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金融理財人員培訓

【課程訴求與目標】:
全球經(jīng)濟的變動及國內(nèi)股市的變化加上客戶投資多元化,讓理財人員的工作極具挑戰(zhàn)性,因此專業(yè)素養(yǎng)的養(yǎng)成及了解客戶的需求來提升自我競爭力邁進點線面全方位卓越服務,以滿足并創(chuàng)造客戶的需求為手段進而達成營銷的目的

【講師資歷】:
自2009年起在大陸有多年與理財經(jīng)理面訪高凈值客戶的實務經(jīng)驗

【課程預期效益】:
在金融界實務營銷多年且有組織輔導經(jīng)驗的講師帶領下,以實際案例探討強化方法論加以生動活潑的上課模式,希望透過本課程設計能幫助學員了解自我定位高段營銷,KYC課程專業(yè)進階版

【課程對象】:
有3-5年經(jīng)驗的資深理財人員及私行客戶經(jīng)理級別以上

【課程亮點】:
上課所使用**思維與*實境式教學工具
案例解說對應方法論并實際演練

【課程大綱】:
第一部分金融理財人員的心理素質(zhì)提升(選項)
一.心理素質(zhì)
1.如何定義成功的理財人員:領導力Leadership
2.影響營銷能力的五大因素：
個人魅力、客戶經(jīng)營、輔銷工具、市場專業(yè)、產(chǎn)品能力
3.現(xiàn)代營銷:心理>物理
二.金融理財人員的三大壓力來源
1.業(yè)績成長的壓力。
如何完成業(yè)績達三蠃:單位vs.客戶vs.自己單位vs.自己vs.客戶
2.客戶需求管理的壓力。
客戶需求管理風險:客戶的需求vs.你的需求
3.自我成長與轉(zhuǎn)型的壓力。
三.如何面對壓力
1.壓力管理三要素:
1)業(yè)績管理
2)客戶管理
3)時間管理
2.吸引力法則

第二部分高資產(chǎn)客戶的心理狀態(tài),消費思維與購買動機
一.了解客戶思維偏好,以「**思維模型」導入
1.認知不同思維不同溝通方式，了解自己與他人想法的差異，增進人際溝通的能力
2.了解客戶思維模式，知己解彼，以解析客戶思維DNA，達成高效溝通與價值營銷
二、高資產(chǎn)客戶的心理狀態(tài)與消費思維
致富，是一場心理游戲,十七條「財富檔案」，逐一檢視有錢人的思考與我們的思考方式有何不同
1.瑪斯洛需求理論
2.經(jīng)營高資產(chǎn)客戶的KYC要點
1)聊天的能力:了解家族歷史
2)為客戶安排食衣住行育樂的能力與禁忌:
3)送禮的藝術
4)保護客戶隱私
5)定位自己的身分
3.購買行為方法論解析
1)準客戶的基本型態(tài)
2)消費行為的六大步驟
3)消費者購買動機
4)需要與想要的營銷觀
5)感性與理性的消費行為
6)理財經(jīng)理心理建設與顧客心理剖析
二.高資產(chǎn)客戶的購買動機與訪談案例(案例說明與分組討論)
你了解股市、房地產(chǎn)表現(xiàn)和金融局勢，你研究各種理財產(chǎn)品、銷售技巧，可是始終處在”誤區(qū)模式”的想法及心態(tài)來看待客戶，就無法達到高標業(yè)績并真正的贏得客戶的心。
1.對高凈值客戶理解的誤區(qū)
1)高資產(chǎn)客戶的區(qū)分案例:法拉利與游艇
2)幫客戶投資賺錢的能力案例:個貸客戶
3)迎合客戶需求案例:金*
2.經(jīng)營高資產(chǎn)客戶的能力
1)磁場:吸引力法則
2)客戶經(jīng)理專業(yè)度知識廣度案例:只用50萬肯定你的專業(yè)
3)信任程度案例:當客戶告上你
4)滿足與創(chuàng)造客戶需求的能力案例:慈善信托
5)解決客戶問題的能力案例:X航公司創(chuàng)辦人驟逝
3.理性與感性的決策模式
高端客戶購買*是一種感性行為，銷售人員的技巧，產(chǎn)品的一個細節(jié)一個氛圍都可能構(gòu)成客戶下單的原因：越高端越感性。
(案例說明與分組討論)
第一：逐利想占便宜案例:只做存款的客戶關系
第二：幫客戶賺錢藏錢保值傳承
第三：投資總額控制。案例:客戶錢包占有率
第四：他算計的是風險不是利潤;他思考的是這究竟能夠給他帶來什么樣的改變。案例:家庭信托
第五：高端客戶購買的無非就是：身份、稀缺、品質(zhì)、設計;案例:紅酒基金
第六：產(chǎn)品的功能即重要也不重要案例:保險的用途
第七：超出客戶所想案例:風險隔離的必要性
三.(選項)高端客戶的心理狀態(tài)與購買動機案例研討(案例分組討論與演練)
單元設計:基于上課講授之案例,請分組擇題并作案例客戶心理狀態(tài)分析方法論練習
目的:深度需求分析,挖掘及創(chuàng)造客戶需求
演練要求及點評:案例中呈現(xiàn)的方法論及客戶可能衍生的財富規(guī)劃風險及需求,優(yōu)化解決方案

金融理財人員培訓