術
1、當客戶壓價時，轉而展示《全省政務云服務價格對標表》
2、用"政務價值損失測算模型"替代價格討論
戰(zhàn)術六：終局思維法 + 預設三種結局劇本：
1、理想方案：匹配局長年度創(chuàng)新試點任務
2、折中方案：解決分管副縣長考核痛點
3、保底方案：滿足信息中心技術指標
戰(zhàn)術七：離場藝術學
1、當談判陷入僵局時，啟動"專家論證緩兵計"
2、用"需報省公司審批"爭取戰(zhàn)術緩沖期
營銷步驟07：客情維護
一、解碼政務關系生態(tài)：客情維護的三大維度
維度一：決策鏈溫度梯度
1、一把手：關注"政治安全+改革亮點"（如納入省級試點）
2、分管領導：聚焦"考核指標+個人IP"（如打造"數字改革先鋒"人設）
3、信息中心：重視"技術兜底+風險隔離"（如提供等保三級認證方案）
維度二：職級溝通密碼
1、科級干部：提供"執(zhí)行工具包"（如數據治理操作手冊）
2、處級干部：設計"政績放大器"（如可寫入述職報告的創(chuàng)新點）
3、廳局級領導：構建"戰(zhàn)略同盟"（如聯合申報國家數字化轉型課題）
維度三：場景滲透策略 + 開發(fā)《政務觸點熱力圖》 + 標注三類黃金場景：
1、改革窗口期（機構調整、考核體系變革）
2、危機處置期（輿情事件、上級督查整改）
3、創(chuàng)新試點期（數字政府示范工程申報）
二、分級穿透：客情維護實戰(zhàn)兵法
戰(zhàn)術一：一把手"三極攻略"
1、政策極：每季度提供《分管領域數字化對標報告》（含鄰省創(chuàng)新案例）
2、安全極：定制《三重一大決策輔助方案》（嵌入紀委合規(guī)審查模塊）
3、傳承極：設計"改革遺產"（如"XX局長智慧治理工作法"）
4、案例：某市局長通過我司設計的"城市數字體征系統(tǒng)"，在*督查中獲得通報表揚，該系統(tǒng)現被命名為"XX治理模式"全省推廣。
戰(zhàn)術二：分管領導"五維賦能"
1、考核賦能：將項目與年度KPI指標映射（如環(huán)保項目對應"雙碳考核"第3.2條）
2、避險賦能：制作《項目實施廉政風險防控手冊》
3 傳播賦能：聯動地方黨媒策劃"數字改革先鋒"專題報道
戰(zhàn)術三：信息中心"技術同盟"計劃
1、共建實驗室：掛牌"5G+智慧政務聯合創(chuàng)新中心"
2、人才鍍金計劃：提供移動研究院進修名額
3、風險兜底承諾：簽訂《技術應急預案備忘錄》
三、職級客情攻堅：移動式政務關系學
1、千萬級項目必須配置《政務關系賦能方案》
2、從“業(yè)務推銷”到“價值伙伴”的思維轉型
3、政企客戶個人關系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結下深厚的革命友誼）
4、如何落實“沒有什么只有你會做，別人不會做，關鍵是客戶給不給你做！”
5、不同級別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關差異化與方法
6、如何與政企客戶深度合作，同時正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
7、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識您、知您、懂您、感動您）
四、禮品饋贈
1、公務活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀念品和土特產等。
2、通信類“土特產”被紀委監(jiān)委、國資委通報！
3、根據有關規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈？
營銷步驟08：投標成交
一、制勝密碼：鍛造投標的"五維戰(zhàn)力"
五維戰(zhàn)力一： 情報偵察力："三看"法則
1、看透招標文件字里行間的"潛臺詞"----3層需求挖掘法（顯性需求/隱性需求/戰(zhàn)略需求）
2、看準客戶決策鏈的"溫度分布圖"----權力地圖繪制與KDM（關鍵決策人）影響策略
3、看清競爭對手的"戰(zhàn)略底牌"----通過天眼查/招標大數據構建對手畫像
4、工具交付：《投標情報作戰(zhàn)地圖模板》
五維戰(zhàn)力二：標書穿透力：打造"會說話"的解決方案
1、建立"客戶痛點-技術亮點-價值錨點"的黃*
2、運用"3D呈現法"（Data數據化、Differentiation差異化、Demonstration場景化）
3、差異化呈現技巧：FABE模型應用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）
4、標書致命傷規(guī)避：高頻失分點*10清單
5、工具交付：《標書自檢九宮格》《技術應答話術庫》
五維戰(zhàn)力三：報價博弈力：構建動態(tài)定價模型
1、價格標≠成本核算表，要建立"價值階梯報價體系"
2、價格標設計邏輯：基準價±5%黃金定律的數學驗證
3、四維報價模型：成本導向/競爭導向/價值導向/戰(zhàn)略導向
4、特殊場景應對：低價中標陷阱破解/不平衡報價技巧
5、沙盤推演：某智慧城市項目的報價策略選擇
五維戰(zhàn)力四：現場感染力：答辯環(huán)節(jié)的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則"：建立情感連接→引發(fā)痛點共鳴→構建價值認同
2、可視化武器庫：用3類數據圖表+2種對比模型征服評委
3、用"場景故事+數據實證"替代技術參數堆砌
4、危機應對：7類刁鉆問題的拆彈話術（現場角色扮演訓練）
五維戰(zhàn)力五：資源整合力：打造生態(tài)作戰(zhàn)集群
1、鐵三角機制：客戶經理+解決方案經理+交付經理的協(xié)同作戰(zhàn)
2、生態(tài)圈作戰(zhàn)沙盤：合作伙伴資源動態(tài)匹配模型
3、案例解析：某央企集采項目中的生態(tài)圈聯動打法
二、招標采購全過程重點環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學合理制定項目招標方案
2、如何合法合規(guī)的設置資格條件
3、投標文件接收中的注意事項及拒絕接收、否決投標的情形
4、確定中標、成交結果、中標、成交通知書發(fā)放及注意事項
5、重新招標、重新采購情形和風險防范
6、招標采購合同談判、簽訂、合同管理及風險防范
7、招標采購質疑和投訴管理
三、項目合法控標管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實現“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項目的“區(qū)域動態(tài)”
3、優(yōu)化產品：根據行業(yè)客戶需求，在滿足共性需求的同時及時動態(tài)調整“個性需求”
（二）因勢而動
1、現場走訪：參觀走訪中國移動在當地和其他區(qū)域所做的
農林水行業(yè)大客戶營銷培訓
轉載：http://www.hislan.cn/gkk_detail/321126.html
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